系列專題：《輸贏》

駱伽喜歡嘗試各種各樣不同風(fēng)格的衣服，讓自己在不同的場(chǎng)合用不同的形象面對(duì)不同的人，在公司里與同事在一起的服裝卻永遠(yuǎn)是西服套裝。在幾年前，駱伽還為這種感覺(jué)好奇，她知道自己穿上正式的套裝的時(shí)候很吸引人，并顯得與眾不同，但是卻覺(jué)得在這樣的衣服的包裹下，只能挺胸抬頭面帶微笑，這套裝一度給自己打上了標(biāo)簽，束縛著自己的喜怒哀樂(lè)，她對(duì)這些已經(jīng)感到厭倦了。好在這一切就要結(jié)束了，只要經(jīng)信銀行這個(gè)項(xiàng)目一結(jié)束，就可以換一份讓自己欣喜的工作了。

　　駱伽是會(huì)議的主角，因此第一個(gè)來(lái)到會(huì)議室，打開(kāi)筆記本電腦將思路轉(zhuǎn)移到會(huì)議中?；菘倒局袊?guó)區(qū)總經(jīng)理林振威將這樣的會(huì)議叫做“作戰(zhàn)會(huì)議”，每當(dāng)有重大的項(xiàng)目的時(shí)候他才親自出席，仿佛司令官親自指揮戰(zhàn)役、制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)并調(diào)兵遣將。駱伽手下的銷售人員和工程師們陸續(xù)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，這是她絕對(duì)信得過(guò)的團(tuán)隊(duì)。林振威在九點(diǎn)整一分不差地進(jìn)入會(huì)議室，坐在會(huì)議室最中間的椅子上，做了一個(gè)手勢(shì)示意駱伽開(kāi)始。

　　駱伽卻沒(méi)有立即講話，而是閱讀著每個(gè)人的面孔，判斷著他們的心情和狀態(tài)，然后才開(kāi)口說(shuō)道：“經(jīng)信銀行的第一次招標(biāo)在上周五宣布結(jié)果了，共有五個(gè)廠家進(jìn)入二次招標(biāo)。現(xiàn)在我們正在制作二次招標(biāo)的建議書，周五提交建議書，最終的結(jié)果下周就要出來(lái)了?！?/p>

　　林振威做了一個(gè)手勢(shì)打斷了駱伽的介紹：“你覺(jué)得現(xiàn)在形勢(shì)怎么樣？”

　　駱伽停頓一下回答道：“一切正在按照我們的計(jì)劃進(jìn)行。在這五個(gè)廠家之中，真正有希望的就是捷科和我們。通過(guò)這次招標(biāo)，我們完全掌握了捷科的方案，在二次招標(biāo)的時(shí)候，我們就會(huì)拿出真正的實(shí)力?！?/p>

　　林振威對(duì)捷科的方案顯得很有興趣：“他們的方案怎么樣？”

　　駱伽沒(méi)有回答，示意坐在身邊的技術(shù)總監(jiān)來(lái)說(shuō)。這位戴著眼鏡的總監(jiān)站起來(lái)替駱伽補(bǔ)充：“我研究了他們的方案，是非常好的方案，甚至比我們?cè)鹊姆桨高€要好?！?/p>

　　林振威點(diǎn)點(diǎn)頭：“這個(gè)方案是誰(shuí)負(fù)責(zé)做的？”

　　駱伽立即回答：“捷科市場(chǎng)總監(jiān)，林佳玲，幾個(gè)月前剛從新加坡被派到中國(guó)工作。”

　　林振威側(cè)身將這個(gè)名字告訴秘書，看著秘書飛快地記錄下來(lái)才繼續(xù)問(wèn)道：“我們的建議書能超過(guò)捷科嗎？”

　　技術(shù)總監(jiān)竭力表達(dá)著自己的想法：“捷科的方案非常有特色，與我們的相比有優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然我們也不是一無(wú)是處。比如說(shuō)……”

　　林振威用平靜而堅(jiān)定的語(yǔ)氣打斷他：“你的建議書能不能比她的好？能還是不能？你可以考慮一下再告訴我。”

