大連，一個(gè)令許多人向往的美麗海濱城市，吸引了眾多葡萄酒廠商競(jìng)相登陸，然市場(chǎng)操作卻并非如人們想象的那樣"一帆風(fēng)順”，受到啤酒、白酒雙面夾擊的葡萄酒，面臨夾縫生存的現(xiàn)狀，銷(xiāo)量穩(wěn)步攀升，突圍之勢(shì)逐漸形成?！?/p>

　　商超：

　　張?jiān)！⑼ɑ?、威龍引?dǎo)大眾消費(fèi)

　　有人曾經(jīng)做過(guò)粗略統(tǒng)計(jì)，說(shuō)80％的大連人來(lái)自與之隔海相望的山東省，而山東人的憨實(shí)也在大連人身上表現(xiàn)得淋漓盡致。他們不喜歡太精明的南方人，也不大接受外來(lái)者，由此，來(lái)自山東煙臺(tái)的張?jiān)?、?lái)自東北吉林的通化、長(zhǎng)白山，還有來(lái)自大連本地的萬(wàn)達(dá)等品牌便成為了大眾消費(fèi)的首選。

　　在商超購(gòu)買(mǎi)葡萄酒的消費(fèi)者，多數(shù)為工薪階層但又看重葡萄酒保健意識(shí)的中老年人，他們更為青睞那些"價(jià)廉物美”的產(chǎn)品。因此，在這些渠道銷(xiāo)售的葡萄酒多為中低檔、大品牌產(chǎn)品。張?jiān)５闹械投水a(chǎn)品如張?jiān)８杉t、利口紅、天然紅、天然白以及金獎(jiǎng)白蘭地等，在商超的市場(chǎng)占有率很高，走量也十分客觀。價(jià)格方面，張?jiān)８杉t的零售價(jià)在20元/瓶左右，天然紅、天然白的零售價(jià)分別為9元/瓶和9.5元/瓶，利口紅價(jià)格略低，在7～9元/瓶，金獎(jiǎng)白蘭地的價(jià)格也在15～16元/瓶（1000ml）左右。此外，為了更進(jìn)一步提升消費(fèi)者對(duì)葡萄酒的認(rèn)知，張?jiān)Ｒ仓鸩郊哟笃涓删圃谏坛茝V的力度，主推品種張?jiān)?996年份解百納產(chǎn)品，供貨價(jià)60元/瓶左右，零售價(jià)62元/瓶，不僅在商超形成了一定銷(xiāo)量，同時(shí)還對(duì)該產(chǎn)品在酒店餐飲渠道的銷(xiāo)售產(chǎn)生了帶動(dòng)作用。另?yè)?jù)記者了解，張?jiān)Ｔ诖筮B市場(chǎng)選擇了多家經(jīng)銷(xiāo)商，由辦事處負(fù)責(zé)其協(xié)調(diào)管控，對(duì)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品代理區(qū)域進(jìn)行劃分，并規(guī)定了任務(wù)額。任務(wù)額只是在銷(xiāo)售金額上對(duì)代理商進(jìn)行了限制，即每個(gè)代理商必須在合同期限內(nèi)完成規(guī)定的銷(xiāo)售額，而對(duì)所代理的單品種銷(xiāo)量沒(méi)有限制；如果不能完成規(guī)定任務(wù)額，經(jīng)銷(xiāo)商則會(huì)面臨被撤銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)資格的危險(xiǎn)。

　　通化股份也在大連中低端市場(chǎng)上占有重要位置。由于地理位置原因，東北葡萄酒在大連消費(fèi)者心目中具有一定的影響力。通化股份、長(zhǎng)白山等品牌的大容量甜葡萄酒，仍是許多大連人家庭消費(fèi)的主要產(chǎn)品。1000ml容量的通化原汁山葡萄酒，原每桶零售價(jià)在14～15元，近期提價(jià)8％，達(dá)到15～16元，而銷(xiāo)量卻沒(méi)有受到太大影響。只是在大連市場(chǎng)上，通化股份還面臨著一個(gè)品牌識(shí)別的問(wèn)題，即許多大連消費(fèi)者雖然消費(fèi)通化產(chǎn)葡萄酒，但并不能清晰辨別通化產(chǎn)地葡萄酒與通化股份葡萄酒的區(qū)別，在一定程度上影響了通化股份的銷(xiāo)量。

