系列專題：《輸贏》

方威站在會議室的白板前，面對著會議桌旁的肖蕓、周銳、林佳玲和工程師們。在上海他自認為做了一些大項目，但是和眼前經(jīng)信銀行的項目相比都是微不足道的小訂單。方威就像一位身經(jīng)百戰(zhàn)的古代將軍，面臨有生以來最大的一場會戰(zhàn)時心中充滿期待和不安。對于這個項目，他像作戰(zhàn)的將軍一樣有足夠的耐心，在出擊之前仔細研究戰(zhàn)場并精心挑選最佳的作戰(zhàn)時機。方威這兩天和肖蕓一起泡在經(jīng)信銀行，利用她已有的渠道全面地收集各種各樣的資料，然后將資料分類研究。

　　方威首先研究的是經(jīng)信銀行的全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)務范圍、收入和盈利情況等等。這是開始銷售的背景，就像作戰(zhàn)前研究戰(zhàn)場四周的地形一樣；然后方威開始了解和研究銀行營銷的現(xiàn)狀，尤其是銀行現(xiàn)在是如何進行客戶關系管理的，現(xiàn)在的管理模式有哪些問題，到底對什么部門造成了什么影響；接著是組織結構，哪個部門和采購相關，這些部門是怎么設置的，它們之間的分工和關系是什么；最重要的是客戶的個人資料，他仔細地列出可能參與這個項目的人員的名單，全面完整地收集名單上每個人的資料，包括生日、興趣、愛好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式、未來的行程安排，方威絕不放過蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒有寵物也不放過，寵物的名字、飲食習慣和口味都要打聽。最后他分析了競爭對手的情況，他不由得倒吸了一口冷氣。涂主任說得沒錯，惠康幾乎壟斷了經(jīng)信銀行所有相關的生意，甚至在其不擅長的領域都屢屢簽單。這一切都說明經(jīng)信銀行已經(jīng)被惠康所控制，方威此時開始理解周銳的謹慎，他們身陷敵人精心布置的包圍圈里，四面都是敵人，即使左突右沖，仍然不可避免地落入敵人手中，原來自己正面臨最困難的局面。方威知道這一點后反而塌實下來，對于經(jīng)信銀行這么重要的客戶，這是極正常的情況。他酷愛競爭，也知道競爭有輸有贏，也準備接受輸贏的懲罰和獎勵。這就像出生入死的將軍，面臨強大的難以取勝的對手時，也要勇敢地大吼一聲向前沖去，向?qū)κ忠闳涣羷?，即使?zhàn)死疆場也要面帶微笑馬革裹尸。這就是銷售員的宿命，既然選擇了這個職業(yè)，就如同選擇成為古代的戰(zhàn)士一樣，戰(zhàn)死疆場是每個戰(zhàn)士的一種歸宿和榮耀，軟弱、絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗的命運。還好現(xiàn)在只是競爭，不像古代戰(zhàn)場上要以性命相拼，也許這是文明的進步吧。方威為自己慶幸，那就更沒有什么可擔心的了，頂多從頭再來。

　　在上海的時候，方威打大型訂單的習慣是將所有與采購相關的客戶資料都做成卡片掛在墻上，周銳將它叫做作戰(zhàn)地圖。黃色卡片表示最重要的決策層的客戶，藍色卡片表示中間管理層的客戶，用紫色的卡片表示操作層的一般客戶。這些卡片上包括每個客戶的姓名、職務、部門名稱、采購角色，以及他們的詳細的個人信息。在每個卡片上還可以再貼兩個標簽，一個是鑲紅邊的關系標簽，有認識、約會、信賴和同盟四種選擇，另一個是鑲綠邊的立場標簽，分別有支持、中立和反對三種選擇。方威的卡片越掛越多，也越來越興奮，這是一幅從來沒有繪制過的大型作戰(zhàn)地圖，他就像一位將軍發(fā)現(xiàn)敵我雙方在戰(zhàn)場上聚集前所未有的大軍決一死戰(zhàn)般的興奮。方威在地圖上排兵布陣，直到手中的幾十張卡片全部貼在白板上，才轉(zhuǎn)過身用激光筆指著白板，開始向會議室中的眾人介紹：“根據(jù)我們的分析，經(jīng)信銀行可能參與這個項目的關鍵客戶大約有三十幾個人，分別在信息中心、市場部、財務部和紀律檢查部門。這個項目沒有正式立項，因此我們不能很肯定參與的人，不過沒有關系，最重要的幾個客戶一定跑不掉，只要搞定他們就足夠了，我已經(jīng)將他們編了號。”

　　方威用激光筆指著白板上最高處的黃色卡片開始介紹：“一號客戶是劉豐，今年四十六歲，一直在國內(nèi)的金融系統(tǒng)工作，三年半前開始擔任經(jīng)信銀行的行長。家住北京機場附近的別墅區(qū)，兒子正在與一位空中小姐戀愛。他精明能干，勇于冒險，在金融系統(tǒng)人脈鼎盛。這是他的照片?！?/p>

　　方威將筆記本電腦轉(zhuǎn)過來，給大家看了他從網(wǎng)上找到的劉豐的照片，這是一張威嚴的面孔，周銳將這張面孔印在腦海中。

　　“能不能找到關于他的文章，我研究一下?！敝茕J對方威說。

　　“我已經(jīng)從百度上用他的名字進行了搜索，共有八千多個結果，其中有些記者的專訪，非常詳細，你要哪些？”

