1、談判感染力要求：連鎖談判人員要向供應(yīng)商充分展示本連鎖企業(yè)在行業(yè)或區(qū)域市場的重要地位和影響力，表述連鎖產(chǎn)品品類管理和銷售的成功案例和銷售能力的信心表達(dá)，以及連鎖人力及財力資源的投入狀況，通過言談舉止表達(dá)信心和決心，提升談判的可信度。

　　2、談判條件要高起點：連鎖談判人員提出合作的條件起點要高，最初提出的要求要高一些，給自己留有回旋的余地，在經(jīng)過讓步以后，連鎖所處的地位一定比起點低好得多。

　　3、談判條件不要輕易動搖，各個擊破：條件不要迅速動搖，確定一個立場以后就要明確表示不會再讓步。連鎖在和OTC企業(yè)不同層級的代表進(jìn)行談判時，設(shè)法說服其中一個代表接納我們的建議，其職務(wù)越高越好，借此幫助說服其他代表的配合。

　　4、權(quán)利有限，中斷談判：當(dāng)在某些條款談判溝通有異議時，不要輕易放棄，雖然自己可以決定的事項，也要用時間贏得OTC企業(yè)代表的讓步，在表達(dá)出誠心談判的前提下，可以用自己權(quán)利有限需要上報公司領(lǐng)導(dǎo)或決策層討論，或讓OTC企業(yè)代表再考慮考慮，中斷談判以贏得時間分析重點，匯報或短時重新理順?biāo)悸贰?/p>

　　5、善于傾聽，出其不意：談判時強(qiáng)調(diào)坐在那里聽著，臉上不要有任何的表情，注意面無表情，沉著應(yīng)對，不要用感情色彩的詞匯回答你的對方代表，不要回應(yīng)對方代表的壓力。需要鍛煉自身的耐心，如果時間掌握在你的手里，你可以延長談判時間，提高勝算，你的對方代表的時間越少，接受你條件的壓力就越大。要善于通過改變談判的方式來破壞對方代表的心理平衡，永遠(yuǎn)不要讓對手知道你下一步的策略。

　　6、權(quán)威榜樣，制造競爭：在工商合作中設(shè)法找一個有威望較高，受行業(yè)尊重的合作廠商的戰(zhàn)略合作和支持，并以此標(biāo)準(zhǔn)提高談判合作籌碼，制造壓力。同時意識地讓互為競爭的OTC企業(yè)代表間進(jìn)行討價還價，例如，在相同時間段和幾個競爭OTC企業(yè)代表在談判，就要有意將他們的談判安排在比較相近的時間內(nèi)進(jìn)行溝通，并制造機(jī)會讓他們彼此知道和交流，例如，和他們在會晤前請他們等候片刻，讓對方代表有意識地意識到還有其他OTC企業(yè)代表在和自己競爭，制造壓力和競爭態(tài)勢，從而漁翁得利。

　　現(xiàn)象二：目前品牌OTC企業(yè)針對其品牌產(chǎn)品的終端零售價格的維護(hù)越來越重視，這是OTC品牌企業(yè)控制營銷，價格維護(hù)非常重要的環(huán)節(jié)，也是渠道和終端維價工作的最終目標(biāo)。終端維價工作也就成了目前許多品牌OTC企業(yè)終端工作的重心和前提。維價工作是連鎖工商合作談判重要內(nèi)容的組成部分，總體來說品牌產(chǎn)品企業(yè)的終端價格維護(hù)對連鎖藥店本身是好事，同時又是上游廠商的終端工作中至關(guān)重要的工作。要合理利用這些工作上的彼此幫襯，為我們連鎖獲取廠商資源優(yōu)化獲取更多的有利條件?！?/p>

　　按照零售連鎖藥店的發(fā)展趨勢，借力上游供應(yīng)廠商的資源支持，對連鎖自身發(fā)展是具有積極地作用的。合理和最大限度獲取到上游廠商尤其是品牌企業(yè)的市場資源支持是我們需要掌握的技巧，彼此間必要的客情關(guān)系是必須的。同時，連鎖談判人員要有耐心和信心，時機(jī)尋找對方不同層級的關(guān)鍵人物進(jìn)行溝通突破，曉之以理，動之以情，盡量說服教育對方，必要時更高級別的領(lǐng)導(dǎo)出面，提升談判分量和對方重視程度。目標(biāo)達(dá)成應(yīng)想盡辦法，曲線救國，甚至通過其他增值性的服務(wù)和其他利益驅(qū)使，以及合作破裂所帶來的損失嚴(yán)重性的教育，軟硬兼施，最終達(dá)成目標(biāo)?！?/p>