　　威龍是許多經(jīng)銷(xiāo)商在談到促銷(xiāo)、特價(jià)之時(shí)提及率最高的品牌。威龍?jiān)诖筮B市場(chǎng)的銷(xiāo)售聲勢(shì)也是由其在商超常年促銷(xiāo)形成的。記者在大連商超發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)的商超都可看到威龍的促銷(xiāo)廣告，包括店內(nèi)POP、產(chǎn)品特價(jià)標(biāo)簽、堆頭陳列等，促銷(xiāo)產(chǎn)品也多集中在價(jià)格適中的甜酒產(chǎn)品上。據(jù)了解，常年在商超促銷(xiāo)正是威龍進(jìn)行的一項(xiàng)市場(chǎng)推廣策略，其在產(chǎn)品的出廠價(jià)或供貨價(jià)上就已經(jīng)留出了這部分促銷(xiāo)時(shí)所需要"讓利”的價(jià)格空間，從而在保證產(chǎn)品利潤(rùn)的基礎(chǔ)上打造一種常年推廣的氛圍，讓消費(fèi)者深刻記憶品牌。

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　　夜場(chǎng)：

　　長(zhǎng)城、香格里拉打造情調(diào)用酒

　　在大連，除"保健”目的之外，葡萄酒消費(fèi)的另一個(gè)主要?jiǎng)訖C(jī)就是"時(shí)尚追求”。美麗海濱城市所帶來(lái)的旅游人群和發(fā)達(dá)娛樂(lè)業(yè)，也為這種消費(fèi)需求提供了環(huán)境場(chǎng)所。長(zhǎng)城和香格里拉是大連夜場(chǎng)最為暢銷(xiāo)的兩個(gè)葡萄酒品牌。

　　大連的夜場(chǎng)大致有兩種類(lèi)型，即演繹吧和迪吧。在演繹吧（包括靜吧）中，比較注重音樂(lè)、氛圍的享受，多有來(lái)自各地風(fēng)格迥異的樂(lè)隊(duì)助興，消費(fèi)者往往是在此品味美酒、欣賞雅樂(lè)，是高檔葡萄酒最主要的銷(xiāo)售場(chǎng)所；在迪吧中的葡萄酒產(chǎn)品則多參差不齊，一般論杯銷(xiāo)售，講究的是一飲而盡的快感，對(duì)品牌、品質(zhì)追求都較低，是一些雜牌低質(zhì)但利潤(rùn)極高產(chǎn)品的最佳銷(xiāo)售空間。

　　長(zhǎng)城三兄弟互相較勁，華夏長(zhǎng)城具有資金實(shí)力，煙臺(tái)長(zhǎng)城占據(jù)地利人和，沙城長(zhǎng)城口感服人，三家長(zhǎng)城對(duì)有限市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪，幾乎壟斷了大連60％～70％的夜場(chǎng)銷(xiāo)售。據(jù)記者了解，長(zhǎng)城大概從2004年開(kāi)始發(fā)力進(jìn)行大規(guī)模買(mǎi)斷夜店酒水經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的操作，并在買(mǎi)斷店面之后，將其大部分夜場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格拉高，漲幅超過(guò)了20％，由原來(lái)的140～150元/瓶上漲到了170多元/瓶。但這種價(jià)格的上漲，在夜店消費(fèi)者中產(chǎn)生的影響并不大，甚至還提升了一部分銷(xiāo)量。經(jīng)銷(xiāo)商這樣告訴記者：大部分在夜店購(gòu)買(mǎi)高檔葡萄酒的消費(fèi)者并不在乎幾十塊錢(qián)的差價(jià)，反而在乎產(chǎn)品所代表的消費(fèi)者層次內(nèi)涵，所以他們往往會(huì)選擇夜店內(nèi)同一品類(lèi)中最貴的產(chǎn)品，長(zhǎng)城提價(jià)之后，恰恰就滿(mǎn)足了這部分消費(fèi)者的這種需求。另外，三家長(zhǎng)城目前在大連市場(chǎng)還處于整體競(jìng)爭(zhēng)極端，許多消費(fèi)者以至商家對(duì)于三家長(zhǎng)城的區(qū)分認(rèn)知都不明顯，但對(duì)"中糧”的統(tǒng)一認(rèn)識(shí)卻已經(jīng)形成，表現(xiàn)在區(qū)分"長(zhǎng)城”品牌時(shí)，是以"中糧”為標(biāo)志，而非以"華夏、煙臺(tái)、沙城”為標(biāo)志，只是在記者進(jìn)一步問(wèn)到產(chǎn)區(qū)時(shí)，才會(huì)分別提及。不過(guò)，這也說(shuō)明大連市場(chǎng)上"中糧”以外"長(zhǎng)城”的趨勢(shì)需要警惕。

