系列專題：《輸贏》

銷售團(tuán)隊(duì)聚集在會(huì)議室里等待周銳，今天沒(méi)有人遲到，因?yàn)榇蠹乙呀?jīng)一致同意，誰(shuí)遲到誰(shuí)請(qǐng)客。在這周時(shí)間里，每個(gè)人都像開(kāi)動(dòng)起來(lái)的機(jī)器一樣運(yùn)轉(zhuǎn)著。方威幾乎每天都去經(jīng)信銀行，認(rèn)識(shí)了作戰(zhàn)地圖上的每個(gè)人，并在客戶內(nèi)部發(fā)展了幾個(gè)內(nèi)線，有剛大學(xué)畢業(yè)的工程師，有打掃衛(wèi)生的阿姨，還有負(fù)責(zé)訂機(jī)票的臨時(shí)工。這些人級(jí)別不高也不重要，因此沒(méi)有任何廠家愿意重視他們，這也使得方威在他們眼里顯得與眾不同，很快就取得了他們的信賴，他們是方威的斥候騎兵，在大戰(zhàn)還沒(méi)開(kāi)始前，他們開(kāi)始源源不斷地提供著情報(bào)。

　　肖蕓前兩天陪方威去銀行，第三天的時(shí)候，她發(fā)現(xiàn)方威對(duì)銀行的熟悉程度已經(jīng)超過(guò)了她，醫(yī)生也不建議她每天東跑西顛，因此她留在辦公室里幫自己的同事打電話，邀請(qǐng)客戶們參加下周的研討會(huì)。崔龍、謝伊和錢(qián)世偉周一忙著確定客戶名單，然后找到客戶的聯(lián)絡(luò)方式，普通的客戶交給肖蕓去打電話邀請(qǐng)，對(duì)于重要的客戶他們親自上門(mén)去拜訪，將請(qǐng)柬交到他們手上。到周五，絕大多數(shù)的客戶都已經(jīng)聯(lián)系上，而且大多數(shù)的請(qǐng)柬已經(jīng)寄出或者送到。

　　“對(duì)不起，我遲到了?！碑?dāng)周銳進(jìn)入會(huì)議室的時(shí)候，時(shí)間已經(jīng)是三點(diǎn)十五分，他沒(méi)有坐下而是抱歉地說(shuō)道：“我們上周定的規(guī)則，我自己就先遲到了，應(yīng)該懲罰。我請(qǐng)客，在樓下的咖啡廳?！?/p>

　　“這不怪你，你還在開(kāi)例會(huì)嘛。”崔龍說(shuō)道，其他人都紛紛點(diǎn)頭。

　　“不講理由，大家還記得嗎？我們上次都同意無(wú)論什么理由都堅(jiān)持承諾，而且我也真想喝杯咖啡。大家先去，我和崔龍聊會(huì)兒?！?/p>

　　看著眾人離開(kāi)會(huì)議室，周銳開(kāi)口說(shuō)道：“在剛才的會(huì)議中，陳明楷又談到你的業(yè)績(jī)問(wèn)題了，雖然我了解你業(yè)績(jī)不好的原因，但是公司是看業(yè)績(jī)說(shuō)話的?！敝茕J拿出一份文件交給崔龍說(shuō)道：“這是PIP，我已經(jīng)幫你填好了，內(nèi)容是你必須在這個(gè)季度內(nèi)完成目標(biāo)，否則你那時(shí)就要立即離開(kāi)公司?！?/p>

　　崔龍接過(guò)文件，他明白PIP的含義。員工離開(kāi)公司有很多種，主動(dòng)辭職是最主動(dòng)的方法，意味著找到了更好的公司和職位。公司裁員是其次的選擇，公司認(rèn)為自己的戰(zhàn)略出了問(wèn)題導(dǎo)致組織結(jié)構(gòu)的精簡(jiǎn)，員工沒(méi)有過(guò)錯(cuò)，因此付給員工補(bǔ)償遣散費(fèi)。如果員工業(yè)績(jī)不好，通常采用的是勸退，為員工保留面子，即使在外面找工作也不受任何影響。PIP通常是對(duì)員工無(wú)情的懲罰，不但不給任何的補(bǔ)償反而充滿譴責(zé)的味道。最嚴(yán)重的就是開(kāi)除，通常用于懲罰那些嚴(yán)重違反公司制度甚至法律的員工，他們不但得不到任何補(bǔ)償，在這個(gè)圈子里再也難以立足。

　　“他們真厲害，魏巖從來(lái)不敢給我PIP，因?yàn)樗牢也粫?huì)善罷甘休，里讓他們難堪。這些人只敢在小房間里嘀嘀咕咕，當(dāng)面卻會(huì)拍拍你的肩膀，和你像好朋友一樣。”崔龍說(shuō)完，拿出筆就要往上簽字。

　　“等一下，我問(wèn)你一句話，你真的能完成嗎？”周銳對(duì)視著崔龍，閱讀著他目光中的信號(hào)。

　　“能，我保證?！贝摭堻c(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)。

　　“好，我和你一起簽，要贏一起贏，要輸一起輸。我們現(xiàn)在是背水一戰(zhàn)沒(méi)有退路了?！敝茕J準(zhǔn)備在另外一份給自己準(zhǔn)備好的PIP上簽字。

　　崔龍立即按住周銳的手：“你何必跟我綁在一起呢？我自己的事情自己承擔(dān)責(zé)任，不用拖累你。”