　　現(xiàn)象三：連鎖工商合作缺乏中國傳統(tǒng)客情關(guān)系意識，對工商合作基礎(chǔ)建立缺乏必要的認(rèn)知。目前在許多連鎖藥店在與上游廠商談判過程中往往僅停留在公事公辦的談判桌上，由于雙方談判中連鎖藥店略顯優(yōu)勢，因此，必要的客情維護(hù)的欠缺往往使許多連鎖藥店談判人員錯失良機(jī)和失去能夠溝通充分后獲取更多利益優(yōu)惠的信息和機(jī)會。筆者曾經(jīng)在某些大型連鎖藥店其公司墻上見到，明文公示的制度：禁止接受供應(yīng)廠商的宴請招待、禮品等。連鎖的這種工作氛圍所導(dǎo)致的工商合作就是條款和項目的公事公辦，彼此間談判內(nèi)容很難達(dá)成一致，談判進(jìn)程偏長。彼此間的包容和理解溝通少了些中國傳統(tǒng)的氛圍。中國文化傳統(tǒng)決定了中國商界的合作客情關(guān)系的潤滑是必要的，尤其在戰(zhàn)略合作方面，更需要彼此間的深入了解和溝通，彼此的理解和支持往往是合作順利進(jìn)行的前提，筆者認(rèn)為合理地相互宴請還是非常有必要的，尤其是目前連鎖藥店分工越來越細(xì)，OTC企業(yè)與連鎖戰(zhàn)略合作的內(nèi)容項目往往由好幾個部門負(fù)責(zé)，大家聚在一起溝通的機(jī)會較少，完整的彼此相互關(guān)聯(lián)的合作項目很有可能被無情的拆分成好幾段，首位不相應(yīng)。當(dāng)然我們也理解連鎖諸如明文規(guī)定禁止接受供應(yīng)商宴請的規(guī)定，因為中國有句俗話：拿人手短，吃人嘴短，連鎖的管理者擔(dān)心員工不為公司利益著想，損害了連鎖公司的利益。這個問題也從一個側(cè)面反映了目前連鎖規(guī)模相對較小，經(jīng)營成本意識強(qiáng)，經(jīng)營管理制度還待完善和標(biāo)準(zhǔn)化。針對這些問題，連鎖藥店可以改進(jìn)的是注重公司層面上合作雙方的宴請等客情溝通，針對品牌大型企業(yè)連鎖公司要注重不同層級的管理者和對方不同層級領(lǐng)導(dǎo)間的溝通和合作，在總體戰(zhàn)略合作框架策略達(dá)成一致的前提下，促進(jìn)雙方具體負(fù)責(zé)合作溝通人員之間平等、高效地溝通合作?！?/p>

　　現(xiàn)象四：連鎖工商合作時間進(jìn)程把握不夠，導(dǎo)致彼此間的合作缺乏有力的推動動力，合作項目一推再推。連鎖合作談判進(jìn)展是否順利有兩個關(guān)鍵的因素往往被大家所忽略，一是能否找對人談判溝通；二是你談判前的準(zhǔn)備工作是否到位。連鎖藥店基層談判溝通人員的強(qiáng)項就應(yīng)該是摸底和應(yīng)付，在沒有關(guān)鍵主事的人物出現(xiàn)之前，盡量不要將自己的資源全盤托出。尋找合作對方關(guān)鍵談判人員是非常關(guān)鍵的，你所接待的基層員工就是最好的途徑，通過他，說服他，給你提供其上級關(guān)鍵主事的領(lǐng)導(dǎo)親自前來談判溝通非常重要，可以快速進(jìn)入實質(zhì)性的談判溝通階段。再有，連鎖藥店人員在進(jìn)行工商合作談判溝通之前的準(zhǔn)備功課要做足，盡可能了解到對方本次合作的核心思想和條款，根據(jù)談判可能出現(xiàn)的問題和條件，準(zhǔn)備好不同應(yīng)對合作的措施和新增加的項目框架，我們要善于學(xué)習(xí)、總結(jié)和模仿，處事嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真且細(xì)心。針對雙方工商合作協(xié)議書上條款的內(nèi)容和表述方式要特別注意，但不要陷入一些不足輕重的字眼中糾纏不清，影響整體方向性的合作。

　　另外，連鎖藥店在醫(yī)藥行業(yè)中應(yīng)該是工作內(nèi)容最繁瑣的行業(yè)，連鎖藥店中工作人員的工作瑣碎、乏味、時間長而壓力較大，他們的工作狀況決定了他們的性格趨向。就好比專職家庭主婦管理家庭瑣事，管久了人會被這些繁瑣所拖累。工作時間緊而長，壓力還不小，學(xué)習(xí)型組織驅(qū)使人員知識更新節(jié)奏快，又沒有其他生活的調(diào)節(jié)，時間長了，又沒有正常宣泄的途徑，很容易把這些情緒統(tǒng)統(tǒng)招呼到廠家談判代表身上，影響談判溝通的進(jìn)程。因此，連鎖藥店談判人員要注意適當(dāng)?shù)恼{(diào)整自己的心態(tài)。保持一種理解和平和的心態(tài)，注意觀察合作方人員的情緒和心情，察言觀色，培養(yǎng)自身的耐心和毅力，選擇合適的時機(jī)進(jìn)行溝通，合理安排工作時間，在談判時盡量安排自身工作狀態(tài)和其他事情較少時進(jìn)行?！?/p>

　　在連鎖管理中，與工商合作的項目是否執(zhí)行到位，關(guān)鍵在于連鎖的運(yùn)營的管理能力。工商合作能夠有效執(zhí)行到位，會給我們帶來更多機(jī)會與上游供應(yīng)廠商爭取更好的資源和利益。合作雙方順暢愉快，有力于彼此間更多項目的合作。各個連鎖藥店門店執(zhí)行能力還存在很大的差別，這與各連鎖經(jīng)營管理能力和發(fā)展階段的不同有關(guān)。目前許多連鎖藥店門店店長的職能和權(quán)力很大且集中。保證連鎖門店執(zhí)行能否到位，門店店長的作用的重要性不能忽視。加強(qiáng)門店店長的營運(yùn)管理將成為連鎖工商合作鏈執(zhí)行到位的關(guān)鍵。

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