　　香格里拉·藏秘也是經(jīng)銷(xiāo)商必提的一個(gè)大連夜場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌。其在大連夜場(chǎng)的主推品種有兩個(gè)，分別為青稞干紅和冰紅。終端售價(jià)為150元/瓶的香格里拉·藏秘青稞干紅曾是大連夜場(chǎng)上最能代表身份的品種之一，但長(zhǎng)城提價(jià)和買(mǎi)店之后，對(duì)其產(chǎn)生了一定影響。香格里拉在大連夜店的夜場(chǎng)運(yùn)作較之其他品牌要早，前期的適當(dāng)投入和品牌積累為香格里拉·藏秘奠定了穩(wěn)固的市場(chǎng)基礎(chǔ)，尤其是青稞酒，培養(yǎng)了一批習(xí)慣于其特殊口感的忠誠(chéng)消費(fèi)者。與青稞干紅相比，售價(jià)在130元/瓶的香格里拉冰紅葡萄酒則受到更多夜場(chǎng)普通消費(fèi)者的青睞。

　　餐飲：

　　白、啤夾擊下的多方突圍

　　由于氣候、生活習(xí)慣等方面的原因，大連人十分鐘愛(ài)啤酒，如果說(shuō)葡萄酒在夜場(chǎng)遇到的啤酒沖擊還尚有余地，那么其在餐飲領(lǐng)域所受到的白、啤雙重夾擊則更大程度限制了其銷(xiāo)量。盡管如此，在此領(lǐng)域仍然聚集了一批欲搏得"頭彩”的先行者。

　　長(zhǎng)城、張?jiān)?、王朝等一線(xiàn)品牌始終沒(méi)有放棄在此領(lǐng)域的投入運(yùn)作：長(zhǎng)城全面出擊，張?jiān)?cè)重解百納產(chǎn)品的推廣，王朝干白銷(xiāo)售則表現(xiàn)突出。除去大品牌在餐飲渠道借助品牌優(yōu)勢(shì)進(jìn)行操作之外，一些區(qū)域性品牌也一展拳腳。

　　大連萬(wàn)達(dá)集團(tuán)涉足葡萄酒業(yè)開(kāi)發(fā)的萬(wàn)達(dá)牌葡萄酒，是大連中高端消費(fèi)的一個(gè)代表。由于其具有本土品牌的優(yōu)勢(shì)，和萬(wàn)達(dá)集團(tuán)本身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)量和影響力都可圈可點(diǎn)。煙草產(chǎn)業(yè)出身的大紅鷹集團(tuán)推出的大紅鷹葡萄酒也在大連市場(chǎng)"跑馬圈地”，在市內(nèi)高速路口、主要交通干線(xiàn)等地制作了許多大型室外廣告招牌，向各類(lèi)消費(fèi)者醒目地宣傳著自己，在形象宣傳的基礎(chǔ)上，也提升了其在餐飲等渠道的銷(xiāo)量。

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