第三終端渠道：　

　　廠商動態(tài)合作聯(lián)盟模式的延伸　

　　利用新型的醫(yī)藥商業(yè)渠道、快批企業(yè)和第三終端配送企業(yè)的力量，通過產(chǎn)品推介會的方式，讓企業(yè)的產(chǎn)品以現(xiàn)款的方式迅速鋪向第三終端，提升企業(yè)產(chǎn)品的市場覆蓋面和銷售份額，已成為拓展ＯＴＣ市場的又一途徑。在拓展這一渠道模式時，該企業(yè)是這樣做的——　　　 

　　確定目標　開展第三終端的營銷，首先需要確定第三終端的具體目標。要確定第三終端的目標，首先應(yīng)該從醫(yī)藥流通商業(yè)中尋找，通過這些醫(yī)藥商業(yè)的產(chǎn)品銷售流向單去尋找還未充分開發(fā)的終端。這些終端有主動上醫(yī)藥商業(yè)的批發(fā)大廳進貨的，也有與上游醫(yī)藥商業(yè)建立了長期合作關(guān)系、享受上游醫(yī)藥商業(yè)配送服務(wù)的。具體分兩步實施：　　　

　　一、通過上游商業(yè)的產(chǎn)品流向單確定第三終端名單（新產(chǎn)品上市的企業(yè)可以通過同類成熟品種的流向單進行分析）；　

　　二、綜合當(dāng)?shù)刂饕t(yī)藥商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品流向單，確定目標第三終端，匯總終端信息表（主要包括終端名稱、地址、采購人員、月平均進貨量等）?！?/p>

　　分類營銷　根據(jù)確定的第三終端，按營銷工作思路可劃分為３部分：第一部分是現(xiàn)有ＯＴＣ代表通過合理擴大工作區(qū)域后可以覆蓋的終端，可以將這些終端納入日常工作的范疇，同時合理調(diào)整ＯＴＣ代表的終端工作時間和力度；第二部分是從第三終端中挑選出有較大銷售潛力的終端和已經(jīng)具有一定銷售規(guī)模的終端，這需要增加ＯＴＣ代表并配備相應(yīng)的人力、物力進行開發(fā)；第三部分是目前憑企業(yè)的人力和物力無法去有效管理的終端，以自然銷售為主。　

　　營銷原則　首先通過各級商業(yè)公司的賣場（批發(fā)大廳）進行各種形式的進貨獎勵等促銷形式進行維護；其次是針對商業(yè)賣場開票的工作人員促銷，提高本公司產(chǎn)品的推薦率，擠壓同類產(chǎn)品的銷售；第三是加強與商業(yè)公司的合作，通過商業(yè)公司的貨物配送體系進行“大棚車”式的配貨促銷；第四是定期參加商業(yè)流通企業(yè)舉辦的第三終端訂貨會議。　

　　篩選商業(yè)渠道　首先考慮的是醫(yī)藥商業(yè)是否有足夠的下游終端客戶群，有無開拓第三終端客戶群的經(jīng)驗；其次看相關(guān)資源配置情況，如有無相應(yīng)的隊伍、人員素質(zhì)及開拓精神如何、有無相應(yīng)的配送車輛、是坐商還是行商、是否“兩網(wǎng)”定點單位等；第三看能覆蓋到第三終端的范圍，是否定期開會，有無號召力和銷售能力；第四看其拓展下游客戶的進展和發(fā)展趨勢等?！?/p>

　　這種渠道推廣方式實質(zhì)上就是“廠商動態(tài)合作聯(lián)盟”的營銷模式，其核心思想就是生產(chǎn)企業(yè)搭臺、醫(yī)藥商業(yè)唱戲，合作開發(fā)第三終端市場。關(guān)鍵點是生產(chǎn)企業(yè)如何花小錢贏得大市場，醫(yī)藥商業(yè)如何不花錢贏得大網(wǎng)絡(luò)?！?/p>

　　其他渠道：　

　　構(gòu)筑立體營銷網(wǎng)絡(luò)的補充　

　　自建銷售渠道　可以自建渠道招募業(yè)務(wù)人員開展產(chǎn)品銷售工作，也可以幫助區(qū)域市場中的醫(yī)藥商業(yè)將產(chǎn)品直接鋪到終端藥店，以擴大產(chǎn)品的市場覆蓋率，提升產(chǎn)品銷售量?！?/p>

　　社區(qū)服務(wù)渠道　利用社區(qū)藥店開展社區(qū)宣傳的機會，為這些藥店及其顧客提供服務(wù)，以擴大產(chǎn)品在消費者中的認知度?！?/p>

　　駐店營銷　如果企業(yè)產(chǎn)品種類多，可以選擇在一些重點終端進行人員駐店促銷，開展店內(nèi)終端攔截。操作得好的話，可收到不開店卻擁有該城市最好藥店終端的效果?！?/p>

　　非傳統(tǒng)醫(yī)藥渠道　非傳統(tǒng)渠道鎖定的目標非常簡單，比如計生性病類、肝病類、腫瘤類、牙科、美容類等產(chǎn)品，一般不追求傳統(tǒng)的“大而全”的渠道。由于非傳統(tǒng)渠道比較分散，主要位置是在社區(qū)中間，所以應(yīng)依托社區(qū)為發(fā)展平臺，目標直對就近的消費者。 

　　從醫(yī)藥渠道的延伸來看，傳統(tǒng)的通過一級醫(yī)藥商業(yè)公司分銷到二三級醫(yī)藥商業(yè)公司的渠道模式，正在被越來越多樣化的渠道模式所代替。從一級醫(yī)藥商業(yè)流向二三級醫(yī)藥商業(yè)、再流向終端、流向消費者的縱向營銷模式和通過數(shù)量較多的一級商業(yè)公司流向終端和消費者的橫向營銷模式，正逐步被注重區(qū)域性和差異化市場、兼顧一級和二三級市場的立體網(wǎng)絡(luò)營銷模式。 

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