系列專題：《妙用心理學的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

   　你會喝"蝌蚪啃蠟"嗎

　　1920年，一種飲料進入中國市場，根據(jù)英文的發(fā)音，他們譯出的漢語品名是"蝌蚪啃蠟"。蹩腳的"英譯漢"讓人聯(lián)想起渾濁的水中的蝌蚪，又讓人想起食之無味的蠟燭，不干凈而又無味的印象使人不想入口，所以導致無人問津。

　　1930年，一位名叫蔣彝的旅英青年以一個很適合的譯名應(yīng)征,結(jié)果被選中,獲得了獎金。譯名與英文的原文讀音相近，朗朗上口，且字義極佳，自此后的幾十年里，一直被翻譯界所稱道。這個新譯名的出現(xiàn),大大促進了這種飲料在中國市場的銷售。這個飲料的名字就是大家所熟知的可口可樂。

　　一個叫"蝌蚪啃蠟"，一個叫"可口可樂"，就算一樣的飲料，你會選擇哪一種呢？你肯定會選擇"可口可樂"。因為這個感覺更好。第一印象讓你感覺到又可口還又可樂，這就比"蝌蚪啃蠟"棒得多。所以我們剛剛分享的首因效應(yīng)，對品牌也是有很大幫助的。我們首先來分析第一要點，首因效應(yīng)的正向思考。那么我們的目標是什么呢？

　?。?）要讓別人認識你--知名度，混個臉熟。

　?。?）要讓別人喜歡你--美譽度，留個懷念。

　　我們做銷售的，之前別人都不認識你，那怎么去賣東西呢？第一是我們盡可能讓別人認識自己，提高知名度,就是要混個臉熟。然后，第二就是要讓別人喜歡你。知道你以后，如果人家一聽到你這個人就特別反感，那就麻煩了。所以,我們要增加一個美譽度，讓別人留個懷念，因為這個世界上沒有無緣無故的買賣！

　　什么叫緣？緣就是緣分的緣。什么叫故？故就是原因。總是要有了緣分才可見面吧，總得要讓人家有了購買的原因，你的東西才能賣掉吧。所以,一定要學會讓別人認識你，再就是讓別人喜歡你，不但要混個臉熟，還要留個懷念。

　　從"同流"到"交流"

　　我們在和客戶溝通的過程中怎樣來增加溝通效果呢？怎么樣讓別人早點認識你而且還讓人家對你有一種好的感覺呢？我們首因溝通的第一個基本的要求就叫"同流"。為什么同流是最基本的要求呢？

　　同流才能交流，

　　交流才能交心，

　　交心才能交易，

　　道不同，亦相為謀！

　　同流會產(chǎn)生怎樣的效果呢？有的人說同流合污，不是，同流不能"合污"，同流才能進一步到達交流；交流才能進一步到達交心；交心之后才能最后到達交易。因此,你一定要符合客戶的節(jié)奏和方法。

　　那什么叫同流呢？就是按照合適的溝通模式和頻率，比如說,今天我們在北京某個大型商城外面，我是西裝革履的打扮，有人過來向我問路，他一定會說："不好意思，打擾你一下先生，請問某某路在哪里？"但是,如果我們是在農(nóng)村，碰到一個40多歲的大叔種完地回來了，你就不能用剛才那種問話方式，說："不好意思先生……"而只會說："嘿，大叔！……"因為你說"打擾你一下"、"不好意思"、"先生"之類的言辭，農(nóng)民大叔一定會緊張，因為你跟他的節(jié)奏不匹配。所以我們說同流的話，就是要講究和他溝通的對稱。所以說首因溝通的基本要求叫同流。

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