這要從廠商關(guān)系的三個層面來回顧。

廠商之間的第一種關(guān)系叫“業(yè)務(wù)對接”，簡單的講，就是逢人發(fā)貨，見人給貨。廠商之間的關(guān)系是松散的，隨機(jī)性的。廠家對市場即無保護(hù)也無支持（除了產(chǎn)品）；商家即無忠誠也無主推意愿。雙方之間完全是純粹的一錘子買賣關(guān)系。在古鎮(zhèn)，大多數(shù)雜牌廠家與大多數(shù)經(jīng)營雜牌商家是這種關(guān)系的典型代表。

第二種關(guān)系是管理對接，即廠商之間不光是產(chǎn)品之間的簡單交易，廠家在管理上，給予市場相應(yīng)的支持，比如區(qū)域代理、廣告投入、終端投入、物料支持、推廣支持、價格保護(hù)、導(dǎo)購培訓(xùn)、軟件支持等。把這種對接發(fā)揮到極致的便是行業(yè)的某些一線品牌。第一種關(guān)系不可取，第二種關(guān)系是目前照明行業(yè)品牌企業(yè)正在做的。但是，這種關(guān)系始終面臨瓶頸——要么店大欺廠，要么廠大欺店。二者并不象想象中如膠似漆的“魚水關(guān)系”（某廠家老板經(jīng)常掛在嘴邊的口頭語），因為，任何一方做大，必然另一方的利潤空間與生存空間受的壓制。因此，比之為“魚水關(guān)系”，莫如說“魚和開水的關(guān)系”。

所以，未來渠道發(fā)展的方向，廠商一體化是不錯的趨勢。這是廠商之間的第三種關(guān)系，也是更高層次的關(guān)系。所謂廠商一體化，他的核心關(guān)鍵字是“戰(zhàn)略一體化”、“上下游整合”、“利益共同體”，在具體的表現(xiàn)形式中，股份公司、聯(lián)營公司是一種表現(xiàn)形式。這種模式在家電行業(yè)的最佳代表是格力公司，目前發(fā)揚光大的是美的空調(diào)事業(yè)部。在這種模式中，比較好的解決了廠商之間潛在矛盾的問題，雙方之間完全是利益共同體。使市場中各種競爭要素實現(xiàn)了最佳的組合與發(fā)揮了最佳的戰(zhàn)斗力。

四、  廠家，敢問路在何方？

毫不夸張的說，市場再一次迎來了高速發(fā)展的第二春。志存高遠(yuǎn)的企業(yè)應(yīng)當(dāng)勵精圖治，奮發(fā)有為，掌握自己的第二生命。那么，照明企業(yè)如何面對第二機(jī)遇呢？筆者不是算命先生，以下內(nèi)容但求拋磚引玉，引發(fā)大家一起來思考。

首先，抓大勢，所謂“善戰(zhàn)者，求之于勢，不擇于人…故能擇人以任勢”。既然LED的態(tài)勢是不可避免的，那么，就去抓住這次機(jī)會吧。因為，抓住了LED就抓住了未來。那么，如何抓住這次機(jī)會呢？這就牽涉到企業(yè)的生存策略了。還是中國人的大白話說的好：“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我便，人便我快”。人無我有，做別人沒有的產(chǎn)品；人有我優(yōu)，做比別人更好的產(chǎn)品，性能質(zhì)量略勝一籌的產(chǎn)品；人優(yōu)我便，同等質(zhì)量與性能我的更便宜。人便我快，大家都打價格戰(zhàn)，我打造系統(tǒng)優(yōu)勢，打造最好的服務(wù)、最好的渠道最好的營銷支持。

因此，歸納起來，照明行業(yè)的未來有四類企業(yè)在市場上將起到主導(dǎo)作用。一類是規(guī)模制造、成本領(lǐng)先型的企業(yè)，他們將以規(guī)?；纳a(chǎn)壓縮制造成本，以打造自己的競爭優(yōu)勢，或成為知名廠家的OEM基地，或巨額工程訂單的供應(yīng)商，或外向型出口導(dǎo)向，是他們的可能生存之道。第二類是技術(shù)領(lǐng)先型企業(yè)，他們有最佳的研發(fā)系統(tǒng)、最佳的技術(shù)與原創(chuàng)產(chǎn)品，未來的市場上，高端市場將有他們的一席之地。第三類是營銷導(dǎo)向型的企業(yè)，品牌與渠道是他們的競爭優(yōu)勢（當(dāng)然，前提條件是他們有不錯的產(chǎn)品，雖然未必掌控技術(shù)的原創(chuàng)優(yōu)勢）。最后是第四類企業(yè)，為數(shù)眾多的低質(zhì)低價的小廠家，見縫插針的游擊戰(zhàn)是他們的安身立命之本。

