市場走訪、客戶訪談、對手調(diào)研，是咨詢師的家常便飯。對于資深的咨詢師而言，市場訪談的成敗，基本上不牽涉到能力，而是跟態(tài)度息息相關(guān)。如果凡事抱著“我知道”的態(tài)度，那問話的結(jié)果你事前就已經(jīng)知道了。還有的咨詢師，老是想著告訴別人點東西，否則覺得別人會看不起自己，于是喧賓奪主的事兒屢屢出現(xiàn)。資淺的咨詢師呢，一直埋頭記錄，可是憋得太久之后，也忍不住說上一句。就是這一句憋了很久的話，也許就會讓前面順暢的訪談立馬轉(zhuǎn)了方向。

訪談對象不是一部機器人，頭腦中存儲著你需要的所有信息，然后，只要你給一個指令，它就悉數(shù)而出。訪談對象是人，他有著自己工作的壓力、生活的煩惱。遇到了訪談的咨詢師，也許正是他傾訴的對象，也或許是他發(fā)泄憤怒的窗口。葉敦明認為：一個好的發(fā)問者，必然是一個好的傾聽者。

你想要的內(nèi)容，完全裝在被訪談對象的腦中；你所要做的，就是讓他愿意分享。一份詳細的訪談提綱，只是你想要的內(nèi)容清單，別人給不給卻不一定。營造一種談話的好氛圍，要比拿著訪談提綱逐條提問好上百倍。技巧、方法固然必要，發(fā)自內(nèi)心對別人的尊重和理解，則是市場訪談“高手”的內(nèi)在修為。

市場訪談，你在問，他在看，是一種常見的狀態(tài)。他在看什么呢？一看你的“德性”，話不投機半句多，任憑你怎么擠牙膏，訪談內(nèi)容注定是支離破碎的拼湊。二看話題的敏感性，若是涉及到業(yè)務(wù)機密、對上峰的評價、對公司的看法，口若懸河的他，有可能立即做口吃狀，左顧而言他。三看訪談的節(jié)奏，若是訪談話題過于抽象，他就會用堂而皇之的言詞應(yīng)對。葉敦明認為：若是話題有建設(shè)性、有引導(dǎo)性，他則會邊思考、邊回答，訪談的“干貨”就會多一些。

1、問話的方式，決定訪談的成果

同樣的話，問的方式不一樣，效果大相徑庭。追求速戰(zhàn)速決的咨詢師，喜歡直奔主題，只想著自己想要的，沒顧及到他人的感受，看似忙忙碌碌，其實是欲速不達。開頭的話題，相對要輕松一些，營造一種友好的語境。訪談中間，跑題現(xiàn)象時有發(fā)生，要學(xué)會用--恰當(dāng)?shù)姆绞?，把被訪談?wù)咧匦聨Щ卣墸蛘?，干脆任由他把一個話題說深、說透。然后，以此為中心，再逐步輻射到其他話題。

問話的口氣要平等，不能把自己當(dāng)成是專家，是“審問者”，仿佛他的一切盡在你的掌握，可玩這種“坦白從寬、抗拒從嚴”的把戲，吃虧的只能是自己。在訪談快結(jié)束之際，用1分鐘總結(jié)一下訪談的要點，看看被訪談?wù)哌€有什么補充或者糾正的。葉敦明發(fā)現(xiàn)：就是這么輕描淡寫的1分鐘，往往會激起被訪談?wù)叩牡诙ㄕ勗挓崆?，這一次抓到的也許是大魚。

2、怎么答，能看出受訪者的心態(tài)

有些經(jīng)銷商或者銷售人員，正兒八經(jīng)的話題，總喜歡支支吾吾的；不相干的事情，他們卻異常健談。這是為什么呢？咨詢師雖然不是企業(yè)的決策者，可他們能把意見帶給決策者們。被訪談?wù)呖偸窍氚涯阕兂伤膫髀曂?，因此總是會出現(xiàn)“你問你的、他說他的”現(xiàn)象。

吃透了被訪談?wù)叩男乃?，你就能以他樂于接受的方式，把自己要問的話題“轉(zhuǎn)換”一下。咨詢師當(dāng)然不會受對方態(tài)度的牽制，可學(xué)會了利用他們的態(tài)度，就能更好地適應(yīng)各種訪談場合。對于狂傲者，先澆熱水、再潑涼水；對于沮喪者，中肯地為他們理順?biāo)悸?；對于混飯的主兒，要挖空心思找到他的興奮點。葉敦明認為，既然被訪談?wù)叩男膽B(tài)各異，訪談的咨詢師就必須要靜下心來，緊于內(nèi)，而松于外。

3、訪談小組，人多未必力量大

三人一組，是訪談常規(guī)的組合，一人主問、一人輔問、一人專司記錄。三人一臺戲，可以唱的風(fēng)生水起，也可能怒目相向，在被訪談?wù)呙媲皝G人現(xiàn)眼。要是有用人權(quán)的話，主問者要選擇人型靠譜的主兒。那些喜歡展現(xiàn)自我、忘了訪談目的之流，堅決不用；那些喜歡攻擊同事、顯得自己高人一等的毒藥，堅決不用；那些經(jīng)常插話打斷的搞事者，堅決不用。

現(xiàn)實總歸是現(xiàn)實，很多時候你是沒有權(quán)利選擇伙伴的。一個小組，一個在干，一個在搗蛋，還有一個吃干飯，這種爛事不是沒有。怎么辦？小組長必須要能容忍，胸懷要大，即使有些主兒干些了破壞訪談的事兒，也不能當(dāng)著被訪談對象的面兒發(fā)作。反之，若是這些主兒向自己發(fā)飆，你必須淡淡地一笑，讓被訪談?wù)卟粫粐乐馗蓴_。流水不爭先，等他們表演完了，含而不露地把該問的話題問完。心胸要寬廣，干咨詢的資淺者，往往喜歡把自己的IDEA不分場合地說出來。有屁要放，有話要說，有時候適當(dāng)?shù)姆湃我彩且环N好的管控。

好啦，關(guān)于市場訪談的話茬就此打住，更多的內(nèi)容請關(guān)注《市場訪談：你在問，他在看》的后續(xù)文章。葉敦明認為，特別是工業(yè)品市場訪談，別人在暗處，你在明處。你在問，別人看得出是內(nèi)行還是外行，是為了工作還是為了自我表演；他在看，看你的真誠，看你的職業(yè)風(fēng)范，看你的為人處事。好比一個談話節(jié)目的主持，高下之分，全在觀眾的眼中。

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