系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　銷售員：是的。

　　主持人：如果讓你從中任選一種，你會選擇黑色還是紅色？

　　銷售員：我選擇黑色。

　　主持人：謝謝，那剩余的一定是紅色，對嗎？

　　銷售員：是的。

　　主持人：在紅色的撲克牌當(dāng)中，也分為兩種花色，一種是紅桃，一種是方片，對嗎？

　　銷售員：對。

　　這些話當(dāng)然都是廢話，但是廢話你也要問，為什么呢？因為你要先求小"yes"，先問小問題，讓客戶一回答，就是"yes、yes、yes"，沒有別的答案可回答。

　　主持人：如果讓你從中任選一種，你會選紅桃還是方片？

　　銷售員：我選擇方片。

　　主持人：好，那剩下的一定是紅桃，對嗎？

　　銷售員：對。

　　主持人：謝謝你，在紅桃的牌中，它一共有13張牌，對嗎？

　　銷售員：對。

　　主持人：13張牌中又分為王后組和數(shù)字組，王后組J、Q、K，數(shù)字組1、2、3、4、5、6、7、8、9、10，對嗎？

　　銷售員：對。

　　主持人：在王后組和數(shù)字組中，你會選擇哪一組呢？

　　銷售員：我選數(shù)字組。

　　主持人：好，在數(shù)字組當(dāng)中，也可以分為兩組，一組是大數(shù)組：6、7、8、9、10，一組是小數(shù)組：1、2、3、4、5，在這兩組當(dāng)中你選大數(shù)組還是小數(shù)組？

　　銷售員：我選小數(shù)組。

　　主持人：在小數(shù)組當(dāng)中的1、2、3、4、5中最大的那一張牌是什么？

　　銷售員：是5。

　　主持人：你真聰明，你剛才抽出的就是紅桃5。

　　做撲克牌游戲的目的就是：我們要紅桃5從銷售員自己口中說出來。雖然前面說了一大堆"廢話"，但目的卻達(dá)到了，而且是在一種輕松的氛圍中達(dá)到的。

　　銷售的道理也是一樣。我們問話的第一個原則就是：先求小yes，再求大YES。這個道理很簡單，搞銷售的人，一定要懂得通過一些小問題來培養(yǎng)客戶的思維慣性，這樣才能為后面的銷售進(jìn)行鋪墊。

　　陳明利現(xiàn)場三分鐘成交演示

　　陳明利是新加坡乃至東南亞的保險行銷皇后，在一次保險業(yè)行銷論壇上，陳女士在沒有任何準(zhǔn)備的情況下，現(xiàn)場進(jìn)行銷售演練（假設(shè)主持人是比爾·蓋茨，陳是保險銷售員），場面精彩非凡，以下是當(dāng)時的對話--

　　陳：比爾先生，我知道您是全世界最有錢的人，您的錢幾代人都花不完，您知道為什么您這么成功嗎？

　　主持人：會賺錢。

　　陳：沒錯，您不但會賺錢，我聽說您還是全世界最具有愛心的人，可是您是不是也承認(rèn)，生意有起有落，您也經(jīng)歷過一些風(fēng)浪，經(jīng)歷過一些低潮，是嗎？

　　主持人：對。

　　陳：那么當(dāng)您經(jīng)歷低潮的時候，您有沒有想過，您對這個世界的愛心還是希望繼續(xù)能夠做下去？

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