從溝通到創(chuàng)造，工業(yè)品銷售人員的五重視野
作者：葉敦明 406
春節(jié)后，我給一家工業(yè)企業(yè)的銷售人員培訓(xùn)時(shí)，提了一個(gè)問題：你是如何看待工業(yè)品銷售工作的？近20個(gè)銷售人員、中高管理層，都給出了自己的個(gè)性化答案。經(jīng)過整理和分析，葉敦明劃分出五種類型，主要包括：有效溝通型、結(jié)果導(dǎo)向型、過程控制型、贏在信任型、價(jià)值創(chuàng)造型，與大家分享交流，共促工業(yè)品營銷的務(wù)實(shí)型發(fā)展。
1、有效溝通型
人員銷售，是工業(yè)品銷售的主導(dǎo)方式。不少銷售人員非?？粗馗鷿撛诳蛻舻慕磺?，交情到了，業(yè)務(wù)的事情也就好辦了。有效溝通型的銷售人員，認(rèn)為產(chǎn)品本身大同小異，只是銷售達(dá)成的基礎(chǔ)道具，唯有對(duì)客戶的人際推進(jìn)，才可以在夾縫中奪得訂單。能說會(huì)道、隨機(jī)應(yīng)變、談判技巧，是他們比較看重的銷售促進(jìn)手段?！ ?
從這四種代表性的說法中，你也可以揣摩一下有效溝通型銷售人員的特點(diǎn)。第一，找到客戶需求的契合點(diǎn)，作為雙方關(guān)系經(jīng)營的紐帶。第二，讓客戶了解你的產(chǎn)品，讓客戶了解你的人，給客戶帶來價(jià)值。第三，幫助客戶買對(duì)東西，幫助客戶解決購買決策過程中發(fā)生的問題；銷售就是溝通。第四，有了溝通就有了交流，有了交流就有了交心，有了交心就有了交易?！ ?
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