“營銷外包”的概念慢慢的被中國的企業(yè)界所熟知?？墒鞘裁唇袪I銷外包，營銷外包對中小企業(yè)的發(fā)展有什么幫助，以及怎么簽訂營銷外包協(xié)議，相信很多企業(yè)對此會感到好奇。

要了解營銷外包必須要知道什么叫外包，營銷外包要外包什么？認識什么叫營銷？

名 詞	解      釋
外   包(outsourcing)	英文直譯為 " 外部資源 " ，指企業(yè)整合利用其外部最優(yōu)秀的專業(yè)化資源，從而達到降低成本、提高效率、充分發(fā)揮自身核心競爭力和增強企業(yè)對環(huán)境的迅速應變能力的一種管理模式。
營   銷	是關于企業(yè)如何發(fā)現、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤。
營銷外包	依據雙方制定的服務協(xié)議，把全部或部分營銷職能，或營銷活動的持續(xù)管理責任轉嫁給第三方執(zhí)行。

營銷外包當成一種企業(yè)可以整合并互相利用的外部資源。

營銷外包的十大動力

 

營銷外包作為一種重要的外部資源，越來越被各中小企業(yè)所重視，屬于一種新的經營管理模式。作為公司整合資源，戰(zhàn)略管理發(fā)展的一部分。企業(yè)外包協(xié)會提出企業(yè)尋求外包的十大重大因素（見下表）。企業(yè)尋求營銷外包也是為了獲取以下幾個方面的幫助。

企業(yè)尋求外包的十大因素
1降低和控制運營成本	2改善企業(yè)焦點領域
3達成世界級績效表現	4釋放內部資源
5獲得無法由內部取得的資源	6促進結構重整
7處置管理困難或失控的業(yè)務	8取得資本基金
9分攤風險	10獲取現金注入

主動外包VS被動外包

 

營銷外包分為主動外包和被動外包。

主動外包是對營銷服務提供商在服務協(xié)議的簽訂，合作過程的監(jiān)控，發(fā)包方擁有足夠的主動權，具體的營銷事務和費用由承包方自行負擔，承包方的行為不能偏離發(fā)包方制定的戰(zhàn)略目標，不能觸及企業(yè)生存發(fā)展的底線。

被動外包是為了短期利益而沒有考慮到企業(yè)的長遠利益，在簽訂的協(xié)議中權責利含糊不能有效的保障企業(yè)的利益；在合作中不能扭轉不利局面，失去了掌控整個局面的主動權，沒有一些緊急有效的措施來控制越來越壞的被動局勢，這種類型的營銷外包可稱為是被動外包，或被迫外包。被動外包是公司本身有所欠缺，不得已做出低姿態(tài)的妥協(xié)。有時是缺乏組織管理營銷方面的人才，有時是缺乏資金，有時是進入新市場的門檻太高，為轉嫁目前的風險，倉促而為，沒有預見到以后合作會遇到的種種危機。

主動外包為什么主動，首先了解企業(yè)的優(yōu)勢和不足，知道什么時候需要引進什么樣的資源，以雙贏心態(tài)主動的去尋找合適的承包方，一切都水到渠成。

下面這個案例中，在合作中失去了主導權的發(fā)包方A企業(yè)損失慘重。

A企業(yè)開發(fā)了一款新產品，請專業(yè)的人士策劃包裝該產品準備推向市場；這款新產品最大限度滿足了目前中國女性消費者的心理購買需求；市場前景人們非常看好。B公司是一個集團大公司，擁有雄厚的資金實力和完善的渠道資源優(yōu)勢。A，B企業(yè)經過幾次洽談，雙方都有強烈的合作意向。B公司向A企業(yè)承諾為其承擔所有的營銷費用，兩年之內銷售不低于多少多少；所有的廣告開銷不需要A企業(yè)投一分錢；但前提是在兩年之內B公司要擁有全國獨家代理權；并且對A企業(yè)違約設立種種門檻，而B公司只承諾投入多少廣告費，給多少凈利潤的回報，其他的輕輕帶過。