　　技術(shù)總監(jiān)緊張地取下眼鏡，知道這是一個(gè)必須兌現(xiàn)的承諾，低頭和工程師商量了一會(huì)兒后說(shuō)：“不敢保證。”

　　駱伽伸手從面前的文件中抽出厚厚的一本遞給他們：“你們看一下捷科的方案?！?/p>

　　林振威不慌不忙地說(shuō)：“你們仔細(xì)地看，我們可以等?！?/p>

　　技術(shù)總監(jiān)戴上眼鏡和幾個(gè)工程師聚在一起，看到封面上捷科的字樣吃了一驚，連忙從前往后一頁(yè)一頁(yè)看起來(lái)，會(huì)議室中一片寂靜，只聽(tīng)到翻頁(yè)的聲音。駱伽看著桌面一言不發(fā)，她等著工程師們的答案，這是招標(biāo)中關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。技術(shù)總監(jiān)在仔細(xì)研究和斟酌后，站起來(lái)語(yǔ)氣堅(jiān)定地說(shuō)：“可以?！?/p>

　　林振威注視著對(duì)方，似乎在給他最后一個(gè)收回承諾的機(jī)會(huì)，終于問(wèn)道：“你確定？”

　　技術(shù)總監(jiān)大聲保證道：“如果沒(méi)有看到捷科的建議書，我肯定沒(méi)有辦法超過(guò)他們，但是既然看到了，我就保證可以做到?！绷终裢哪樕蠜](méi)有一絲笑容，冰冷的目光注視著對(duì)方說(shuō)：“好，我們看評(píng)標(biāo)結(jié)果中最終的技術(shù)得分。如果你沒(méi)有做到，你知道后果嗎？”

　　技術(shù)總監(jiān)心中不禁打了一個(gè)寒戰(zhàn)，知道這是對(duì)方在讓自己立軍令狀，他想想后堅(jiān)定地說(shuō)：“我保證二次招標(biāo)的技術(shù)得分超過(guò)捷科，做不到就辭職。”

　　林振威點(diǎn)點(diǎn)頭，用目光掃了一眼對(duì)方手中的捷科的建議書：“好。這個(gè)東西你們看完了嗎？看完之后立即銷毀，不要復(fù)印不要抄錄。以后不要將這樣的東西拿到我的面前，也不要在我的面前談起，你們做你們應(yīng)該做的事情，但是我不想知道?！?/p>

　　隨即他將目光轉(zhuǎn)向駱伽說(shuō)：“我們?cè)诘谝淮握袠?biāo)中是故意落后，這第二次招標(biāo)是決定性的，我們一定要不遺余力地?fù)魯〗菘?。你們有什么具體的計(jì)劃嗎？”

　　駱伽仍然站在會(huì)議桌正中的位置，她沖面對(duì)的林振威點(diǎn)一下頭說(shuō)道：“在第一次招標(biāo)中，我們還摸清了捷科的關(guān)系，支持他們的主要是三個(gè)人，分別是崔行長(zhǎng)、涂峰和陳剛。陳剛是捷科銷售人員的大學(xué)同學(xué)，是鐵了心支持捷科的，劉行長(zhǎng)已經(jīng)將他調(diào)到省級(jí)銀行去視察工作去了。捷科在第一次招標(biāo)中方案介紹非常成功，這是崔行長(zhǎng)和涂峰支持捷科的主要原因?！?/p>

　　林振威再次打斷駱伽：“誰(shuí)介紹的？”

　　“林佳玲和周銳。”

　　林振威轉(zhuǎn)向秘書輕輕說(shuō)道：“告訴人力資源，通過(guò)獵頭公司與林佳玲接觸一下，看看她有沒(méi)有意向。不惜代價(jià)，知道嗎？”駱伽看著林振威向秘書交待完畢給自己一個(gè)繼續(xù)的手勢(shì)，開(kāi)口說(shuō)道：“因此在二次招標(biāo)中只有十分鐘的介紹，并取消技術(shù)交流，他們的優(yōu)勢(shì)就發(fā)揮不出來(lái)，這樣取勝的關(guān)鍵就在建議書了?！?/p>

