電纜企業(yè)的集群化現(xiàn)象明顯，他們大多“隱藏”在某個偏僻的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，很難引起人們的關(guān)注。這幾年電纜行業(yè)突飛猛進，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整很大，很多企業(yè)步入了戰(zhàn)略規(guī)劃和銷售管理的迷霧，亟需精通電纜行業(yè)的營銷專家來指點迷津。在這里，我愿與大家分享自己對一些電纜銷售現(xiàn)狀的看法與戰(zhàn)略見解。

二個月前，本人曾前往無為縣高溝鎮(zhèn)，與國內(nèi)著名的特種電纜進行了一次親密接觸。還沒到鎮(zhèn)子，從長江邊高高的堤壩上就能看見一排大大小小的廠房，有些企業(yè)的圈地面積不小，頗有些大企業(yè)的感覺。進入到四叉路口，便看到高溝、姚溝和龍庵的指示牌。很明顯，這些名字曾屬于一個個小村莊，可以想見，幾年前這里的田間地頭還都是一排排作坊式的小型加工廠，他們在嘈雜聲中不斷壯大，如今已華麗轉(zhuǎn)身為全國四大電線電纜生產(chǎn)加工基地，今非昔比。

很多年前，無為縣一撥人從事加熱管加工和銷售生意，全國市場的跌打滾爬，讓他們練就了敏銳的眼光，電線電纜生意很快就進入到他們的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域。一些積蓄多的人，就回到無為辦廠，而囊中羞澀的老鄉(xiāng)，就幫著他們跑銷售，產(chǎn)銷的鏈條就此形成了。2003年之前，電線電纜的毛利潤還是可觀的，工廠老板埋頭生產(chǎn)，把銷售利潤這塊蛋糕讓給了眾多的“買賣式”業(yè)務(wù)員。這些業(yè)務(wù)員不固定在那一家電纜企業(yè)上班，也沒有基本工資和任何勞動聘用關(guān)系，屬于能干的打單員角色。拿到訂單意向后，他們就會跟一些條件相符的“合作廠家”談判，誰家出價高，就會把訂單轉(zhuǎn)給他，雙方簽訂內(nèi)部協(xié)議或者合同，內(nèi)容主要是關(guān)于買斷價格、費用分擔和利潤分成等生意人之間的那點事。然后，這位打單員就搖身一變，成了這家工廠的高級業(yè)務(wù)經(jīng)理，代表工廠簽訂合同。

對于客戶來說，他們一開始很難知道這種倒單模式，但時間久了，也熟悉了這種“三方博弈”的奧妙。圖便宜的客戶開始玩起坐山觀虎斗的游戲，讓業(yè)務(wù)員與廠家斗價格游戲，購買價格自然就會降低。而非常在乎質(zhì)量的客戶，則會懷疑供應(yīng)商的管理不完善，擔心后續(xù)的質(zhì)量保證和售后服務(wù)問題，這樣一來，企業(yè)原本到手的訂單就有可能變成飛走的熟鴨子。

目前，無為縣的高溝鎮(zhèn)就有五千至六千不等的跑單專業(yè)戶，生意也不像以前那么好做了。做的大的，每年還能做到1個億的銷售，相當于兩三家中型規(guī)模的電纜廠的總銷量，日子還算可以。而更多跑單戶的生意則不景氣，一是因為買賣式的跑單幫斗不過江蘇的自營模式，江蘇工廠規(guī)模更大，質(zhì)量和品牌影響也更優(yōu)越一些；二是因為不少利潤微薄的無為電纜廠不甘心利潤大頭被老鄉(xiāng)給盤剝?nèi)?，于是嘗試著招聘自己的銷售隊伍，老板親自抓銷售。好在不少老板開廠之前就是做業(yè)務(wù)的，人脈關(guān)系還不錯，銷售能力比較強。于是，管理較好的企業(yè)開始嘗到了直營的甜頭。

但總體來說，無為電纜廠目前還是以買賣式銷售為主，自營能力和力度較差，兩者的比例大約維持在7:3。很多老板腳踩兩只船，雖然不滿意買賣式銷售，但不敢過快拋棄此種模式，因為對自己的銷售隊伍管理和績效控制，心中沒底，辦法不多。畢竟，很多老板還只是能干的業(yè)務(wù)員和公關(guān)家，家族式管理也還一直保持著簡單的命令-執(zhí)行模式。

由于高溝地處偏僻，觀念保守，生活單調(diào)，而且工廠開出的年薪?jīng)]有什么吸引力，很難獲得優(yōu)秀的外來營銷人員的親睞。不像技術(shù)人員，他們退休后發(fā)揮余熱，說得過去的工資就能把他們請來，而且對周邊的生活環(huán)境也不是太在意。優(yōu)秀的營銷人員大多處在風華正茂的年紀，一來喜歡節(jié)奏快的工作環(huán)境，可能保持自己的競爭力，二來必須要很好地照顧到家庭和事業(yè)的平衡，他們不愿因為自己的選擇而拖累全家人到龜縮在這偏僻之地或者與家人兩地分居。

無為電纜廠的買賣式有沒有走到盡頭呢？從一般的邏輯上講，很多人就會認為快到頭了。但事實并非如此，像華凌這樣的20多億的龍頭企業(yè)，主要還是依靠買賣式銷售，只不過很多買賣式跑單員會緊密地合作，有些只為華凌拿單，畢竟大樹底下好乘涼嘛，雖然提成低了些，但業(yè)務(wù)相對有保障，也就樂得其然了。

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