用資訊鏈接消費者，向顧客提供額外的各種他需要的資訊，“告知，不推銷”，不像是賣產(chǎn)品給他，更像為他的生活貼心考慮，日本資生堂用這種方法鎖定顧客。資生堂有一份為40萬資生堂使用者服務的雜志，印刷精美，內(nèi)容鮮活，有名人開講、旅游信息、美容知識等，非常貼近女性。也有相關產(chǎn)品介紹。不像廣告，更像一本時尚生活雜志。資生堂的雜志每次面世，在商場超市即被婦女們瘋搶一空。這項營銷計劃使資生堂得以在市場上引領風騷數(shù)十年。

讓顧客進店，在顧客購買產(chǎn)品后鎖定顧客，以后再到你的店里來，生意自然興隆。

年度顧客價值

營銷人如果只考慮顧客現(xiàn)在能買多少，那就太短視，無疑會使自己失去很多銷售機會。如果盯著顧客終身價值，又顯得遙遠而渺茫，眼前的銷售工作無從入手。怎么辦？一家保健品企業(yè)提出了年度顧客價值的概念，并據(jù)此開展銷售工作。

所謂年度顧客價值，就是一年內(nèi)顧客會買多少產(chǎn)品？把挖掘顧客的年度價值看成是銷售目標。根據(jù)產(chǎn)品使用情況，該公司確定每位顧客年度價值是1000元，營銷人的工作目標就是讓顧客把這1000元掏出來。

公司把顧客分為100元、300元和500元三級，然后把挖掘顧客的未來價值作為工作的重點。

有的營銷人可能會把那些這次買了500元的顧客作為重點顧客去服務。事實上，這樣是錯誤的。因為，顧客已經(jīng)購買了500元產(chǎn)品，夠五六個月用的了。未來五六個月內(nèi)，顧客不會再次買，即使你為他提供最好的服務，他也不會購買，并且，過度的服務就是打擾顧客，顧客會煩的，出力不討好。營銷人要著眼于未來有價值的顧客，比如100元的顧客，向他們提供服務，他們可能會再次購買。因此，營銷人近期的工作目標是黏住他們。

為了鎖定顧客，公司用多種營銷手段來維系顧客的忠誠度，并使產(chǎn)品品牌融入顧客心中。

信息。即掌握顧客信息。這是鎖定顧客的前提。了解顧客，才能更好地滿足顧客。

關系。是指營銷人要與顧客建立關系。與顧客之間的良好關系是鎖定顧客的前提和重要手段。如何與顧客建立關系呢？拜訪、溝通、活動，經(jīng)常開展一些聯(lián)誼和娛樂活動，讓顧客參與進來。

價值。公司根據(jù)顧客的價值將顧客進行分類，讓不同價值的顧客做出不同的貢獻。

銷售價值：即顧客可以購買你的產(chǎn)品的數(shù)量。

口碑價值：顧客為企業(yè)帶來了新客戶。

傳播價值：顧客可能沒有購買產(chǎn)品，但幫助企業(yè)傳播品牌。比如，公司把宣傳資料交給顧客去發(fā)，比企業(yè)自己發(fā)更能贏得其他顧客信賴。

總之，公司區(qū)別顧客價值，發(fā)揮不同顧客的作用，并針對不同價值顧客，采取不同的激勵方式。

顧客永遠是對的？不對

有兩條生意規(guī)則被眾多企業(yè)奉為圭臬，這就是：

規(guī)則一，顧客永遠是對的。

規(guī)則二，如果顧客錯了，見規(guī)則一。

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