人們都在圍繞怎樣來解決國(guó)產(chǎn)手機(jī)的庫存問題，怎樣來擺脫其虧損困境的同時(shí)，信產(chǎn)部又傳來好消息，在剛剛進(jìn)入的2005年將新增10個(gè)牌照；針對(duì)3G這塊劃撥7200萬元做為發(fā)展基金，更值得大家振奮的是在2005年的中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)銷量預(yù)測(cè)將達(dá)到7600萬部。這一連串的數(shù)據(jù)給剛剛被2004年洗禮的國(guó)產(chǎn)手機(jī)商們注射了一針振奮劑，告訴大家，手機(jī)業(yè)分蛋糕的時(shí)候又來到了。

　　在歲末年初之際，回首國(guó)產(chǎn)手機(jī)艱難的歷程，展望碩果累累的國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)，面對(duì)新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，在沉浸于今年大好前景的同時(shí)要給自己澆盆清醒的水，吸取前車的過失，把手機(jī)銷售演義的淋漓盡致。

　　生產(chǎn)的角度

　　業(yè)界流行著這樣一個(gè)比喻：兩年以前，手機(jī)在中國(guó)是“沙漠中的水”，生產(chǎn)出來就馬上被增長(zhǎng)需求所吸收；兩年以后，手機(jī)變成了“長(zhǎng)江里的水”，隨時(shí)有可能造成洪災(zāi)。原因是新增用戶逐漸接近極限，手機(jī)需求增長(zhǎng)趨緩，而產(chǎn)能卻在不斷增加。我國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)年需求量大約在7000萬部左右，但生產(chǎn)能力在1個(gè)億以上，剩下的幾千萬的庫存誰來承擔(dān)了，按照中國(guó)30家生產(chǎn)商，單價(jià)1000元/臺(tái)來折算，每家平均下來，所要承擔(dān)的客觀虧損千萬元以上，而為此時(shí)的洋品牌若基亞、索愛等報(bào)出的是零庫存的對(duì)比數(shù)據(jù)，這不能不讓我們反思，由于對(duì)未來的變化缺乏把握，對(duì)自身發(fā)展缺乏信心，這些生產(chǎn)企業(yè)自然選擇了殺雞取卵能賺一筆是賺一筆的手法進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，短期的市場(chǎng)操作，必然在時(shí)間的檢驗(yàn)下暴露出它后期的弊端，后期的虧損是銷售環(huán)節(jié)不完善的一種懲罰。

　　質(zhì)量、售后的角度

　　質(zhì)量是企業(yè)的生命，關(guān)系到一個(gè)企業(yè)能否長(zhǎng)期發(fā)展的一核心因素，這是每個(gè)廠家都知道，都非常淺顯的道理，但現(xiàn)在最滑稽的問題是，市場(chǎng)上手機(jī)的國(guó)產(chǎn)化程度越高，伴隨著它的質(zhì)量問題越大。縱觀去年的手機(jī)銷售，國(guó)產(chǎn)手機(jī)在質(zhì)量問題方面都有一個(gè)通病，就是銷量越大，返修率越高的離譜，而且在售后的解決方面消費(fèi)者總是怨聲載道，哭笑不得。要么是售后的服務(wù)態(tài)度不好；要么是做售后的責(zé)任人不明確，推這推那；要么是售后不徹底，修了這里，壞了那里；要么是售后的期限太長(zhǎng)，修來修去，一晃新機(jī)用的時(shí)間不到一個(gè)禮拜，修的時(shí)間已經(jīng)是半年了。等等一系列的問題都來了。俗話說：“顧客是上帝”，如果把上帝都得罪了，那誰還救的了你。

　　價(jià) 格

　　在國(guó)產(chǎn)手機(jī)里價(jià)格至少比它的質(zhì)量要放心些，不管是什么功能的手機(jī)，和同性能的洋品牌手機(jī)比起來都有一定的優(yōu)勢(shì)，但沒有質(zhì)量做保障的國(guó)產(chǎn)手機(jī)，又怎么能完全抵擋的住洋品牌的水貨沖擊和國(guó)內(nèi)的貼牌戰(zhàn)車？根據(jù)手機(jī)潛在用戶的調(diào)查資料表明70%用戶選擇進(jìn)口手機(jī)，而70%用戶中當(dāng)問到進(jìn)口手機(jī)價(jià)格過高時(shí)，他們中有20%選擇先買水貨機(jī)。目前手機(jī)的單件的成本含量過高，在終端消化與生產(chǎn)失調(diào)的情況下，必然導(dǎo)致廠家后續(xù)產(chǎn)品的滯后和終端消化的惡性循環(huán)。

