系列專題：《輸贏之摧龍六式》

周銳手掌一翻，一個(gè)黑漆漆的花瓶出現(xiàn)在掌心，花瓶古色古香、光可鑒人，卻看不出質(zhì)地。周銳介紹起來(lái)：“這花瓶是珍貴的檀香木所制，既可以放在家中書桌上鑒賞，也可以放些小物件。好了，大家初步了解這個(gè)產(chǎn)品了，五百塊，買嗎？”

　　謝伊伸手從周銳手中要過(guò)花瓶，小心翼翼地仔細(xì)看了一遍：“五百塊，太貴了吧？”

　　周銳與她討價(jià)還價(jià)：“五百你覺(jué)得貴，那你多少錢愿意買？”

　　肖蕓幫謝伊說(shuō)話：“這東西沒(méi)用，根本不值五百元?！?/p>

　　周銳要回花瓶反問(wèn)：“不買可以，原因是什么呢？是價(jià)格貴還是覺(jué)得沒(méi)用？”

　　謝伊想想下定決心說(shuō)道：“沒(méi)用?！?/p>

　　周銳嘴角的笑意越來(lái)越明顯：“沒(méi)用就是沒(méi)有需求吧？”

　　謝伊疑惑地點(diǎn)頭同意，周銳繼續(xù)追問(wèn)：“你肯定對(duì)這個(gè)花瓶沒(méi)需求嗎？”

　　謝伊想想堅(jiān)定地點(diǎn)頭大聲答復(fù)：“肯定沒(méi)有需求。”

　　周銳將花瓶送到謝伊眼前，手掌打開(kāi)看著她說(shuō)道：“那我送給你，你要嗎？”

　　謝伊愣在座位上不知道該怎么回答，崔龍哈哈大笑：“不要白不要，不要是傻瓜。”

　　周銳卻不理崔龍，看著謝伊說(shuō)道：“那你有需求了？”

　　謝伊有點(diǎn)尷尬，點(diǎn)點(diǎn)頭。周銳說(shuō)道：“需求是客戶采購(gòu)的第二個(gè)要素，任何產(chǎn)品只要白送給客戶，客戶是不會(huì)拒絕的，這說(shuō)明只有對(duì)重要和緊急的需求，客戶才會(huì)采購(gòu)。除了需求這個(gè)要素之外，采購(gòu)與否與價(jià)格也有緊密的關(guān)系，這個(gè)花瓶的價(jià)格是五百元，你不買，如果是一元錢，你肯定就覺(jué)得劃算，也許就買了，因此決定客戶采購(gòu)的第三個(gè)要素是價(jià)格?！?/p>

　　錢世偉整理思路說(shuō)道：“影響客戶采購(gòu)的至少有價(jià)值、需求和價(jià)格三個(gè)因素了?？墒俏覀兤髽I(yè)總是希望利潤(rùn)最大化，客戶卻要越便宜越好，這怎么辦呢？”

　　周銳向身邊的服務(wù)員招手，讓她拿來(lái)一瓶伊云礦泉水，隨口問(wèn)服務(wù)員：“多少錢？”

　　服務(wù)員掃了幾個(gè)人一眼回答道：“三十元?！?/p>

　　周銳等服務(wù)員離開(kāi)后，舉著礦泉水問(wèn)：“法國(guó)進(jìn)口的礦泉水賣三十元，國(guó)產(chǎn)的娃哈哈在超市里賣不到兩元，產(chǎn)品的價(jià)格到底由什么決定？怎么化解我們和客戶之間在價(jià)格上的矛盾？”

　　周銳突然擰開(kāi)礦泉水瓶蓋猛喝一大口，手持水瓶笑著說(shuō)道：“現(xiàn)在賣三百元，有人買嗎？”

　　崔龍目瞪口呆地指著周銳說(shuō)：“你瘋了？你又不是李嘉欣，也不是湯唯，要是她們喝一口產(chǎn)品就增值了，三百元我就買來(lái)喝。”

　　“湯唯是誰(shuí)？”肖蕓懷孕之后就不看電影了。

　　“《色戒》的女主角都不知道，報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)上鋪天蓋地。”崔龍對(duì)肖蕓的“無(wú)知”嗤之以鼻。

　　周銳等崔龍說(shuō)完向他問(wèn)道：“李嘉欣喝一口就增值，我喝一口就減值，因此你肯定不愿意花三百元買這瓶礦泉水嗎？”

　　“你喝這么大一口，礦泉水更少，價(jià)值當(dāng)然減少?！贝摭堻c(diǎn)頭承認(rèn)。

　　周銳拍著崔龍肩膀說(shuō)道：“假定我們一起去新疆旅游，在沙漠里迷路了，三天三夜沒(méi)喝水，只有我手里這瓶礦泉水。我喝了一口后想賣給你，三百元，買嗎？”

　　崔龍忙不迭點(diǎn)頭：“買，買，三千元都買。”

　　周銳毫不停頓追問(wèn)：“到底什么決定價(jià)格呢？是產(chǎn)品嗎？”

　　肖蕓恍然大悟：“決定價(jià)格的根本不是產(chǎn)品的價(jià)值，而是客戶的需求。”

　　周銳終于說(shuō)到重點(diǎn)，他強(qiáng)調(diào)說(shuō)道：“價(jià)格、價(jià)值和需求都是客戶采購(gòu)必須具備的要素，價(jià)格表面上由產(chǎn)品價(jià)值決定，但是產(chǎn)品是否有價(jià)值卻由客戶的需求決定，歸根結(jié)底決定價(jià)格的因素是客戶的需求?！?/p>

　　周銳看大家已經(jīng)明白了三個(gè)要素之間的關(guān)系，繼續(xù)用提問(wèn)幫助大家思考：“我們談到了采購(gòu)的三個(gè)要素，通常將產(chǎn)品價(jià)值除以價(jià)格叫做產(chǎn)品的性能價(jià)格比。在同樣的需求下，客戶會(huì)不會(huì)買性能價(jià)格比最好的產(chǎn)品呢？”

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