　　林振威搖搖頭說(shuō)：“我們放棄第一次招標(biāo)也是有利有弊，這先入為主的觀念很難改變啊，一定不能大意。前期我們也有失誤啊。”

　　駱伽知道這是自己的責(zé)任，便說(shuō)道：“是我疏忽了，前期沒(méi)有做好崔行長(zhǎng)的工作，讓捷科將他請(qǐng)到上海去了。”

　　林振威點(diǎn)點(diǎn)頭：“我們都疏忽了。這個(gè)項(xiàng)目我們志在必得，沒(méi)想到捷科突然殺出來(lái)了，打了我們一個(gè)措手不及。周銳本來(lái)負(fù)責(zé)上海的業(yè)務(wù)，在市場(chǎng)上將我們的團(tuán)隊(duì)打得大敗，現(xiàn)在帶著手下的大將又跑回北京了，再加上這個(gè)厲害的林佳玲，給我們不小的威脅。幸好我們安排了二次招標(biāo)，如果一次決勝負(fù)，我們可能就折在這次招標(biāo)上了。在二次招標(biāo)上我們不能再疏忽了，要按照最壞的情況打算?！?/p>

　　駱伽在會(huì)議室中邊走邊思考說(shuō)：“招標(biāo)得分包括兩個(gè)部分，技術(shù)分和價(jià)格分?，F(xiàn)在我們對(duì)捷科的建議書了如指掌，在技術(shù)分方面已經(jīng)立于不敗之地，我們唯一的缺陷就是在價(jià)格方面了。可是我不想在這個(gè)訂單上犧牲利潤(rùn)，如果捷科殺出低價(jià)，我們肯定就要損失價(jià)格分了?！?/p>

　　林振威沉思了一下說(shuō)道：“這個(gè)訂單十分重要，捷科必然在價(jià)格上傾盡全力。在價(jià)格方面，我絕對(duì)不給你拖后腿，只要捷科能做到，我都支持你?！?/p>

　　駱伽笑了一下：“現(xiàn)在還不需要，二次招標(biāo)之后會(huì)有商務(wù)談判，到時(shí)我們得到捷科的價(jià)格再報(bào)價(jià)也來(lái)得及。捷科的眼線被我斷掉，卻不了解我們的虛實(shí)，不到最后關(guān)頭我是不會(huì)殺價(jià)的，那是兩敗俱傷的打法。”

　　林振威從座位上站起來(lái)注視著駱伽說(shuō)：“這個(gè)訂單不同一般，不能從這個(gè)訂單的得失上看問(wèn)題，應(yīng)該站在更高的層面上看。惠康雖然在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先的地位，捷科卻始終壓我們一頭。我們追了這么多年，并購(gòu)了這么多公司，只能拉近與捷科的距離，卻始終遙不可及。我們的上屆總裁為此毅然并購(gòu)了行業(yè)內(nèi)第三大公司，將與捷科的距離拉得非常接近，但是老二與老三加在一起仍然不如老大，最終兩家公司整合失敗，她終因功虧一簣被董事會(huì)擠走。經(jīng)過(guò)這一場(chǎng)大變，我們付出了慘重的代價(jià)，但是我們與捷科的距離卻從來(lái)沒(méi)有這么接近過(guò)。通過(guò)這件事，我覺(jué)得打敗捷科不是一朝一夕的事情，應(yīng)該在漫長(zhǎng)的戰(zhàn)線上與捷科進(jìn)行較量。美國(guó)和歐洲雙方已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)了這么多年，我們始終處于下風(fēng)，中國(guó)是發(fā)展最快的新興市場(chǎng)，成為了全球逐鹿的關(guān)鍵。只要在中國(guó)打敗捷科，我們就能憑借中國(guó)市場(chǎng)的高速成長(zhǎng)，乘勝追擊，一舉在全球打敗捷科?！?/p>

付遙

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