對于汽車來說，4S店成為首要的終端形式?？蓪τ诠I(yè)品而言，4S店還是開先河之舉。除了三一重工的6S店、沈陽機床的4S店，山特維克可樂滿的效率中心、德馬吉的展示中心，也都與4S店相差無幾。產(chǎn)品體驗、配件直供、就地維修，是工業(yè)品4S店存在的價值，它又對區(qū)域營銷的深入和細致，起到了推波助瀾的作用。葉敦明認為，國內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)，要想在技術(shù)、產(chǎn)品和管理上超越國外品牌，10年之內(nèi)沒有多少機會，但憑著對渠道、對售后、對區(qū)域市場的精準理解、快速反應(yīng)和周到服務(wù)，還是能拓展自己的發(fā)展新天地的，此所謂以戰(zhàn)術(shù)超越技術(shù)。

4S店是個新存在，而產(chǎn)品經(jīng)理更是新鮮出爐的新概念。盡管寶潔等快消品公司，已經(jīng)把產(chǎn)品經(jīng)理這個角色演繹到很高的水平，可國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)對產(chǎn)品經(jīng)理還處在似懂非懂的階段，更別說排上真正用場了。2011年11月中旬，葉敦明有幸參與了一家銷售額近200億元工業(yè)品企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)班，授課之余，還帶隊一撥學(xué)員前往企業(yè)的4S店、經(jīng)銷商、客戶進行市場實訓(xùn)。接觸的越深，就越發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的核心價值，正是他們串起了外部營銷和內(nèi)部營銷，也將價值創(chuàng)造和價值傳遞很好地接應(yīng)起來。有人說，產(chǎn)品經(jīng)理是企業(yè)或者事業(yè)部總經(jīng)理的培育基地，此話確有道理，因為能把營銷、管理、技術(shù)和產(chǎn)品四個要素同時玩轉(zhuǎn)的主，自然就成了企業(yè)運營的主角。

有了4S店，又有了產(chǎn)品經(jīng)理，他們兩者之間又如何演好二人轉(zhuǎn)呢？從時機上看，這個話題早了些?？烧窃缙诘膶嵺`，存在著諸多的可能性，才是管理人員、營銷人士學(xué)習、反思和借鑒的活樣板。等到產(chǎn)品經(jīng)理和4S店成熟了，人們往往只會去看多姿多彩的外表，內(nèi)在本質(zhì)卻沒有多少人去探討了。不好意思的是，本人對這兩個話題也只是略有研究，所以本文只打算從兩者的合作途徑上表達一下自己的觀點和預(yù)判。

客戶需求預(yù)判，是產(chǎn)品經(jīng)理和4S店合作的開端。產(chǎn)品規(guī)劃的前端，必然是市場研究?？墒枪I(yè)品很難想消費品那樣搞一次大樣本量的普及調(diào)研，眾多4S店的及時性客戶需求的線索，顯得彌足珍貴。真是這樣的點滴靈感，最終成就了一個市場領(lǐng)先的差異化產(chǎn)品。

產(chǎn)品概念測試，是新產(chǎn)品投放前的前哨戰(zhàn)。如果是現(xiàn)有產(chǎn)品的改進款，不妨探究現(xiàn)有客戶的意見和潛在客戶的需求，兩者一對比就能檢測出新產(chǎn)品創(chuàng)意的合適性。若是全新概念的產(chǎn)品，最要是有原型機或者樣品，最次也得有產(chǎn)品性能的圖示。4S店不妨在產(chǎn)品推廣會，或者客戶聯(lián)誼會上，以專業(yè)探討的形式與大家討論，目的在于看到客戶的真實反應(yīng)和建議。

新產(chǎn)品上市推廣，是新產(chǎn)品成敗的第一仗。推廣的方式，最好是現(xiàn)場--體驗的方式，客戶可以帶著自己的加工或者應(yīng)用方案，前往4S店進行測試，現(xiàn)場滿意度是新產(chǎn)品序曲高亢或者抑郁的晴雨表，而現(xiàn)場出現(xiàn)的問題或者建議的閃光點，則是產(chǎn)品二次改進的直接營養(yǎng)劑。

產(chǎn)品上下游的聯(lián)合推廣，突破單品局限，謀求價值鏈合作。最周密的聯(lián)合推廣，是產(chǎn)品經(jīng)理在產(chǎn)品構(gòu)思階段就已謀劃。一個企業(yè)很難給眾多客戶提供各自感覺最有的產(chǎn)品方案，而上下游企業(yè)的聯(lián)合推廣，在聚集更多人氣的同時，也會帶來更多的方案選擇。從市場推廣，到戰(zhàn)略合作，葉敦明感覺價值鏈是工業(yè)品營銷的重點，捆綁主產(chǎn)品與附帶產(chǎn)品，再到渠道的合理，價值鏈營銷大有可為。

捆綁促銷方案設(shè)計，發(fā)揮產(chǎn)品與4S店聯(lián)合功效。免費的售前方案咨詢、配件銷售激勵計劃、售后服務(wù)本地化承諾，都是工業(yè)品4S店的殺手锏，對當?shù)乜蛻粑艽蟆?S店的商業(yè)品牌，也為企業(yè)的產(chǎn)品品牌增添不少姿色。產(chǎn)品+商業(yè)的雙品牌戰(zhàn)略，是廠家與商家捆綁促銷戰(zhàn)果的油門。

4S店是廠家營銷中心的區(qū)域化代表，也是產(chǎn)品經(jīng)理大展新產(chǎn)品宏圖的自留地，產(chǎn)品經(jīng)理與4S店的深入合作，其實就是廠商合作的最佳通道。以產(chǎn)品品牌競爭力為底蘊，企業(yè)品牌就有了騰飛的基礎(chǔ)，商業(yè)品牌也隨之找到了前行的軌道。葉敦明認為，用活4S店的產(chǎn)品經(jīng)理，本身就已經(jīng)擔當了區(qū)域營銷的最高指揮官。

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