其次，塑造品牌與打造渠道競爭力。任何廠家，要成為品牌型企業(yè)，要做大做強(qiáng)，打造品牌與渠道優(yōu)勢是不可避免的。營銷，依然是實現(xiàn)這一目標(biāo)的不二法門。照明行業(yè)的營銷問題，歸納起來，無非是兩個層面問題，一是營銷層面執(zhí)行力問題。道理人人都懂，只要反復(fù)的灌輸與強(qiáng)化培訓(xùn)即可。但據(jù)筆者的觀察，很多廠家不缺少策略，缺乏的就是一以貫之的執(zhí)行力。很多想法看上去很美，聽上去很誘人，但一到市場，卻始終“硬”不起來。歸根結(jié)底，執(zhí)行力的欠缺是根本。當(dāng)然執(zhí)行力的問題，背后的潛在因素比較多，限于本文的篇幅，不在贅述。營銷層面的另外一個問題，就是營銷模式創(chuàng)新的問題。目前照明行業(yè)的二線品牌之所以舉步維艱，難以突破。拋開大環(huán)境因素不談，單就營銷層面而言，視野都比較展，他們的一招一式全是學(xué)行業(yè)內(nèi)的一線品牌。須知現(xiàn)在學(xué)行業(yè)一線品牌時機(jī)已經(jīng)過去了。錯過最最佳的時機(jī)，效果肯定大打折扣，成本也顯著上升。因此，營銷模式的創(chuàng)新，走一條適合自己的路，是未來營銷者要思考的首要問題。那么如何創(chuàng)新呢？把眼光投向照明行業(yè)以外的企業(yè)，比如家電行業(yè)、快銷品行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。從這些行業(yè)借鑒、消化、吸收新的理念與手段，從而為己所有。營銷的創(chuàng)新，大體是兩個層面導(dǎo)向，一是營銷模式的創(chuàng)新，比如當(dāng)年家電行業(yè)的聯(lián)營公司模式。一是營銷手段的創(chuàng)新，比如當(dāng)年的專賣店模式，戶外推廣模式?，F(xiàn)在這些模式顯得單調(diào)而老舊。但是，其他行業(yè)，比如家電行業(yè)，一定有些手段可以借鑒。

再次，從渠道變革入手，一地一策的走混合渠道模式的道路，這話當(dāng)然是對二線品牌來說的，因為一線領(lǐng)導(dǎo)品牌已經(jīng)有完善且系統(tǒng)的渠道模式。二級品牌要實現(xiàn)營銷突圍?；旌锨滥Ｊ绞浅雎??；旌锨滥Ｊ讲⒉皇菃我坏囊环N模式，而是一地一策，選擇適合該區(qū)域的最佳渠道模式。比如小區(qū)域代理模式，產(chǎn)品渠道差異化代理模式，股份公司模式、分公司模式、光源密集型分銷模式，傳統(tǒng)的代理商模式、直供模式等。照明行業(yè)的一線品牌及傳統(tǒng)行業(yè)的一線品牌，無不是以渠道和品牌形成自己的優(yōu)勢的。

最后，可以從市場推廣入手，整合各種資源，形成品牌影響力。在廣告、公關(guān)、事件營銷上，做的最出彩的是家電行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。照明行業(yè)雖然是低關(guān)注度的產(chǎn)品，但有很招術(shù)是可是借鑒的。

五、  結(jié)束語

就中國的市場而言，很少有技術(shù)原創(chuàng)型的廠家主導(dǎo)市場，形成行業(yè)一線品牌（當(dāng)然，世事無絕對）。言外之意，未來行業(yè)的競爭格局，依然是那些重視市場，重視營銷的企業(yè)在獨領(lǐng)風(fēng)騷。

營銷，將再次主導(dǎo)照明行業(yè)的未來。

營銷人，將再次大有作為，迎來職業(yè)生涯的第二春。

營銷型的企業(yè)，將再次抓住機(jī)遇，成為行業(yè)一線品牌。

大江東去，浪淘盡，千古風(fēng)流人物。時代在召喚，企業(yè)在期待；

2012年，曙光初現(xiàn)；

2012年，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，希望與失望同在！

2012年，讓我們一路走好！

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