本周我們?nèi)チ怂吻f一家畫廊，女總經(jīng)理接待我們。我努力試探地感受和挖掘這家畫廊的商業(yè)運(yùn)營優(yōu)勢(shì)和特色。但令人遺憾，一直將我誤認(rèn)為是購買者的總經(jīng)理，卻無法表現(xiàn)出其專業(yè)積淀和商業(yè)經(jīng)營的規(guī)范與成熟，更無法談到駕輕就熟的老練。對(duì)于我的每個(gè)問題，甚至一副油畫的畫家背景怎樣？這樣最簡單的也回答不出來，而且2000多平米的空間沒有看到一臺(tái)電腦和可以打印出作品及其藝術(shù)家簡介的設(shè)備。它只發(fā)揮出了展示的功能，而賣畫的商業(yè)屬性卻了無痕跡。

    畫廊，作為最終實(shí)現(xiàn)商業(yè)目的的組織，實(shí)質(zhì)上與其他的企業(yè)并無二致，即使有些在表現(xiàn)形式上冠稱為非贏利性的，那也未脫離商業(yè)體系的內(nèi)部體驗(yàn)。藝術(shù)作品的市場(chǎng)性銷售，其實(shí)它的商品屬性更為顯著，即其使用價(jià)值和價(jià)值相統(tǒng)一的屬性，因而，作為賣畫賣作品的畫廊，若要實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的結(jié)構(gòu)體系，也只有透過商業(yè)運(yùn)作這個(gè)路徑。

    馬斯洛的需求層次理論認(rèn)為：人類高層次的需求比低層次的需求具有更大的價(jià)值。人的熱情是由高層次的需求所激發(fā)的。人的最高需求是以最有效和最完整的方式表現(xiàn)潛能，這樣才能使人得到高峰體驗(yàn)。藝術(shù)產(chǎn)品的使用價(jià)值正是符合了人的這個(gè)最高層面的滿足。對(duì)于藝術(shù)作品收藏者或投資者而言，不僅是滿足了環(huán)境與視覺上的美感需求，更重要的是收藏行為本身是證明了行為者高于其他人的自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)。這些自我價(jià)值包括：經(jīng)濟(jì)實(shí)力的價(jià)值證明，品味與風(fēng)格的價(jià)值證明，獨(dú)具慧眼的個(gè)性價(jià)值證明，人脈關(guān)系的價(jià)值證明等。這些是收藏者用來證明其自我價(jià)值高于他人價(jià)值的精神感受，而這是藝術(shù)商品的使用價(jià)值所在。如果這些使用價(jià)值越來越大，就是說作品能夠越來越滿足收藏者自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的話，那么這個(gè)藝術(shù)作品的市場(chǎng)價(jià)值也會(huì)隨之提高。

    專業(yè)性是基于商業(yè)性的最佳實(shí)現(xiàn)而必須具備的，對(duì)于一個(gè)企業(yè)、一個(gè)商品或一個(gè)制造者都是如此。專業(yè)性是一定數(shù)量的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)素質(zhì)及專業(yè)技巧的總和。沒有任何一個(gè)產(chǎn)品在不具有專業(yè)性的前提下而能夠持續(xù)生存并發(fā)展壯大的。作為具有較復(fù)雜生產(chǎn)關(guān)系和生產(chǎn)過程的藝術(shù)作品而言，其整個(gè)經(jīng)營過程所表現(xiàn)出來的專業(yè)性就更為重要，它直接影響到藝術(shù)作品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的程度和商業(yè)屬性實(shí)現(xiàn)的深度。所以，專業(yè)性與商業(yè)性的正比例關(guān)系是畫廊經(jīng)營的重要特征。

    這種正比例關(guān)系表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：

    第一，表現(xiàn)在藝術(shù)作品本身上。即，作品的專業(yè)性及其學(xué)術(shù)性越強(qiáng)，其商業(yè)性越容易實(shí)現(xiàn)，或說商業(yè)屬性的廣度和深度越大，也就越容易實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)價(jià)值。

    第二，表現(xiàn)在畫廊的經(jīng)營過程上。一個(gè)畫廊的專業(yè)性及其學(xué)術(shù)性、評(píng)論的話語權(quán)性越強(qiáng)，就越容易體現(xiàn)畫廊的商業(yè)性。如果一個(gè)畫廊的總經(jīng)理對(duì)其經(jīng)營的近千幅畫作沒有一幅是能夠娓娓道來：不知道畫家怎樣？不知道作品的寓意如何？不知道作畫的歷史背景？不知道市場(chǎng)潛力如何？這就如同一個(gè)賣藥的人不知道所賣的藥治什么病一樣，有哪個(gè)消費(fèi)者會(huì)耐下心去自己研究而再買？

    畫廊，就是銷售藝術(shù)作品的商店超市，不是展示中心，因而，其企業(yè)的辦公性質(zhì)和狀態(tài)是其經(jīng)營的基本硬件條件。很難想象一個(gè)沒有電腦控制和運(yùn)作系統(tǒng)的超市會(huì)是什么樣子。除去這些必備的硬件條件之外，畫廊管理體系的軟件條件更是不可或缺，經(jīng)營人員不僅應(yīng)該具有基本的藝術(shù)知識(shí)，還更應(yīng)具備企業(yè)管理和市場(chǎng)營銷的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技巧和敏感度。對(duì)于送上門的顧客都不知道說什么，也回答不上什么問題，那對(duì)于遠(yuǎn)程的營銷就更有難度了。

    第三，表現(xiàn)在畫廊經(jīng)營人員的素養(yǎng)上。畫廊經(jīng)營者的綜合專業(yè)素養(yǎng)越高，實(shí)現(xiàn)畫廊的商業(yè)性就越容易。這種綜合的專業(yè)性最重要的是企業(yè)經(jīng)營管理的能力，其次才是藝術(shù)的專業(yè)性。

    所以，畫廊的經(jīng)營，一定遵循了企業(yè)經(jīng)營的普遍性規(guī)律和競(jìng)爭法則。

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