年年歲歲“節(jié)令”相似，歲歲年年“心情”不同，又是一年的國慶節(jié)即將到來，在商戰(zhàn)競爭日趨激烈的今天，商家將“金九銀十”的國慶節(jié)作為一個重要的商戰(zhàn)良機，不僅因為它是中國人傳統(tǒng)的節(jié)日，還因為它那極具誘惑的“七天大假”——黃金周。面對著愈演愈烈的促銷大戰(zhàn)，無疑誰的手段更新穎，誰的力度最空前，誰的招數(shù)更光鮮，誰才會在這場促銷大戰(zhàn)中分得一杯羹。筆者以商場營銷工作者的角度來分析商家與廠家應該從哪幾方面做好準備，希望會幫助廠家在這場“國慶盛宴”中分得最甜、最大的一塊蛋糕。 

　　一、 促銷時間打提前量 

　　筆者所在的城市還屬于二類城市，可是中秋大戰(zhàn)隨著某知名品牌月餅在戶外的廣告攻勢就已見端倪，而稍晚于“中秋”的“國慶”，商場更是早早策劃，生怕落在別人的后頭，據(jù)筆者所知，七月底部分商場的“國慶”促銷方案就已出臺，并開始著手實施，這在一年的節(jié)令中也不多見，可見商家對“國慶”黃金周的重視與關注。筆者認為，一個成熟的營銷方案出臺要經(jīng)過以下幾個步驟：1、競爭對手的動向及社會發(fā)展趨勢；2、策劃草案的擬定；3、相關部門人員及決策層的頭腦激蕩；4、反復推敲、幾易其稿；5、最終方案出臺。而最終活動效果的評估要全面、客觀、量化地去考核，才能使營銷的效果真實地反映出來。它包括通過當期、前期、同期的三個銷售額而計算出的實際增長率；媒體、店面裝飾、其它的宣傳費用支出；營銷費用率；活動的經(jīng)驗、教訓等等。 

　　國慶期間正是商家一年促銷大戰(zhàn)的高潮期，這個階段是全面檢驗商家促銷戰(zhàn)果的重要節(jié)點，所以只有此役打響，才會對接下來的秋季促銷和圣誕節(jié)、元旦活動打下堅實的基礎，給競爭對手以有力的回擊。在筆者三年的營銷生涯中，印象最深的就是國慶的促銷。為了與同城競爭對手競爭，公司領導將國慶節(jié)促銷作為全年促銷活動和爭奪客源的重要分水嶺，投入了相當大的精力、財力與人力，事實證明我們的這場促銷仗打得相當漂亮，給競爭對手以有力的回擊，使得對手很長時間沒有緩過勁來，而且給廠家以微妙的心理暗示，在我司經(jīng)營的廠家信心更足了，當然這要緣于銷售額的翻番增長。 

　　筆者認為以下三點是做好國慶促銷提前量要注意的： 

　　第一、 商品組織要提前 

　　做為一項大型的促銷活動開展，商品的組織是至關重要的。大連邁凱樂商場是一家日資 

　　零售店，他們的營銷部是同時也肩負著商品部的重任，一項大型促銷活動方案的出臺往往要提前一個月，甚至三個月之久；方案出臺后，就是每個單品的貨源組織，在淡季吸進貨源，在旺季作促銷，這就是日本企業(yè)的精明之處。相反國內(nèi)的商家往往是臨時抱佛腳，商品組織混亂，促銷高峰時造成貨源不足，極大地影響了銷售額的提升和廠家的信心。當然，這也取決于商家對廠家的控制力度和以前活動的成功信心反饋。 

　　第二、競爭對手的動向要隨時掌握 

　　妄自菲薄和妄自尊大都會導致慘痛的失敗，這樣的例子不勝枚舉。要通過各種途徑了解競爭對手的動向，經(jīng)常派人到競爭對手的店里觀察客流，爭取搞到對方的銷售額及單品的銷售業(yè)績，這些都是必須的。只要充分重視對手，才會為接下來的促銷大戰(zhàn)贏得主動。筆者所在的營銷部有專門的市場調(diào)研人員每天不定時的到競爭對手店內(nèi)進行市調(diào)，對方也常派人到我方店內(nèi)市調(diào)，兩家“針尖對麥芒”的狀態(tài)從另一個方面提高了各自的營銷水準和競爭狀態(tài)，而最終受益的還是老百姓。而在大連，這種競爭已走向另一個高度，不同商圈的大型商場間形成了攻守同盟，互相公開銷售數(shù)字和營銷動態(tài)，使得競爭在有序中前進?！　?nbsp;

　　第三、促銷方案推廣不到最后一刻不要公布 

　　雖然活動方案在提前策劃，但媒體推廣一定要在最后一刻實施，不給對手以喘息調(diào)整的機會，這就要求營銷企劃部門要提早準備，做好保密工作，當然方案的具體內(nèi)容只有高層和企劃部門的主管幾個人知道。對于廠商而言，更不應該過早讓他們知道促銷的具體內(nèi)容，以防止競爭對手了解后過早準備，以使活動前功盡棄。

　二、 促銷手段要多樣化 

　　時下，各種促銷手段紛繁雜芫，“聲、光、電”上陣不說，連“美女與野獸”也都上臺助陣，從商品營銷、數(shù)字營銷到作秀營銷，林林總總，不一而足。而商家要做的就是用足夠令人咋舌的“噱頭”換取消費者的眼球。沒有你做不到的，只有你想不到的，這響兒“背新娘”大賽剛結束，那邊兒“美女秀撲克牌”活動又粉墨登場。當然，商場的促銷既要考慮經(jīng)濟效益，也要考慮社會效益，但你不可否認的是，現(xiàn)在的市場只要你抓住了消費者的眼球，鎖定了媒體關注的目光，你也就等于攥住了消費者的錢袋兒。雖然非議聲聲聲入耳，但你不得不佩服你沒有這個腦筋能有如此或高明，或新奇的創(chuàng)意，這就是策劃。用不搭界的組合幻生出極具轟動性的新聞，這就是營銷企劃的最高境界。 

　　時下常見的促銷手段主要有：買送、打折、返現(xiàn)、刮卡、抽獎等，而由其衍生的各種促銷手段也被商家們演繹得多姿多彩，其實促銷做來做去，也離不開這幾種主要的方式，關鍵是商家如何組合和詮釋，并根據(jù)時令和自身狀況、競爭對手動向制訂相應活動方案，總之要靈活機動，切不可將促銷做死。筆者以自身經(jīng)驗總結以下三點以饗讀者： 

　　第一、 好的促銷方式要堅持 

　　一些商場做促銷不重視數(shù)字，只求場面宏大，追求氣勢，只有做好全程營銷、數(shù)字營銷才會使得利潤最大化，達到最佳的促銷效果。筆者所在的商場最成功的營銷案例就是“買100送50”，根據(jù)《營銷效果反饋》，此活動銷售增長率在100%以上，是全年營銷活動中增長最大的。所以每逢營銷活動打不開局面時，就會將它拿出來做，當然這與企業(yè)全面的營銷計劃也要掛鉤，不能因此而打亂了營銷部暑。當然，好的促銷方式也不可拿來常做，而要適時地推出，并根據(jù)競爭對手狀況予以適當變化，比如要送券的比例上、具體的細節(jié)上都要有所變化，像購物券所占比例，購物一次性還是累計等等。 

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