鋪貨之前一定要做好充分的準(zhǔn)備，凡事預(yù)則立。總的說(shuō)來(lái)，鋪貨前的準(zhǔn)備有如下幾點(diǎn)：
１．對(duì)擬鋪貨的市場(chǎng)做充分的市場(chǎng)調(diào)研。掌握擬鋪貨區(qū)域內(nèi)的批
發(fā)、零售終端及餐飲市場(chǎng)的消費(fèi)特征，如同類產(chǎn)品的批零差價(jià)、付款方式、消費(fèi)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的各項(xiàng)營(yíng)銷措施等方面的信息，同時(shí)也要了解終端業(yè)主們希望得到的服務(wù)和利益；
２．在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，與擬鋪貨市場(chǎng)內(nèi)的經(jīng)銷商協(xié)商鋪貨產(chǎn)品的品種、規(guī)格、價(jià)格、鋪貨合作方式、鋪貨目標(biāo)以及促銷措施等。
３．根據(jù)與經(jīng)銷商的協(xié)商結(jié)果，結(jié)合企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)制定區(qū)域市場(chǎng)的鋪貨計(jì)劃，要考慮到鋪貨產(chǎn)品、促銷品、車輛人員等的準(zhǔn)備工作，對(duì)各項(xiàng)工作要求有具體的時(shí)間進(jìn)度安排。同時(shí)在制訂計(jì)劃時(shí)還要考慮到哪些客戶好鋪，哪些客戶難鋪，好鋪的先鋪，制定合理的鋪貨路線，以便建立信心。
４．鋪貨人員的素質(zhì)是影響到鋪市成敗的一個(gè)重要因素。因此企業(yè)要選拔（招聘）一些有豐富的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、推銷能力強(qiáng)的人才去開(kāi)展鋪貨工作（有實(shí)力的企業(yè)可以成立專業(yè)的鋪貨隊(duì)伍，專門(mén)用于企業(yè)的各地區(qū)鋪貨工作）。對(duì)已經(jīng)確定的鋪貨人員，要請(qǐng)一些專家對(duì)之進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，加強(qiáng)他們的推銷經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)應(yīng)變能力。
５．在實(shí)施“鋪貨”行動(dòng)之前，還需要預(yù)先設(shè)計(jì)一些表格，如《鋪貨情況登記表》、《鋪貨跟蹤表》等，表內(nèi)的主要內(nèi)容應(yīng)包括：鋪貨時(shí)間、終端名稱、地址、電話、聯(lián)系人、負(fù)責(zé)人等。一方面鋪貨記錄是今后回訪、保持聯(lián)系的工具；另一方面，這又是一個(gè)極好的推銷工具，可以去對(duì)付一些難處理的客戶（他們可以從鋪貨記錄上了解到別的終端業(yè)主的進(jìn)貨情況），這樣在從眾心理的驅(qū)使下，很容易成交。
６．鋪貨前宣傳。鋪貨前最好輔以一定的產(chǎn)品宣傳廣告，使終端業(yè)主們對(duì)產(chǎn)品事先有一定的了解，這樣能增加鋪貨成功率。
二、鋪貨工作的中期實(shí)施
按照既定的鋪貨計(jì)劃開(kāi)展鋪貨工作，一定要將貨鋪進(jìn)你選擇的第一家零售店，因?yàn)檫@樣可以建立你的信心，信心在鋪貨中極為重要為了邁好第一步，還應(yīng)考慮其他輔助措施，如樣品散發(fā)，多給促銷品，降低進(jìn)貨數(shù)量等。在鋪貨的過(guò)程中，要做好如下工作：
１．做好鋪貨記錄。每鋪進(jìn)一家，都要填好《鋪貨情況一覽表》。
２．處理異議。異議就是終端業(yè)主對(duì)鋪貨活動(dòng)各種各樣的反對(duì)意見(jiàn)，增加了鋪貨難度。鋪貨人員必須要接受異議，而且不僅要接受，更要?dú)g迎，因?yàn)楫愖h對(duì)鋪貨人員來(lái)說(shuō)不一定是壞事，只要處理得當(dāng)，反而更容易成交。在對(duì)店主推銷不成時(shí)，如果能爭(zhēng)取到他周圍人的認(rèn)同，便可獲得店主的認(rèn)同?？赏ㄟ^(guò)贈(zèng)送樣品、禮品、廠價(jià)直銷等方式，讓這些人樂(lè)意為你說(shuō)話，他們對(duì)店主的影響力要比你大。
３．宣傳促銷品的發(fā)放工作。貨鋪到哪里，宣傳促銷品（不干膠、海報(bào)、小禮品、吊旗、招牌、燈箱等）就要用到哪里，以便在鋪過(guò)貨的地方形成一種視覺(jué)沖擊力。這會(huì)吸引消費(fèi)者的注意，并贏得經(jīng)銷商的好感。
三、鋪貨工作的后期維護(hù)
鋪貨工作結(jié)束后，即使完全達(dá)到既定的鋪貨目標(biāo)，并不意味著產(chǎn)品就能成為暢銷產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)良好的銷售。通常，在鋪貨工作結(jié)束后，企業(yè)還要做好如下工作：
１．對(duì)于在鋪貨工作中對(duì)終端業(yè)主的承諾，在鋪貨結(jié)束后一定要切實(shí)、及時(shí)地履行。
２．讓鋪貨人員就鋪市的實(shí)際操作情況做出書(shū)面總結(jié)，要求重點(diǎn)突出鋪貨過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題與不足，要提出自己的解決措施。如果鋪貨沒(méi)有達(dá)到既定的效果，就要總結(jié)鋪貨的思路和方法，提出該區(qū)域是補(bǔ)鋪、重鋪還是采取其他措施的建議方案。
３．利用前期的鋪貨記錄，及時(shí)對(duì)已鋪貨終端客戶開(kāi)展回訪工作?；卦L的目的首先是加強(qiáng)感情溝通；其次是補(bǔ)貨（一有銷售立即補(bǔ)貨）；第三是收集意見(jiàn)，解決問(wèn)題。回訪時(shí)同樣要做好記錄，這些基礎(chǔ)資料會(huì)給今后的日常管理帶來(lái)極大的方便。
在回訪的過(guò)程中，要向銷售不力的終端業(yè)主多介紹其它業(yè)主的銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，如介紹其它業(yè)主如何激勵(lì)員工，如何售后服務(wù)，如何去規(guī)范員工的工作等等。不要打出廠家要求終端業(yè)主如何、如何做這張牌，那樣會(huì)使終端業(yè)主產(chǎn)生消極或抵觸情緒，對(duì)公司的各項(xiàng)要求敷衍了事，不能達(dá)到提高的效果。而用別的終端業(yè)主的經(jīng)驗(yàn)對(duì)其引導(dǎo)，使得現(xiàn)有終端業(yè)主容易采納，并會(huì)設(shè)定超過(guò)別人的行動(dòng)目標(biāo)以顯示自己的能力及水平，可以達(dá)到超出廠家所提要求的效果。

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