工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)，基本上走過(guò)了單純的概念灌輸時(shí)代，講師不能把學(xué)員當(dāng)成一張白紙。你所要做的，恰恰是以淺顯易懂的工業(yè)品營(yíng)銷思維體系，把有實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)歷的資深學(xué)員，逐步導(dǎo)入到一種“語(yǔ)言互通、思維互動(dòng)、行動(dòng)互助”的境界。

語(yǔ)言互通，是指大家能夠基本運(yùn)用規(guī)范的術(shù)語(yǔ)、定義和概念，探討問(wèn)題的指向性更為明確。思維互動(dòng)，則是他們的觀點(diǎn)可以千差萬(wàn)別，可思維邏輯和判斷標(biāo)準(zhǔn)則相對(duì)統(tǒng)一，爭(zhēng)論之后還可以有意見(jiàn)的統(tǒng)一。行動(dòng)互助，是指教學(xué)內(nèi)容貼合學(xué)員工作實(shí)際，互動(dòng)討論的焦點(diǎn)也是鎖定學(xué)員工作中的難題，從課堂到工作戰(zhàn)場(chǎng)是“零距離”。

說(shuō)了這兒，葉敦明要為你做一個(gè)小小的總結(jié)了?！笆袌?chǎng)意識(shí)、思維體系、方法工具”，是工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)的三個(gè)宗旨，它決定了學(xué)員能夠從講師那兒學(xué)到什么?！罢Z(yǔ)言互通、思維互動(dòng)、行動(dòng)互助”，是工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)的風(fēng)格三要素，它決定了講師授課風(fēng)格的彈性范圍和實(shí)用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

有了培訓(xùn)三宗旨、過(guò)程三要素，工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)就能夠達(dá)到實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效的結(jié)果了嗎？未必。培訓(xùn)，看似是講師的獨(dú)角戲，其實(shí)它是一個(gè)系統(tǒng)的管理過(guò)程。如同工業(yè)品營(yíng)銷中經(jīng)常出現(xiàn)的項(xiàng)目型銷售那樣，流程化、規(guī)范化、工具化，也應(yīng)該成為工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)的過(guò)程管理的標(biāo)準(zhǔn)。拋開(kāi)如何內(nèi)訪外調(diào)和課程準(zhǔn)備不談，本文只涉及到課程開(kāi)打以后的環(huán)節(jié)。

七步教學(xué)法，則是更進(jìn)一步的培訓(xùn)過(guò)程管理標(biāo)準(zhǔn)，葉敦明此次在沈機(jī)市場(chǎng)經(jīng)理班上嘗試使用后，感覺(jué)效果不錯(cuò)。對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷幾乎沒(méi)有基礎(chǔ)的學(xué)員們，要在短短的5天半課程中，收獲前面提及的“市場(chǎng)意識(shí)、思維體系和方法工具”，并不是一件唾手可得之事。六步法的要義，是用生動(dòng)活潑的方式演繹“溫故而知新”，以期達(dá)到“聽(tīng)到了、記住了、敢講了、會(huì)用了”的培訓(xùn)效果。畢竟，工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)不是心態(tài)類或者勵(lì)志類演講，單是課堂氣氛的high，會(huì)像一陣風(fēng)刮過(guò)，培訓(xùn)效果永遠(yuǎn)無(wú)法落地。

第一步：講師授課，深入淺出見(jiàn)真功

好的培訓(xùn)，就像雙人舞 ，講師要是好的領(lǐng)舞者，而學(xué)員，要能領(lǐng)會(huì)講師的節(jié)奏，并能順暢地隨之舞動(dòng)。既然是營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)講師，首先就得搞清楚學(xué)員的專業(yè)功底、學(xué)習(xí)興趣點(diǎn)、對(duì)聽(tīng)課風(fēng)格的要求，因材施教才不會(huì)“雞對(duì)鴨講”。

一個(gè)在企業(yè)里多個(gè)崗位磨練過(guò)的實(shí)戰(zhàn)派講師，會(huì)有心而發(fā)地體會(huì)學(xué)員的工作困境、成長(zhǎng)天花板和心理壓力。講師，不僅僅是打開(kāi)知識(shí)寶庫(kù)的看門人，更應(yīng)該是一個(gè)雞尾酒調(diào)酒師，融合大多數(shù)學(xué)員的胃口，讓講課的主旋律始終擊打?qū)W(xué)員的心弦，一唱一和的課堂，氣氛活躍了，心扉打開(kāi)了，學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為成長(zhǎng)的點(diǎn)滴樂(lè)趣。

葉敦明認(rèn)為，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷講師要“三有”：有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、有專業(yè)功底、有教學(xué)方法。實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，讓您推己及人，與學(xué)員保持心靈溝通；專業(yè)功底，是吃飯的本錢，也是補(bǔ)足學(xué)員短板的智慧源。

而教學(xué)方法，則是很多咨詢師轉(zhuǎn)行為培訓(xùn)師的障礙之一。茶壺里煮餃子，有貨倒不出，苦惱著呢。不會(huì)表達(dá)，本質(zhì)上沒(méi)有想清楚。而沒(méi)有想清楚，更多的原因是寫(xiě)不好文章。講師有兩種，一種是把思想通貨販賣成暢銷品，而另一種則把思想精華演繹成消受得起的奢侈品，如蘋(píng)果手機(jī)。

OK，工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)的337法則，是葉敦明琢磨出的一點(diǎn)心得。第一個(gè)3，即“三個(gè)宗旨”：市場(chǎng)意識(shí)、思維體系、方法工具。正心誠(chéng)意，是講師做好工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)的根本。第二個(gè)3，則是“風(fēng)格三要素”：語(yǔ)言互通、思維互動(dòng)、行動(dòng)互助。第三個(gè)7，就是過(guò)程7個(gè)環(huán)節(jié)。篇幅有限，本文只提到過(guò)程7環(huán)節(jié)的第一個(gè)，其他六個(gè)環(huán)節(jié)，敬請(qǐng)閱讀《工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)337法則（下）》。

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