系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》

　　銷售人員："我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)銷售管理的通信方案，您看可以嗎？"

　　張主任："好啊。"

　　銷售人員："您在全省有五百多個(gè)促銷員，公司怎樣將內(nèi)部的信息發(fā)送給他們呢？"

　　張主任："什么信息？"

　　銷售人員："比如說降價(jià)、促銷或者放假的通知等。"

　　張主任："我們打電話通知。"

　　銷售人員："通過電話？會(huì)不會(huì)有問題??？"

　　張主任："什么問題？"

　　銷售人員："促銷員都在柜臺(tái)忙碌，萬一接不到電話怎么辦？另外降價(jià)信息通過電話通知沒有書面記錄，會(huì)不會(huì)搞錯(cuò)？我上次和促銷員在一起的時(shí)候，就聽到他們有這樣的反映。"

　　張主任："是嗎？我還不知道。"

　　銷售人員："如果真的因此搞錯(cuò)定價(jià)，會(huì)有問題嗎？"

　　張主任："當(dāng)然很嚴(yán)重。"

　　銷售人員："既然這么嚴(yán)重，您有什么考慮嗎？"

　　張主任：……

　　銷售人員："還有，您在各個(gè)店面的促銷員怎樣將信息發(fā)送給公司呢？"

　　張主任："一般的事情打電話，有時(shí)候發(fā)郵件，沒有固定的方法。"

　　銷售人員："沒有固定的方法？這樣就不能及時(shí)得到每天的銷量和庫存了？"

　　張主任："我們現(xiàn)在每個(gè)月報(bào)銷量和庫存。"

　　銷售人員："哎喲，這樣會(huì)不會(huì)對(duì)銷售管理造成困難？寶潔公司也是我的客戶，他們和您的企業(yè)銷售模式很相似，他們利用企信通的短信平臺(tái)向促銷員發(fā)送降價(jià)和促銷信息，促銷員也用這個(gè)系統(tǒng)每天上報(bào)銷量和庫存，取得很好的效果，有沒有興趣去看看？"

　　周銳講完問道："哪種銷售方法更有效呢？"

　　林佳玲"嗯"一聲點(diǎn)頭說："當(dāng)然第二種方法好，客戶對(duì)產(chǎn)品能夠解決的問題以及帶來的益處都清楚了。"

　　表2

　　產(chǎn)品銷售 顧問銷售

　　客戶自己發(fā)現(xiàn)需求

　　客戶確定采購指標(biāo)

　　銷售以訂單為導(dǎo)向

　　適合銷售簡單產(chǎn)品

　　銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益

　　銷售人員說服客戶

　　市場驅(qū)動(dòng)，依靠廣告和品牌推廣

　　銷售周期短

　　年輕有沖勁的銷售人員 銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求

　　銷售人員幫助客戶建立采購指標(biāo)

　　銷售以客戶需求為導(dǎo)向

　　適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù)

　　銷售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力

　　銷售人員理解和引導(dǎo)客戶

　　銷售驅(qū)動(dòng)，成為客戶顧問一對(duì)一銷售

　　銷售周期長

　　經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員

　　周銳站起來將兩種方法的差別用表格的形式寫在白板上，讓大家一目了然。崔龍?zhí)ь^看著白板，想著怎么在銷售中應(yīng)用："顧問式銷售幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求，引導(dǎo)采購?？墒沁@絕對(duì)不容易，中國移動(dòng)的客戶經(jīng)理需要在拜訪前仔細(xì)研究客戶資料，尋找通信現(xiàn)狀中的問題以及解決方案，才可以取得好的銷售效果。"

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