客戶拜訪，工業(yè)品銷售人員的基本功，也是最讓新手挫折、老手傷神的事兒。面對冷漠的態(tài)度、刻意的刁難，深處客場的銷售人員，像泄氣的皮球，甚至就連起碼的自尊都消失了。費了那么多心思，才站在客戶面前，就這么被輕易地打發(fā)走了，如山的銷售壓力，一瞬間更沉重了。

經(jīng)常要去做的事情，就必須琢磨方法、提高效率與改善心態(tài)，怎不能等著別人找好客戶，而自己只要動動手指頭就搞定銷售吧？先正視問題所在，繼而審視拜訪目的，然后固化拜訪原則，這才是高效拜訪的源頭所在。還有一點，復雜問題可用技術手段解決，銷售人員不妨學點工程師文化。

1、拜訪四大常見問題，都是逃避惹的禍

1）信息淺，這個問題最常見。點到即止，對客戶太客氣了，循規(guī)蹈矩地問，敷衍了事地答，看上去大家都在干事，其實都在糊弄事。如何知道自己獲得的客戶信息淺呢？看看能否清晰畫出客戶的經(jīng)營地圖，比比其他客戶能否發(fā)現(xiàn)獨特點。

2）信息少，主要問題出在源頭上。展會、黃頁、行業(yè)網(wǎng)站、百度搜索，大多是較為知名的企業(yè)，一些有潛力的小企業(yè)或黑馬企業(yè)，少有機會露頭。找來找去，企業(yè)客戶就這么多，幾輪跑下去，客戶信息源就會斷流。

3）可利用率不高，信息成了逃避責任的借口。不少銷售人員，隨便找點信息，然后平淡地聯(lián)系客戶，結果當然很差，可他們卻找到了好的借口：客戶我找了，也聯(lián)系了，可他們就是對我們的產(chǎn)品和品牌不感冒，這能怪我嗎？想想，自己是如何對待潛在客戶的，對客戶又了解多少？自己沒有最起碼的誠意，還能怪客戶對你冷淡嗎？

4）打完收工心態(tài)明顯，過程中不驗證后果。這個急吼吼的時代，結果成了驗證人能力高低的唯一憑證。可結果是在過程中產(chǎn)生的，不去抓過程質(zhì)量，又怎能期待結果優(yōu)異呢？有了對客戶狀況的細心觀察，有了對客戶問題的事前預備，拜訪客戶時，腰桿子就一定會硬，說話自然有底氣。認真做好每一件事，從細節(jié)要做到訓練有素，全裝備的銷售人員，才能應對全天候的銷售狀況。

2、重新審視拜訪目的，莫為瑣事遮望眼

1）爭取試用或試樣機會，拜訪客戶的重心所在?？蛇@個終極目的，難以初戰(zhàn)告捷，需要一次次接觸與溝通，每一次溝通都要給客戶帶來新思維、新價值與新感覺，這對于守舊如新的銷售人員而言，面臨的挑戰(zhàn)與痛苦可想而知?？蓪τ谀切兌?，在變化中捕捉機會與提升自己的業(yè)務能手而言，這才是拜訪的樂趣所在，在確定性中找到確定性，多么有成就感的事情。

2）深入了解客戶產(chǎn)品、經(jīng)營狀況。沒拿到訂到，沒得到試用的承諾，若是能對目標客戶多一份了解，那對于下一步開發(fā)，以及相似客戶的開發(fā)，價值也是不菲。這樣的拜訪，數(shù)量上暫時沒結果，可在質(zhì)量上確實步步在提升。對于銷售主管而言，樂于幫助這樣的銷售人員。因為，多撒種，才能多收獲。

3）認知與改善自己，客戶是最好的老師。客戶遇到的問題，也是自己企業(yè)遇到的問題；拜訪遇到的問題，也是生活與工作中問題的集中反應，我們在解決拜訪與銷售問題的同時，也在同步解決自己職業(yè)與人生的問題，這樣的事情，值得苦干與巧干，猛搞與死搞。

3、客戶拜訪九條原則，一面面鏡子常照自己

第一條，不要怕丟人，一無所獲，所獲甚少才丟人。當場丟人，成為激勵自己的一個事件，銘記在心，樹立一個超越的標桿。一次丟人，用三次成功來補償，這樣的拜訪，才能不斷產(chǎn)生正能量。說實話，成功的銷售人員，多少都有點怪怪的，就看正負能量哪個占上風。

第二條，要尊重自己的時間，我們跑了這么遠，就要有所作為。陌生拜訪時，客戶企業(yè)的門難進?？蛻舻南嚓P人員，明明在廠里面，可就不見你?？蜌獾臅f自己出差了，直接點的就說請回。拿著電話，孤獨地站在門口，臉上掛著討好的笑容，求著保安兄弟放自己進去。你沒有帶著明確的價值，也沒有事前了解客戶的問題，沒想清楚所來為何，即使進門了，也是白跑一趟，還留下了差印象。

3）不要只顧著說，也別在意別人的態(tài)度，要多問。好不容易，有了潛在客戶出現(xiàn)在自己面前，于是，掏心窩的話，一發(fā)不可收拾地噴薄而出。記住，在沒有拿準客戶需求與客戶決策習慣之前，少說多問，引導客戶進入到他們的問題頻道或者興奮區(qū)，你就能在較短的時間內(nèi)，對客戶有了一個透徹的了解，后面的方案準頭大為提高。

