系列專題：《輸贏》

看到方威得意地點(diǎn)頭周銳繼續(xù)說：“對(duì)個(gè)人資料的收集和分析往往是制定行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵。你們知道二戰(zhàn)中的諾曼底登陸是哪一天嗎？”

　　崔龍是二戰(zhàn)迷，對(duì)各次戰(zhàn)役了如指掌，立即回答：“1944年6月6日?！?/p>

　　周銳點(diǎn)點(diǎn)頭：“你知道為什么要在這一天嗎？”

　　崔龍說道：“因?yàn)槊藝?guó)答應(yīng)蘇聯(lián)盡快開辟第二戰(zhàn)場(chǎng)，還有氣候的原因?！?/p>

　　“你說的都對(duì)，但是為什么一定要在這一天？”看見大家搖頭周銳繼續(xù)說：“因?yàn)檫@是一個(gè)女人的生日，你們知道這個(gè)女人是誰嗎？”

　　錢世偉看到崔龍答不出來，咕噥著說：“會(huì)不會(huì)是英國(guó)女王的生日？為了慶祝生日？”

　　周銳笑呵呵地說：“哈哈，你的想象力真豐富。不是英國(guó)女王，而是隆美爾的夫人的生日，而隆美爾是指揮德軍大西洋防線的元帥。盟軍的偵查機(jī)關(guān)發(fā)現(xiàn)隆美爾和夫人感情很好，只要可能就一定回德國(guó)老家為夫人過生日。因此他們綜合上面的因素選擇六月六日登陸。諾曼底登陸當(dāng)天，隆美爾正在800公里外的家鄉(xiāng)參加夫人的生日宴會(huì)，德軍群龍無首，最精銳的裝甲師沒有元帥的命令不能投入戰(zhàn)斗，盟軍順利地取得了登陸的橋頭堡，可見收集個(gè)人資料有多重要?！?/p>

　　錢世偉露出夸張的表情后接著問：“嗯，我知道了，要全面地了解客戶的個(gè)人資料。那第三步呢？”

　　“收集資料是為了消化和分析，否則就糟蹋了這些資料。第三步就應(yīng)該對(duì)客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，從客戶的級(jí)別、職能以及在采購(gòu)中扮演的角色，將與采購(gòu)相關(guān)的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。”周銳看到錢世偉若有所思地點(diǎn)頭繼續(xù)說道：“很多沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員見到客戶就向前沖，而不清楚客戶之間的關(guān)系，失敗就近在眼前了。第四步是銷售機(jī)會(huì)分析?！?/p>

　　謝伊一直在聽，現(xiàn)在也產(chǎn)生了興趣：“什么是銷售機(jī)會(huì)分析？”

　　周銳指著崔龍問道：“就像談戀愛結(jié)婚，比如你找女朋友有什么條件呢？”

　　崔龍愣了一下說：“那要什么條件？”

　　周銳說：“首先你要找一個(gè)女士而不是男士，除非你有特殊癖好?！笨吹酱蠹液逄么笮罄^續(xù)說，“其次最好人家沒有結(jié)婚，我不是說結(jié)過婚的就不行，但是可能性小得多，難度也要大得多。其次年齡應(yīng)該跟你差不多，你不需要去幼兒園和小學(xué)去培養(yǎng)，對(duì)吧？一樣的道理，銷售人員的時(shí)間和資源有限，因此一定要不見兔子不撒鷹。第四步是關(guān)鍵的步驟，它決定了銷售是否能進(jìn)入下一個(gè)階段。如果沒有銷售機(jī)會(huì)就不要進(jìn)入下一步，免得將時(shí)間和資源花在不會(huì)產(chǎn)生訂單的客戶身上?！?/p>

　　謝伊覺得自己在這個(gè)方面做得確實(shí)不到位，著急地問道：“怎么進(jìn)行銷售機(jī)會(huì)分析呢？”

　　周銳笑著說：“今天講了這么多不傳之密，就白講了嗎？”

　　錢世偉興奮地說：“那我叫你師傅行了吧？”

　　周銳佯作不高興地說：“叫聲師傅就行了？不行，要實(shí)惠的?！笨吹藉X世偉疑惑的樣子補(bǔ)充說：“今天晚上的晚飯誰負(fù)責(zé)？”

