策略構(gòu)思時(shí)，難免有靜態(tài)的、主觀意愿介入、虛空的信心作怪，可到了策略執(zhí)行階段，就發(fā)現(xiàn)說的、想的，與干的辦法，完全不搭嘎。這樣的策略，浪費(fèi)資源還不算，更可怕的則是浪費(fèi)機(jī)會。

在葉敦明看來，業(yè)務(wù)破局尤為重要。其一，業(yè)務(wù)破局的四個(gè)基本功：三種市場的破局方式、撓到目標(biāo)大客戶的癢點(diǎn)、盯準(zhǔn)現(xiàn)有供應(yīng)商的弱點(diǎn)、培育自己的強(qiáng)力突破點(diǎn)。大客戶營銷人員，不要因著一時(shí)的順暢，忘了基本功。一個(gè)業(yè)務(wù)高手，與一個(gè)體育高手相似：贏在特長，輸在基本功。不輕易輸?shù)舻娜?，才有可能做一個(gè)有韌勁的常勝者。

其二，業(yè)務(wù)破局的兩項(xiàng)選修課：有目標(biāo)的帶球突破功夫、無壓力的無球跑動(dòng)管理。手中有明確的客戶去開發(fā)，好比有兔子去攆，自己不動(dòng)彈，領(lǐng)導(dǎo)也會逼著你去做；可若是銷售進(jìn)展順利，手中有沒有什么值得開發(fā)的新客戶，就有可能松懈，抱著手中的老客戶死啃，一旦出點(diǎn)閃失，業(yè)務(wù)隨之崩盤。

其三，做好大客戶開局的三個(gè)步驟：業(yè)務(wù)定位，什么牙口吃什么菜；鎖定目標(biāo)，目標(biāo)與資源要相稱；命中靶心，客戶價(jià)值超越需求。

其四，贏得大客戶關(guān)注的四個(gè)招式：懂場景應(yīng)用的產(chǎn)品專家、用數(shù)據(jù)說話的高性價(jià)比、提升客戶競爭力的解決方案、讓客戶依賴的服務(wù)營銷。就拿場景來了說，我們做業(yè)務(wù)的，過多關(guān)注自己的心境、處境，對客戶內(nèi)部那些不大重要的部門或人物，也就是簡單敷衍一下。可正是這些在業(yè)務(wù)階段不起眼的“小人物”，卻是產(chǎn)品應(yīng)用價(jià)值的主要見證者。不在第一時(shí)間明白他們的感受，他們?nèi)粘９ぷ鞯膱鼍?，你就會始終停留在門外。

其五，大客戶營銷靶心，三個(gè)維度看分明：客戶需求：采購狀態(tài)、決策風(fēng)格、新供應(yīng)商進(jìn)入機(jī)會；競爭優(yōu)劣：品牌形象、產(chǎn)品方案、項(xiàng)目管理；價(jià)值差異：銷售團(tuán)隊(duì)、服務(wù)營銷、組織經(jīng)營

這里，只摘取其中的“三種市場的破局方式”，與您分享一下，更多的內(nèi)容，請關(guān)注葉敦明2016年新課程《資深大客戶經(jīng)理，策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠》。大客戶營銷的技巧和工具，不過是一些有用的素材而已，怎么去用，怎么管用，這才是烹好大客戶業(yè)務(wù)的好廚藝所在。

大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)策略，業(yè)務(wù)來源最為重要。成熟市場的零和競爭、潛在市場的率先開發(fā)、新興市場的提前介入，三種不同的業(yè)務(wù)來源，業(yè)務(wù)開發(fā)策略也迥異。

1）成熟市場的業(yè)務(wù)開發(fā)。比拼產(chǎn)品穩(wěn)定性、應(yīng)用廣泛程度、價(jià)格競爭力、配套能力，需要企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈耕耘、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力、銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋、服務(wù)貼近終端上，有著較強(qiáng)的組織與經(jīng)營能力。

2）潛在市場的業(yè)務(wù)開發(fā)。最關(guān)鍵的就是找到業(yè)務(wù)的突破口。市場調(diào)研時(shí)的機(jī)會點(diǎn)，到了實(shí)戰(zhàn)階段，多半會是“假牙”，原因何在？客戶不到?jīng)Q策的關(guān)鍵階段，心態(tài)較為開發(fā)，不輕易拒絕任何一個(gè)有想法、有賣點(diǎn)的潛在供應(yīng)商?？傻搅伺陌逯H，很多平時(shí)不在意的小問題，則決定成敗。

還有，競爭對手的快速改善，以及竭力反撲，這兩個(gè)反彈的力量，容易被靜態(tài)地評估，沒想到對手會有那么大的爆發(fā)力與能量。

3）新興市場的業(yè)務(wù)開發(fā)。對公司的實(shí)力、耐心和眼光，都是挺殘酷的考驗(yàn)。實(shí)力上，需要投入資金、研發(fā)團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)，老板決心不大，半途而廢的概率非常高。

耐心上，業(yè)務(wù)開發(fā)必須分成測試、試裝、小批量銷售這三大階段，每個(gè)階段的業(yè)務(wù)目標(biāo)、獎(jiǎng)懲、管理方式，都有各自的特色。

眼光上，找到領(lǐng)先半代的新產(chǎn)品方案，與大客戶現(xiàn)有使用習(xí)慣可以形成平順的過度。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：