系列專題：《妙用心理學的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　所以,溝通時的同理心溝通很重要。一定要學會穿上別人的鞋，去感受別人的感覺。這里講的就是我們怎么樣去增加我們的首因印象。

　　首因效應,我們之前講的是一個正向思考，這回我們就要考慮首因效應的逆向思考。我這里有一個案例--一個經(jīng)典的場景，說的是有位中年女士手上拎著一個超市的塑料袋，走進了商場的珠寶柜臺，然后她就問小姐："麻煩您把五克拉的鉆戒拿出來給我看看。"小姐說："看看可以呀，你隔著柜臺玻璃就可以看到的。""不可以拿出來看嗎？""你買得起我就拿。""那好吧，我就少買一點，我就買四顆吧。"

　　你發(fā)現(xiàn)有一些客戶，他事實上并不像你判斷的那樣，我們中國有一句話叫做"人不可貌相，海水不可斗量"，人有的時候往往習慣以貌取人。但是我們銷售人員就不能過分地以貌取人。那么我們應該以什么"取人"呢？我們要以"貿(mào)"取人，這個"貿(mào)"就是"貿(mào)易"的"貿(mào)"。這才是真正的首因效應給我們帶來的啟示。

　　大家都知道金融海嘯引發(fā)的危機來了，浙江有很多工廠遇到了很大的困難，我們在做生意的時候，也要考慮安全。有些客戶生意非常龐大，看上去很不錯，但事實情況并非如此。所以就要求我們要學會逆向思考，要關(guān)注一個重點--風險控制。要知道世界上一切皆有可能，因此你要保障做出去的生意金額上的安全，現(xiàn)金流能夠收回來。所以我有以下幾個方面要同大家交流：

　　第一，你要保證有一個良好的心態(tài)。不要因為生意不好做而著急，錢收不收無所謂，先把東西給人家。

　　第二，現(xiàn)金流的控制非常關(guān)鍵。

　　第三，交易要有計劃。你要跟客戶定什么時候交多少貨，定一個相對應的政策出來。

　　第四，學會第三方保障。比如很多外資企業(yè)說："你可以先少付款進我的貨。"他又會跟經(jīng)銷商提一個要求："你們的房產(chǎn)可以做個抵押，這樣我們可以給你更多的信譽度。"這就叫第三方保障。

　　第五，定時定量評估。你千萬不要覺得這個客戶看上去不錯，就不去看他，其實當你深入去看的時候就會發(fā)現(xiàn)很多事情是不一樣的，你要盡量過去看一下，有時間就去評估一下現(xiàn)在的狀況怎么樣，跟他們聊聊天，你這樣的話就能了解第一手的信息。

　　所以說我們一定要做這樣一個假設(shè)，就是一切皆有可能。我們假設(shè)有一天出現(xiàn)了問題，我們應該怎么樣避開風險。因此，針對于我們首因效應的逆向思考就是--與其靠感覺，不如靠規(guī)則；與其靠僥幸，不如先限定。

　　關(guān)系與生意

　　講了首因效應的正向和逆向思考，我們再去分享第三大部分--首因人脈的價值鏈。

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