A企業(yè)由于啟動資金緊張，對銷售渠道，組建銷售團隊等沒有任何經驗，估計不足。對于目前B公司開出的優(yōu)越條件，和強勢談判壓力下，A企業(yè)就匆匆簽訂了營銷外包服務合同。

市場啟動，廣告投放，訂單處理，物流配送等所有營銷工作都由B公司全權負責運作。A企業(yè)從原先的營銷服務提供商淪為一個OEM廠家，主動權全部掌控在B公司手上。

市場啟動非常成功，通過電視的煽情直播，各大媒體的頻頻炒作，廣告的狂轟濫炸，終端銷售人員的熱情推動，三個月之內產品的銷售額就達到2000多萬元；B企業(yè)如愿的取得了該產品在全國的獨家總代理權。A企業(yè)在協(xié)議中寫到：在未來的幾年之中，把該新產品持續(xù)管理的權力交給B公司，如果在兩年之內如果沒有達到預定的效益回報，將收回代理權。A企業(yè)保證產品質量等等?？雌饋硪磺薪源髿g喜，雙方雙贏是必然的。

形式一片大好，A企業(yè)放松了對市場的監(jiān)管，只負責產品的質量和生產進度，集中企業(yè)資源投入到其它新產品研發(fā)中了?？砂肽瓴坏诫p方的合作出現了問題。B公司提出出廠價要降低50%，而A企業(yè)只肯降低20%，雙方就價格問題發(fā)生了爭執(zhí)。

B公司發(fā)現這個所謂的新產品的技術門檻并不高，效果也不是象廣告上吹噓的那么好。就暗地里找了一個生產廠家按要求其仿照生產。B公司就立即下了100萬個的產品定單，然后馬不停蹄找廣告公司，按葫蘆畫瓢拍了相似的廣告。模仿出來的產品無論外形，質量，包裝都不分上下。產品賣點，情感訴求，到營銷模式也驚人的相似；你在廣告片中主持請的是臺灣著名女藝人，我的形象代言人請的香港是當家女明星，針鋒相對。A企業(yè)的市場零售價是1980元，B公司則把價格定為1380元，話說財大氣粗，量大成本就低。由于渠道決策權，媒體資源全部掌握在B公司手中。B公司模仿的產品一上市廣告打得鋪天蓋地，風頭一下子就把老產品打壓下去了。A企業(yè)產品的廣告越來越少，銷量直線下滑，當A企業(yè)反應過來時，時間已經過去了兩個月，B公司推出的模仿產品的銷量遠遠超過了A企業(yè)。

當A企業(yè)查出這一系列動作的幕后操縱者是B企業(yè)時。就與B公司高層交涉，互相推諉爭執(zhí)，時間一天天拖過去了。隨著兩家公司的沖突升級，B公司干脆就雪藏了A企業(yè)的產品，不打廣告，消極銷售，不做售后服務，使 A企業(yè)產品銷售雪上加霜。由于簽訂的是獨家總代理，兩年之內不得更換，主動權全部掌握B公司手上。A企業(yè)花出極大的代價后，一年后通過法律手段解除了與B公司合作關系。

B公司生產的產品在銷售額已經達兩個多億，而A企業(yè)產品銷售總額只有區(qū)區(qū)的3000多萬，更重要的是錯過了市場黃金時期。A企業(yè)吸取了教訓，另外找了一位總代理，通過完善合作協(xié)議的條款，加強了對整個營銷外包過程的監(jiān)督和控制，通過開發(fā)第二代產品，降低市場零售價，銷量才漸漸上去。B公司則早已經占據了絕大部分的市場份額。

分析上面的案例，A企業(yè)在營銷外包時犯了幾個嚴重的錯誤，合同協(xié)議的漏洞太多，沒有及時保護自己的權益。與B公司合作幾乎是遭到滅頂之災的打擊，一直處于被動接受狀態(tài)。不得已通過法律手段贏了官司，可是輸掉了大半個市場。

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