創(chuàng)新贏利模式，工業(yè)品營銷的真功夫

 作者：葉敦明    178

工業(yè)企業(yè)的問題，大抵逃不過銷售額或者銷售利潤。急性子的老板，單刀直入，直接抓銷售，希望先解決眼前的銷售困境，再徐圖企業(yè)的發(fā)展。正如很多消費(fèi)品企業(yè)，一抓銷售，就赤裸裸地奔向促銷。現(xiàn)實(shí)銷量勝過千言萬語，是這些企業(yè)的經(jīng)營邏輯和信念。然而，銷售問題是表，戰(zhàn)略、管理和品牌才是問題的根源。

工業(yè)品營銷，不再被工業(yè)品企業(yè)排斥了，真好。不過，當(dāng)前工業(yè)品營銷的發(fā)力點(diǎn)，過于偏重銷售組織管控。組織化銷售取代單兵作戰(zhàn)，把零散化的銷售隊(duì)伍凝聚到一起，摒棄了個人的暗箱操作，便于人力的集中調(diào)配，這是工業(yè)品銷售的一大進(jìn)步。葉敦明認(rèn)為：銷售管理是果，營銷戰(zhàn)略勢能、品牌拉動力、組織運(yùn)營效率，才是真因。銷售組織管控，是想主抓臨門一腳，可是腳下沒球，何談射門呢？

還有，不少工業(yè)品企業(yè)重視大項(xiàng)目的直銷，經(jīng)銷渠道用力不夠。公司總部直銷、分公司直銷、渠道經(jīng)銷，這三個銷售力量沒有整合到一起。有的時候，它們還在價格、客戶資源上產(chǎn)生沖突。

再者，主流工業(yè)品企業(yè)堅(jiān)守傳統(tǒng)直分銷模式，忽視第三方渠道。葉敦明建議，特別是那些經(jīng)營MRO（維護(hù)、維修、運(yùn)營）產(chǎn)品的工業(yè)企業(yè)，可以建立自己的電子商務(wù)平臺，也可以借用一下運(yùn)行相對成熟的第三方專業(yè)平臺。

在葉敦明看來，當(dāng)今工業(yè)品企業(yè)的最大問題，就是缺少有競爭力的贏利模式追求規(guī)模，以為規(guī)模領(lǐng)先就能自動帶來利潤。銷售、管理成本增長過快，可采購和生-全球品牌網(wǎng)-產(chǎn)成本降低的不多，客戶價值也沒有明顯增加。規(guī)模與利潤之間，沒有達(dá)成預(yù)期的正相關(guān)。缺少合適的贏利模式，追求單純的規(guī)模效應(yīng)，看上去前途似錦的工業(yè)企業(yè)，只不過是紙包火而已。
葉敦明
 工業(yè)品 贏利 功夫 營銷 創(chuàng)新 工業(yè) 模式

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