　　周銳嘆了一口氣：“你以為我們現(xiàn)在分得開(kāi)嗎？自從回到北京就知道已經(jīng)處于絕境，我們兩人還說(shuō)不準(zhǔn)誰(shuí)拖累誰(shuí)呢！”

　　崔龍很奇怪：“可是為什么呢？你業(yè)績(jī)不錯(cuò)，他們?yōu)槭裁匆@樣對(duì)你？”

　　周銳搖搖頭：“我也是百思不得其解啊?，F(xiàn)在公司業(yè)績(jī)不好，大家正應(yīng)該齊心協(xié)力去做事，不應(yīng)該內(nèi)部勾心斗角，可是事實(shí)又偏偏擺在這里，我也想不通啊，只能走一步瞧一步了。算了，別聊這些了，我們先去咖啡廳吧?！?/p>

　　由于壓力大周銳又恢復(fù)了下午喝咖啡的習(xí)慣，他輕輕地喝了一口看了一眼自己的團(tuán)隊(duì)，目光最后轉(zhuǎn)向錢(qián)世偉：“客戶名單和資料都收集好了嗎？”看到錢(qián)世偉點(diǎn)點(diǎn)頭又問(wèn)：“找到像樣的銷售機(jī)會(huì)了嗎？”

　　錢(qián)世偉已經(jīng)開(kāi)始負(fù)責(zé)熟悉的教育行業(yè)，他猶豫著回答：“倒是有一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，但是贏率比較低?！彼吹街茕J疑問(wèn)的目光立即解釋說(shuō)，“教育行業(yè)很注重價(jià)格，因此一直都是宏貫公司的天下。我離開(kāi)公司的時(shí)候，就聽(tīng)說(shuō)他們正在做一所大學(xué)的訂單，我這幾天去了一趟，這個(gè)訂單就要招標(biāo)了?！?/p>

　　周銳繼續(xù)追問(wèn)：“除了價(jià)格，還有哪些不利的因素?！?/p>

　　錢(qián)世偉吞吞吐吐地說(shuō)：“宏貫公司負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的銷售人員叫做唐勇，是公司的頭號(hào)殺手，沒(méi)有他搞不定的客戶，據(jù)我了解他已經(jīng)與客戶的負(fù)責(zé)采購(gòu)的處長(zhǎng)有很深的關(guān)系。”

　　崔龍也關(guān)心地問(wèn)錢(qián)世偉：“有多深？”

　　錢(qián)世偉回答：“我知道他們經(jīng)常一起吃飯和卡拉OK，然后就是桑拿?！?/p>

　　方威看了一眼周銳說(shuō)道：“又是一把三板斧?！?/p>

　　肖蕓好奇地問(wèn)道：“什么三板斧??？”

　　方威解釋說(shuō)：“第一板斧就是拉客戶吃飯，第二板斧就是帶著客戶卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩，他們覺(jué)得把客戶關(guān)系搞到這種程度就夠了。”

　　錢(qián)世偉聽(tīng)出方威的言外之意，高興地問(wèn)道：“你的意思是這個(gè)訂單還有機(jī)會(huì)？”

　　方威繼續(xù)回答：“當(dāng)然有機(jī)會(huì)。這些銷售人員就像《隋唐演義》中的程咬金，三板斧下來(lái)還真劈下不少對(duì)手，但是遇到高手時(shí)三板斧就不靈了。三板斧是套路單一的下三爛打法，有致命的缺陷，對(duì)某些客戶適用，對(duì)另外一些客戶就沒(méi)有用，尤其對(duì)采購(gòu)影響最大的決策層客戶絕對(duì)不會(huì)跟他們?nèi)ジ蛇@些事兒的。你說(shuō)唐勇經(jīng)常和處長(zhǎng)去搞三板斧，就證明他沒(méi)有做通客戶決策層領(lǐng)導(dǎo)的工作?！?/p>

　　方威繼續(xù)說(shuō)道：“這就是周銳的摧龍六式中的第二式，他兩年前傳給我的，干脆你也說(shuō)了吧。”

　　周銳看著大家期待的目光也不推辭，接著方威的話題說(shuō)道：“我們上周說(shuō)銷售的第一步就是收集情報(bào)，接著就是要建立關(guān)系了。這就像作戰(zhàn)時(shí)的排兵布陣，誰(shuí)負(fù)責(zé)攻哪個(gè)客戶？怎么攻？都要確定下來(lái)。做銷售就要搞關(guān)系，這咱們都知道。怎么搞關(guān)系呢？這里面的學(xué)問(wèn)就大了。上周我們說(shuō)的第一步的最后一個(gè)招式是什么？”

　　錢(qián)世偉立即說(shuō)道：“判斷銷售機(jī)會(huì)?！?/p>

　　周銳滿意地點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“對(duì)，如果發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)之后，就應(yīng)該立即推進(jìn)和客戶的關(guān)系。但是怎樣用盡量低的代價(jià)迅速地推進(jìn)客戶關(guān)系呢？我就拿方威追空中小姐的事兒分析一下吧，行嗎？”

　　看到方威笑著點(diǎn)頭，周銳繼續(xù)說(shuō)道：“我們來(lái)上海的時(shí)候，方威在飛機(jī)上認(rèn)識(shí)了一個(gè)空中小姐，互相留下很好的印象，方威當(dāng)天晚上就請(qǐng)她出來(lái)吃飯，大家覺(jué)得他吃完飯后會(huì)去做什么呢？”

　　錢(qián)世偉和崔龍聽(tīng)到空中小姐立即興奮起來(lái)，崔龍笑著說(shuō)：“逛街、看電影？”

　　周銳說(shuō)：“錯(cuò)?！?/p>

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