工業(yè)品銷售的5W1H

 作者：葉敦明    482

工業(yè)品銷售，還沒有成為一個(gè)熱詞。各大管理和營銷類的雜志和網(wǎng)站，還是消費(fèi)品營銷和銷售管理唱主角，工業(yè)品營銷的文章還處于相對冷清的角落。在葉敦明近幾年接觸的上百個(gè)工業(yè)品銷售人員中，就發(fā)現(xiàn)不少剛剛涉足工業(yè)品銷售的年輕人，常常被行業(yè)、技術(shù)和銷售技巧這三個(gè)難題給鎮(zhèn)住了。

　　行業(yè)里零零碎碎的小竅門，搞得自己暈頭轉(zhuǎn)向，平時(shí)生活中積累的常識一時(shí)排不上用場。自己面對的客戶或者經(jīng)銷商，大多是行業(yè)老手，業(yè)務(wù)洽談常常上演“秀才遇到兵"的被動局面。技術(shù)也是一道鬼門關(guān)，專業(yè)術(shù)語、產(chǎn)品特征、競爭品牌的產(chǎn)品優(yōu)劣、客戶需求偏好，海量信息短時(shí)間內(nèi)涌入大量，容易患上信息消化不良癥。剛剛整明白的概念，要是別人換一個(gè)角度提問，自己還是張口結(jié)舌。而銷售技巧，更是工業(yè)品資淺銷售人員的攔路虎。工業(yè)品采購的環(huán)節(jié)較多，參與人員也多，工業(yè)品銷售人員必須具備兵來將當(dāng)、水來土掩的應(yīng)對能力?？鄲赖氖?，每次精心準(zhǔn)備的開場白、談判技巧，都會在現(xiàn)實(shí)的較量中黯然退場，想去說服別人，卻總是被別人說服。沒有金剛鉆，總么就攬上了瓷器活了呢？一聲嘆息。

　　工業(yè)品銷售員不容易，工業(yè)品銷售經(jīng)理的日子也不好過，可謂一對難兄難弟。自己會打仗，不代表能指揮別人作戰(zhàn)。剛當(dāng)上銷售經(jīng)理那陣子，恨不得多長出幾雙手，把手下的問題全都給解決了。銷售經(jīng)理的主要職責(zé)，從單兵作戰(zhàn)擴(kuò)展到隊(duì)伍建設(shè)和管理，這就意味著自己不得不拿出更多的寶貴時(shí)間，來輔導(dǎo)、督促一幫人有效開展工作，動嘴要比動手重要的多了。此時(shí)，工業(yè)品銷售經(jīng)理的基本功就會遇到挑戰(zhàn)，分析能力、戰(zhàn)略洞察力、創(chuàng)新思維，也是很多行動派銷售經(jīng)理難以逾越的三座大山。好球員，并不能自動成為好教練，從自我管理到團(tuán)隊(duì)管理，是一種修煉。

　　越是復(fù)雜的事情，就越要往簡單里做。化繁為簡，戰(zhàn)略管理首當(dāng)其沖，戰(zhàn)略決定效益、策略決定效率。而戰(zhàn)略管理的資源和決策權(quán)，通常由高層管理掌握，普通的銷售人員和銷售經(jīng)理，鮮有機(jī)會染指。從策略層面解決常見問題，把常規(guī)的動作標(biāo)準(zhǔn)化，就需要訓(xùn)練有素的工具化操作套路。在本文中，葉敦明將與你分享一下工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用效果不錯的5W1H方法，以期為你的銷售業(yè)績提升提供一些實(shí)效的幫助?！　?

　 葉敦明
 工業(yè)品 工業(yè) 銷售

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