　　“我想要他談論銀行規(guī)劃的文章，也包括其他幾位的?！敝茕J非常想知道劉豐最近在想什么，他的經(jīng)營目標是什么。方威轉(zhuǎn)身從文件夾中抽出一份文件，輕輕一送，文件從會議桌上滑到周銳面前。

　　“二號客戶是主管技術的副行長崔國瑞，喜歡數(shù)據(jù)、擅長分析、重視細節(jié)，做事有條不紊、追求完美，喜歡鉆研和追蹤銀行發(fā)展的最新變化，沒有特別的生活方面的愛好。他不同于其他銀行官員，并非金融專業(yè)出身。對于這個項目，他是一直支持盡快上馬的，而且建議將總部的一期項目與各個地市的接口項目合并在一起盡快啟動，但是這個建議已經(jīng)被劉行長否定了。”

　　“三號客戶是財務總監(jiān)常儀，五十二歲，負責審批銀行內(nèi)部各種采購的預算。按照慣例，他不一定參與采購的整個過程，但是最終表決的時候必有他一票。家里養(yǎng)了一只特別鐘愛的可卡犬，他還喜歡戶外運動?！?/p>

　　“四號是業(yè)務發(fā)展總監(jiān)肖曉陽，負責銀行的市場運作。自從他上任以來，業(yè)務拓展取得高速的發(fā)展，他擅長依據(jù)設定目標和指引確定時間表，來推動業(yè)務向前發(fā)展，具有很強的執(zhí)行能力。他喜歡運動，高爾夫是他摯愛的活動。據(jù)我了解，他和惠康有密切和長久的關系?！?/p>

　　“五號是信息中心主任涂峰，四十五歲，他的級別雖然低于其他四個人，但信息系統(tǒng)建設正是他的職責。他長期在行里負責軟件開發(fā)，目前的客戶關系管理系統(tǒng)就是他領人實施的。他做事嚴謹、認真負責，平常喜歡下圍棋。他女兒正在讀音樂學院，我和肖蕓剛陪他們聽了場音樂會?！?/p>

　　方威一口氣介紹了這五個客戶，然后觀察著在座每個人的表情并給他們提問的機會，周銳立即開口問道：“經(jīng)信銀行的上級單位會不會參與甚至影響這個項目？”

　　肖蕓負責銀行系統(tǒng)很多年，她替方威回答：“現(xiàn)在看來是不會。經(jīng)信銀行的主管單位是中國銀行監(jiān)察委員會，它只負責對銀行的宏觀的管理和監(jiān)督。這個項目完全不在銀監(jiān)會管理的范圍之內(nèi)?！?/p>

　　“我建議還是去銀監(jiān)會走一趟，花的時間不多，也許可以得到什么消息?；菘狄呀?jīng)在經(jīng)信銀行扎下深根，如果我們不能從客戶內(nèi)部突破，銀監(jiān)會將是我們唯一的機會?！敝茕J接著說：“你們在這么短的時間內(nèi)能夠收集這么多資料很不容易，一定還要繼續(xù)收集，這可不是一般的項目，我們輸不起。競爭對手的情況怎么樣？”

　　方威點點頭將電腦屏幕翻開，一個笑吟吟的女孩子的面孔突然被投影在屏幕之上，惹得工程師們一陣驚艷，肖蕓卻小聲驚呼：“又是她？”

　　肖蕓看到大家不解的目光，立即反問道：“她是惠康華北區(qū)銷售總監(jiān)駱伽，她怎么會直接負責這個項目呢？”

　　聽到駱伽的名字，工程師們立即鴉雀無聲，林佳玲奇怪地問道：“你們怎么突然不說話了？”

　　林佳玲得到的還是沉默，只好再次問道：“怎么了？你們到底怎么了？”

　　一個工程師手指照片難以置信地說：“她就是傳說中的駱伽？我還以為她三頭六臂呢！原來只是一個這么好看的小姑娘？”

　　方威不知道駱伽有這么大的名氣，便開口問道：“怎么？你們認識她？”

　　工程師們紛紛點頭，肖蕓替他們說道：“自從駱伽兩年前擔任惠康的北方區(qū)總監(jiān)以來，就將我們在北京的客戶一一拔起，可以說是戰(zhàn)無不勝，她已經(jīng)成為行業(yè)的奇跡，聽到駱伽的名字，競爭對手基本就不戰(zhàn)而退了。以前還有人敢于挑戰(zhàn)，現(xiàn)在已經(jīng)沒有人敢了。方威，你肯定這次是由駱伽親自出手嗎？”

　　方威點點頭說道：“肯定。我的內(nèi)線告訴我，駱伽和經(jīng)信銀行有幾年的交情，這個項目這么重要，她必然出手?！?/p>

　　肖蕓嘆了一口氣閉口不言，周銳知道她心中有想法，立即追問：“肖蕓，有什么話都可以說，我們準備充分，才有機會?！?/p>

　　肖蕓看了一眼眾人說道：“這個項目一旦啟動，必定是全年最大的訂單，整個公司從亞太到中國的每個員工都會關注，我們必然投入巨大的精力和時間，如果輸了后果將十分嚴重?！?/p>

　　肖蕓說得會議室中的每個人都紛紛點頭，知道她所言不虛，周銳知道她還有話說，繼續(xù)問道：“那你的建議呢？”

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