系列專題：《輸贏》

周銳坐在窗邊，目光越過黑黝黝的樹梢向燈火輝煌的街道看去，這是國(guó)慶假期之后的第一個(gè)周末，新天地街道上滿是悠閑的熙熙攘攘的行人。要不是事先預(yù)定，根本不可能找到這么好的位置——這個(gè)酒吧并不在新天地的中心，而是在附近的一個(gè)老上海遺留下的別墅里里。

　　“周銳，恭喜了。祝你回北京之后大展宏圖，也別忘了我們。我敬你一杯?！币粋€(gè)銷售人員舉著酒杯找周銳拼酒。

　　“怎么會(huì)？我雖然調(diào)回北京，但是大家都在一家公司，見面的機(jī)會(huì)有很多?！敝茕J心里也舍不得這支自己傾注了很多心血的團(tuán)隊(duì)。

　　“那當(dāng)然。我們?nèi)A東區(qū)業(yè)績(jī)這么好，其他的區(qū)域都不靈，周銳這次一定升職，負(fù)責(zé)更大的區(qū)域，說不定兼管北方區(qū)和華東區(qū)?！绷硪粋€(gè)銷售人員也大聲說。

　　“對(duì)，沒錯(cuò)。要不是我們?nèi)A東撐著，中國(guó)區(qū)的業(yè)績(jī)更慘。北京有那么重要的客戶，業(yè)績(jī)還那么差，魏巖也該讓讓位置了?！彼麄兛谥械奈簬r是公司北方區(qū)銷售總監(jiān)。

　　“那些客戶的規(guī)模確實(shí)大，但是不好做啊?！敝茕J為魏巖辯解。

　　“讓方威去，哪個(gè)客戶搞不定？”那個(gè)銷售人員繼續(xù)說。

　　周銳看了一眼方威，決定實(shí)話實(shí)說：“方威的確是天生的做銷售的材料，我兩年前面試他的時(shí)候，一見到他就像尋到寶貝一樣。他這兩年可以說是橫掃上海灘，無(wú)單不摧，可是到了北京就是另外一回事了?！敝茕J一口喝掉杯中的啤酒，回憶起自己在北京的日子。

　　“為什么呢？”方威看著周銳眼中流露出期待的神情。他已經(jīng)厭惡了那些幾百萬(wàn)的小訂單，一直渴望投入一場(chǎng)真正的較量。

　　“雖然上海的經(jīng)濟(jì)十分發(fā)達(dá)，但是最重要的客戶的總部都集中在北京，各地的分支機(jī)構(gòu)只有權(quán)利采購(gòu)一些幾百萬(wàn)的訂單。全國(guó)性的大型采購(gòu)都集中在北京，這些少則千萬(wàn)、動(dòng)輒上億的大訂單也吸引著所有意圖揚(yáng)名露腕的公司，他們要想在市場(chǎng)內(nèi)一戰(zhàn)成名并統(tǒng)治整個(gè)行業(yè)，就必須拿下這些總部的超級(jí)訂單。因此每個(gè)公司都將自己最優(yōu)秀的銷售人員集中到了北京，他們哪個(gè)不是當(dāng)?shù)氐捻敿飧呤?？但是能在北京存活下來的寥寥無(wú)幾?！?/p>

　　方威的眼睛亮了起來，他相信周銳的話并因此而興奮，他一直夢(mèng)想著這樣的戰(zhàn)場(chǎng)，他冷靜地問道：“就這些嗎？”

　　周銳迎著方威的目光繼續(xù)說：“我在北京的時(shí)候曾經(jīng)與他們交過手，他們絕對(duì)是高手中的高手?！?/p>

　　“結(jié)果怎么樣？”方威看到周銳眼中閃動(dòng)的火花，可以猜測(cè)到當(dāng)時(shí)必然驚心動(dòng)魄。

　　“都是過去的事情了，不用提了。這還不是最可怕之處，你們說說，在這個(gè)行業(yè)，實(shí)力雄厚、產(chǎn)品領(lǐng)先，而且?guī)は旅蛯⑷缭频墓臼悄募?？?/p>