4）要善于在現(xiàn)場中發(fā)現(xiàn)新問題，讓話題繼續(xù)下去。準備的再好，也架不住客戶的千變?nèi)f化，怎么辦？常規(guī)問題，平日訓練有素，現(xiàn)場拜訪時，就能發(fā)揮自如。騰出時間，面對新問題與突發(fā)問題，把它們當成加分項目，擺正心態(tài)再去平靜面對，找到有新意的話題，翻轉原先被動局面，讓客戶的思緒流入到一個新天地，新話題帶給彼此新思路，意想不到的新合作契機，就這么不經(jīng)意間造就。

5）保持新想法，換一個思維，可能有想不到的結果。客戶見多了，經(jīng)驗也就固化了，眼光也就暗淡了，平常的客戶、平凡的人員，再也激不起好奇心?？蛻衄F(xiàn)場的一些小細節(jié)，都會蘊藏著不一樣的想法與創(chuàng)意，也許客戶自己不覺得，但橫向?qū)Ρ韧?、縱向?qū)Ρ融厔?，都有可能發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡。你不需要獨特的眼光，只需要一個不甘平庸的心?？蛻糇铋_心的事情，就是自己都不注意的閃光點，能被有心人發(fā)現(xiàn)并主動指出，您從推銷者變成了出色的經(jīng)營顧問，客戶對你的態(tài)度，從冬天直接轉到夏天。最差的結果，也還落個“生意不成人情在”。

6）拜訪紀要須現(xiàn)場抽時間及時寫完或?qū)⒁c記錄下來，最遲當晚寫完。拜訪紀要，要趁記憶新鮮的時候?qū)懗?，隔了幾天，回到辦公室，索然寡味地對著電腦，干巴巴的結構里，有血有肉的東西蒸發(fā)殆盡，只好拼湊而成。拜訪紀要，怎么養(yǎng)才算上乘呢？給那些不熟悉你客戶的同事，最好公司其他部門的同事，若是他們一下子就看明白，而且還能提出有價值的疑問、問題或建議，那這份拜訪紀要可算作佳品或范本。

7）每寫完一個拜訪紀要就要復盤一次（也是為這次拜訪經(jīng)得起大家都詢問）。拜訪成功，復盤時分出必然性與偶然性，必然性的動作要熟練。拜訪失敗，分析原因，找到再次拜訪的突破口，找出類似客戶的岔路口，防止再次出錯。

8）在與客戶打交道時，各部門、各分廠、總廠和分廠之間的關系要做好圖譜效果。逐個與客戶企業(yè)不同部門、不同級別人員打交道，容易走入窄胡同，看不到客戶企業(yè)大院落的全貌。不知道您是否在網(wǎng)上看過峰菲與影視圈的關系圖譜？http:///一邊跟客戶不同人、不同部門打交道，一邊劃出相關人員、部門的關系圖譜，級別高低、權威大小、決策權輕重、關系好壞，都要標注上去。有了這張客情作戰(zhàn)總圖，長期項目跟蹤、關鍵點突破、危機防范與處理，就能按圖索驥、輕車熟路。

9）信息一定要提前預備好，這五個細節(jié)多費點心思，拜訪效率可明顯提高：

a．拜訪客戶的地址一定在“高德地圖”標清楚，好幾個五角星出現(xiàn)在屏幕上，找路線、訂賓館、找餐館，都變得直觀簡單，出門在外，住食行最費時間，特別是費用預算緊張的銷售人員。（下載高德手機APP、搜索地址、點擊詳情、收藏 ，就可以了）。b. 在地圖或app上找好公交路線，現(xiàn)場一定要先核對，很多網(wǎng)絡信息沒有及時更新，傻乎乎照著做就會坐錯車或者等不到車。c.要計算好各家路程所需的時間，合理規(guī)劃好,時間留富裕，拜訪客戶的心情就會放松。d.手機和sim卡換成4G為佳，2G或3G還是太慢了，耽誤事。e.往返和市區(qū)線路，一定要反復規(guī)劃好，多想想可能出現(xiàn)的意外及補救措施，別太一根筋。

4、客戶拜訪融入點工程師文化，冷靜從容贏得客戶信任

工程師，在看似重復的過程中，不斷改善，不停嘗試新辦法，這種精神和做法，值得銷售人員學習。首先，遇到問題，先想辦法，別繞在困難里，否則，就會被困難耗盡熱情與心力，給你現(xiàn)成的辦法，也沒有心力去用了。其次，即便拜訪又成，也會常常問自己：有無更好辦法。每過一段時間，翻看過往的拜訪紀要與階段小結，看看現(xiàn)在的能力有多大長進。

還有，最好的辦法是自己積極的態(tài)度，看別人捕魚，自己就要琢磨如何織網(wǎng)，這才是進步自我、超越他人的最務實辦法。把問題當成前行的摩擦力，那客戶刁難都成銷售大戲的插曲，當你定睛機會而不是問題時，問題本身也就減輕了，而你的信心與主動性又完全調(diào)動起來，問題怎會不迎刃而解呢？

最后，每天進步1%，以豐田精益生產(chǎn)的理念與做法，不斷打磨拜訪技巧?？喔?，高效拜訪的基調(diào)；巧干，高效拜訪的佐料?？喔杉忧筛桑菰L常改善。任何事情，都是越干越單純，您在死搞、猛搞中，有沒有發(fā)現(xiàn)更好的自己、更佳的業(yè)績與更值得期待的未來？現(xiàn)場拜訪，播種機會的種子，收獲現(xiàn)實的成果，這個成果，就是銷售目標達成前的過程累計，從質(zhì)變到量變的一個孕育的過程。

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