　　錢世偉沒想到是這么簡(jiǎn)單的要求，立即點(diǎn)頭答應(yīng)，然后著急問道：“怎么分析銷售機(jī)會(huì)呢？”

　　周銳掃了一眼自己的團(tuán)隊(duì)說道：“你要問自己四個(gè)方面的問題，這個(gè)客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會(huì)嗎？我們有產(chǎn)品和方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？在每個(gè)方面都有二十個(gè)左右的判斷標(biāo)準(zhǔn)，今天不能一下全講，都講完了你們也消化不了，而且也不能一頓飯就將所有東西全掏出來。錢世偉，你下周就做一件事，將你所有的客戶資料全都列出來，每家都要搞得清清楚楚。”

　　錢世偉深有體會(huì)地對(duì)周銳說：“我來捷科之后一直摸不到頭腦，你前幾天開會(huì)三言兩語就把客戶給我分回來了。好，我下周就把我所有的客戶資料都整理清楚?！?/p>

　　周銳點(diǎn)頭說道：“你能把資料都收集全就足夠了，這可不是件容易的事情。還有，下次誰請(qǐng)客？咱們接著說?！?/p>

　　崔龍將手舉起來大聲說：“我請(qǐng)客。我做了這么多年銷售，自以為還不錯(cuò)，但是還是第一次聽到這么完整的招術(shù)。值，幾頓飯都值?！?/p>

　　“好，時(shí)間到了，現(xiàn)在是電影時(shí)間?！敝茕J看看表接著說：“還有最后一個(gè)問題，我來北京前收到一個(gè)短信，請(qǐng)我不要來北京，是你們中的一個(gè)嗎？”周銳感到現(xiàn)在這個(gè)團(tuán)隊(duì)可以信賴就問出了這個(gè)一直困擾自己的問題，得到的卻是大家的搖頭。

　　周銳讓肖蕓和方威搭自己的車，提醒坐在右側(cè)的肖蕓系上安全帶，側(cè)頭對(duì)她說：“我想了一下，還是你的身體重要，我想讓方威協(xié)助你一起負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行的項(xiàng)目，你有意見嗎？”看到肖蕓點(diǎn)頭他接著說：“你盡快帶方威去認(rèn)識(shí)客戶。對(duì)了，這個(gè)給你，和涂主任去聽場(chǎng)音樂會(huì)?！敝茕J從西服兜里掏出兩張音樂會(huì)的門票交給身后的方威。

　　周銳將目光移向前方并沒有啟動(dòng)汽車，停了一下對(duì)方威說：“這個(gè)訂單交給你，你知道這意味著什么嗎？”

　　方威點(diǎn)點(diǎn)頭說：“我知道這個(gè)訂單不容易，而且一旦輸了這個(gè)訂單后果嚴(yán)重?！?/p>

　　周銳嘆了一口氣說：“銷售如同作戰(zhàn)，有的戰(zhàn)爭(zhēng)可以打，有的戰(zhàn)爭(zhēng)千萬不能打，只要有可能，我會(huì)離這個(gè)訂單遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。但是我們現(xiàn)在已經(jīng)被逼到絕路上來了，不打這個(gè)訂單，我們完成不了任務(wù)，打了還有一線生機(jī)。這是一個(gè)戰(zhàn)機(jī)，但實(shí)際上卻希望渺茫，一旦輸了這么大的一個(gè)訂單會(huì)有什么后果，你想清楚了嗎？”

　　方威點(diǎn)點(diǎn)頭：“有什么好擔(dān)心的，頂多辭職。”

　　看到方威已經(jīng)有了這樣的心理準(zhǔn)備，周銳的心中舒服了一些。方威現(xiàn)在就像加入了敢死隊(duì)，當(dāng)他踏入戰(zhàn)局的時(shí)候腦袋就被夾在褲腰帶上。周銳感動(dòng)地對(duì)方威說了一句：“謝謝你?！?/p>

　　方威拍著周銳的肩膀說道：“我們都是兄弟，你現(xiàn)在這樣的處境，我怎么能拋下你不管呢？”

　　周銳點(diǎn)點(diǎn)頭抬起右腳向油門踩去，在發(fā)動(dòng)機(jī)的咆哮聲中汽車猛地向前沖去。

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