　　“當(dāng)然是惠康。”楊露一直在認(rèn)真傾聽，這時(shí)也忍不住說到。

　　“你覺得和我們比，惠康的實(shí)力怎么樣？”周銳繼續(xù)問道。

　　“惠康是不錯(cuò)，但是在上海不是被我們打得屁滾尿流了嗎？”另一個(gè)銷售人員回答。

　　“我們?cè)谏虾Ｊ钦剂诵┍阋?，但是千萬(wàn)不要因此低估了惠康。你們知道惠康做得最好的市場(chǎng)是哪里嗎？”

　　“應(yīng)該是北京吧?！睏盥痘卮?。

　　“沒錯(cuò)?；菘档母鶕?jù)地就在北京，而且老巢就在這些大型客戶的總部附近，惠康已經(jīng)在這些客戶內(nèi)部建立起了盤根錯(cuò)節(jié)的關(guān)系網(wǎng)，這就像給我們布置好的危機(jī)四伏的戰(zhàn)場(chǎng)，就等我們踏進(jìn)去粉身碎骨，有去無(wú)還，死無(wú)葬身之地?！?/p>

　　“那應(yīng)該怎么辦呢？”楊露關(guān)心地問道。

　　周銳停頓了一下緩緩說道：“我的策略只有兩個(gè)字：侵?jǐn)_?！?/p>

　　楊露皺著眉頭想了一下問：“侵?jǐn)_是什么意思呢？”

　　周銳已經(jīng)對(duì)這件事思考了很久，此時(shí)卻像賣關(guān)子似的喝了一口啤酒才繼續(xù)說道：“如果我負(fù)責(zé)北京，我絕不和惠康正面硬碰，而要從小訂單開始，從我們絕對(duì)有利的產(chǎn)品開始，慢慢地將戰(zhàn)場(chǎng)撕開一個(gè)口子，一口一口地蠶食。用不了一年的時(shí)間，就可以徹底攻破它的堡壘?！?/p>

　　方威年輕氣盛，不以為然地說道：“這哪里是銷售？分明是自?；蠲?。”

　　“你知道《孫子兵法》中的謀攻篇嗎？”周銳從他的目光中瞧出了不屑，便反問道，看到對(duì)方搖頭就繼續(xù)說：“《孫子兵法》說：故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則能分之，少則能守之，不若則能避之。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，《孫子兵法》也非常適用。如果我們要在北京將惠康趕盡殺絕，就必須有十倍以上的實(shí)力和資源；即使要想與惠康一搏，都必須有兩倍以上的實(shí)力，因?yàn)檫@些客戶都是惠康精心固守的陣地，無(wú)論天時(shí)地利我們都沒有優(yōu)勢(shì)。我們?cè)诒本┦菍覒?zhàn)屢敗，別說沒有優(yōu)勢(shì)，我看人力和資源頂多只有惠康的一半，硬拼是必死無(wú)疑。所以我們只能用《孫子兵法》的‘?dāng)硠t能分之’的策略，細(xì)分客戶、細(xì)分產(chǎn)品，在局部形成優(yōu)勢(shì)，然后一口一口地將它吃掉。當(dāng)我們的實(shí)力不斷增長(zhǎng)，明顯超過惠康時(shí)才可以決戰(zhàn)。在這期間，華東地區(qū)就是我們的根據(jù)地，要承擔(dān)更多的銷售任務(wù)，并源源不斷地產(chǎn)生盈利并培養(yǎng)出過硬的銷售團(tuán)隊(duì)，支持我們?cè)诒本┑倪M(jìn)攻。即使這樣，沒有前仆后繼的犧牲是不開一條血路的，公司能否承擔(dān)這樣的代價(jià)還很難說啊?！睏盥墩f道：“這不是集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破敵人嗎？”

　　這席話激起了方威的雄心，自己不是時(shí)時(shí)刻刻期待著這樣的大展身手的機(jī)會(huì)嗎？他興奮地大聲說：“我要和你一起去北京，闖闖這個(gè)龍?zhí)痘⒀?！?/p>

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