老板,明天你的飯碗在哪?

 作者:盛斌子    38

從宏觀層面來說,世界的經(jīng)濟面臨著極大的不確定性,尤其是歐洲債務危機,給原本元氣大傷的世界經(jīng)濟又雪上加霜。這些意味什么?意味人民幣的持續(xù)升值,意味著出口導向的受阻;意味著國外的產品將以性價比的優(yōu)勢逐漸涌進來;

國家政策面臨新的調整期,包括信貸政策。銀根緊縮,中小企業(yè)資金流嚴重受阻。生存能力差的中小企業(yè)將迎來倒閉潮;

政府打壓房地產,直接影響上游的建材廠家,自然包括照明行業(yè);

新技術與新市場帶來巨大的市場變革,LED技術,以其無可替代無可比擬的技術優(yōu)勢在未來的5-10年將完全取代現(xiàn)有的節(jié)能技術。當我們還在慣性思考LED的技術局限時,其每年的技術革新與成本下降正以異乎尋常的速度讓我們感到驚訝。就象當年節(jié)能燈取代白熾燈一樣,LED取代現(xiàn)在的節(jié)能燈已成定勢。筆者有位搞技術的朋友,有次就行業(yè)問題進行交流,當談到LED的發(fā)展前景時,激動且略帶陶醉的說,LED讓我找到了二春。對于LED,他有著異乎尋常的熱情與執(zhí)著。對于LED的應用研發(fā),他有著獨到的見解。

這正是巨大機遇的幕后推手——

想想看,國內照明燈飾市場,經(jīng)過十余年的發(fā)展,就表面的格局而言,一線品牌如歐普、雷士、飛利浦等已經(jīng)遠遠把古鎮(zhèn)的同僚甩在后面,他們年營業(yè)額均在30-45億之間。居于第二陣營的是為數(shù)諸多的1-2億的小型照明企業(yè),他們的日子可以用舉步維艱來形容。一方面,他們用了很多方法去提升銷售業(yè)績,但始終不得要領或見效不大。另一方面,稍一松懈,銷售業(yè)績卻快速下滑。

進入2011年,無論是一線品牌還是二線品牌,大都呈現(xiàn)零增長或負增長的態(tài)勢。我們不得不說,傳統(tǒng)照明已經(jīng)走到了一個十字路口。而LED企業(yè),特別是工程照明領域,正以勢不可擋的態(tài)勢,大肆蠶食傳統(tǒng)照明市場。

也許隨著LED技術的不段發(fā)展,未來1-3年在家居領域又將迎來洶涌之勢。

不過,令人憂慮的是,這些有競爭力的LED企業(yè),大多不在中山古鎮(zhèn),面對LED,古鎮(zhèn)剩下一些低端的、低質的、低價的、散兵游勇式的小作坊企業(yè)。那么,未來的古鎮(zhèn),將只有在燈飾這個領域保留一席之地嗎?古鎮(zhèn)引領了中國照明燈飾發(fā)展的第一波,未來呢?未來古鎮(zhèn)的增長點在哪里?看看本次行業(yè)展會“門庭冷落車馬稀”,不由得讓人心生困惑與憂慮。

三、  渠道,明天會更好?

如果說廠家面臨著巨大的機遇與挑戰(zhàn),那么,我們的渠道——經(jīng)銷商同仁,你們明天,以及明天的明天,你們的生存機會在哪里?其實,商家也是市場生態(tài)系統(tǒng)的一分子,機會永遠留給那些有準備并愿意采取行動的商家(渠道)。

新形勢下,渠道必須快速實現(xiàn)銷售向營銷的升級;

新形勢下,渠道或者向上走或者向下走;

新形勢下,廠商一體化是方向。

什么是銷售向營銷升級?銷售與營銷并無顯著的界線,但是他們的本質卻有明顯的不同。營銷,是銷售發(fā)展的極致。

銷售向營銷的升級,意味著夫妻店將沒有生存空間,公司化運營將成為渠道發(fā)展的必然;

銷售向營銷的升級,意味著坐商將沒有生存空間,行商,動起來,完全以市場為導向,做好你的產品與服務,把營銷手段的運用發(fā)揮到極致,才是你的生存之道;

銷售向營銷的升級,意味著粗放式的店面管理將沒有生存空間,“四標一體化”是店面運營之道。所謂四標一體化,乃是導購管理標準化、庫存管理標準化、市場推廣標準化、終端展示標準化。

銷售向營銷升級,意味著把營銷工作做到極致。營銷,有三件最核心的東西,一是以市場為導向,二是尋找最佳接觸點,三是制造引爆點。所謂以市場為導向,就是知道你的目標消費群在哪里?所謂最佳接接觸點,就是尋找哪些渠道與機會,與自己的目標消費群進行有效的溝通與接觸。所謂引爆點,就是接觸點里,一系列接觸方法的最高潮。比如蘋果手機上市,各類媒介廣告、各類事件營銷、各種終端展示做完之后,還要由喬布斯親自主導“新品上市全球新聞發(fā)布會”,這種新聞發(fā)布會,就是“引爆點”。雖然,新聞發(fā)布會也是接觸點,但是他把所有的推廣活動引向高潮,從而引爆消費者購買的熱情與點燃消費者的欲望。

什么是渠道往上走?什么是渠道往下走?

先說往上走,未來的渠道商(經(jīng)銷商)的生存之道,必然采取品牌事業(yè)部形式,做“四專型”經(jīng)銷商。所謂四專,是指經(jīng)銷商代理的品牌必須專人、專業(yè)、專心、專用資金。專人,代理品牌的銷售人員必須專門負責,不能一人多職,同時兼職幾個品牌;專業(yè),負責某品牌的人必須是專業(yè)的;專心,一心一意做品牌,必須是第一主推的。專用資金,專款專用也。未來,除了雜牌廠家允許見人發(fā)貨,逢人給貨外,走品牌經(jīng)營的廠家在與商家的合作中,必然要求代理商采取品牌事業(yè)部形式,品牌事業(yè)部--的核心,就是要求代理商成長為四專型的經(jīng)銷商。

再說往下走,所謂往下走,其實是掌控終端,多開店、開大店、開好店,是往下走的方向。

渠道的演變,必將不斷洗牌,那些最終生存下來,并持續(xù)做大的渠道,必然是品類豐富,終端面積大,網(wǎng)點多,終端管理佳的渠道商。甚至在一定程度下,強勢經(jīng)銷商將攜渠道以令廠家,逐漸掌控對上游供貨商(廠家)的話語權。從古鎮(zhèn)及各地專業(yè)市場的格局來看,我們也逐漸發(fā)現(xiàn)這種苗頭的出現(xiàn),近1-2年,古鎮(zhèn)的統(tǒng)一招租式的燈飾廣場逐漸有取代路邊店的趨勢,而各區(qū)域市場新的燈飾廣場以及燈飾廣場內的超級大賣場也漸成規(guī)模之勢。

往上走,走品牌事業(yè)部,做四專型經(jīng)銷商,其實是類似廠家的虛擬辦事處或分公司,分公司的存在的價值,在于做好區(qū)域市場的開發(fā)、管理、服務。往下走其實是做強勢終端,從而掌握消費者,形成對廠家與對市場的主導權與話語權。當然,有戰(zhàn)略眼光的經(jīng)銷商往往即往上走,也往下走。

渠道生存的第三條路是廠商一體化。何謂廠商一體化呢?

盛斌子
 老板,明天,你的,飯碗,在哪

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