　　渠 道

　　在手機(jī)渠道被國(guó)外品牌長(zhǎng)期占領(lǐng)的情況下，國(guó)產(chǎn)品牌能迅速崛起，和洋品牌平分天下，這讓我們國(guó)人感到欣慰，尤其是當(dāng)波導(dǎo)手機(jī)開始出口的那刻起，我們做為和手機(jī)行業(yè)棲息相關(guān)的銷售人員感到由衷的自豪，事實(shí)證明了我們國(guó)產(chǎn)手機(jī)的出路不光是自給自足的封閉式的銷售，而是海外還有一個(gè)市場(chǎng)提供給我們滲透。

　　經(jīng)過這么一年的洗禮后，各個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌都在探索最佳的市場(chǎng)渠道來鞏固自己的發(fā)展成果，包括TCL撤消省代環(huán)節(jié)，直接直供地包，迪比特的FD模式等等，圍繞渠道的扁平化，大家都費(fèi)勁了心思，嘗盡了辦法，扁平化的手機(jī)渠道使得國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商得以降低多層渠道的渠道成本，加強(qiáng)對(duì)零售終端的控制，快速獲得市場(chǎng)上的反饋，加強(qiáng)渠道執(zhí)行能力，獲得了很好的效果，為國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商成功的開拓市場(chǎng)作了很大的貢獻(xiàn)。而國(guó)外手機(jī)廠商面臨國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商的激烈競(jìng)爭(zhēng)，也在尋求渠道的改革，其渠道改革的核心也是渠道的扁平化，以降低渠道上的成本，提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。同一種渠道的操作法則，往往是數(shù)據(jù)最能說服人，年底的報(bào)表反映國(guó)產(chǎn)手機(jī)虧了，那到底虧在哪呢？虧在渠道上，確切的是虧在渠道的倉庫里，而這個(gè)時(shí)候最大的受害者是下面的代理商，廠家在生產(chǎn)和終端消化不能達(dá)到平衡時(shí)，想到的是方向的轉(zhuǎn)移，說好了全程補(bǔ)差，到頭來，來個(gè)不降價(jià)，這就叫全程補(bǔ)差？吃多了苦頭的代理商也漲經(jīng)驗(yàn)了，不再玩這一套了，說好了要玩成多少提貨量，他們也不管了，因?yàn)檎l又想拿自己的錢來開玩笑？這個(gè)時(shí)候他們選擇了洋品牌，雖然規(guī)定了多少多少天價(jià)保，雖然壓力多么多么大，但他們卻能很安心的操作，而且很樂意選擇做進(jìn)口品牌。

　　促 銷

　　銷售的實(shí)現(xiàn)價(jià)值在于，商品到顧客手上，商家從中獲得了利潤(rùn)，而有效的促銷政策和促銷方法是完成這一過程的推動(dòng)力，做市場(chǎng)的都知道，當(dāng)市場(chǎng)銷量越蕭條的時(shí)候，對(duì)市場(chǎng)的投入力度越緊縮，終端的投入越緊縮，銷量越蕭條，這一相輔相承的關(guān)系，很多的決策層都沒有引起重視，在銷量都差的情況下，盲目的去投入在一些大的層面，這就是所謂的“抓大放小”殊不知到頭來大的沒抓好，小的又放跑。　　

　　2005年又是中國(guó)手機(jī)的收獲年，需要我們的是耐心和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，面對(duì)2004年一些不足的方面，我們可以在今年的大好局勢(shì)中加以補(bǔ)充，但如果以同樣的眼光去做現(xiàn)在正急劇變化的手機(jī)市場(chǎng)的話，那到了明年、后年又怎樣來彌補(bǔ)呢？中國(guó)市場(chǎng)是公認(rèn)的世界最大的手機(jī)市場(chǎng)，本土品牌對(duì)于國(guó)內(nèi)用戶需求有天生的敏感，把握也更加準(zhǔn)確。專攻中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)企業(yè)無論是在精力還是投入上，將比分兵世界市場(chǎng)的洋品牌握有更多勝券。把握2005年的這一商機(jī)，做好產(chǎn)品到銷售的每個(gè)戰(zhàn)略安排，真正打造中國(guó)的國(guó)產(chǎn)品牌。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：