與沃爾瑪合作的供應(yīng)商都知道這樣一條潛規(guī)則：不要試圖向沃爾瑪提價，它會一口回絕。但現(xiàn)在供應(yīng)商們已經(jīng)被逼上了絕路，集體向沃爾瑪提出漲價要求。

沃爾瑪如何應(yīng)對？顯然它不會輕易屈服?，F(xiàn)在，沃爾瑪正在想辦法壓縮為其提供產(chǎn)品的中間商、輔料供應(yīng)商的利潤，以及將訂單從中國轉(zhuǎn)移到成本更低的東南亞地區(qū)。

等死還是“找死”？

供應(yīng)商今年形勢不同以往，如果不向沃爾瑪加價，只能坐著等死；而一旦加價，可能立刻被沃爾瑪拋棄。但他們還是義無反顧地選擇了提價。

劉濤(化名)所在立益公司為沃爾瑪供應(yīng)高爾夫設(shè)備，通過沃爾瑪?shù)拿绹M(jìn)口商已經(jīng)合作了15年。“我們合作這么久以來價格變動很小，不過我們?nèi)芮斑€是下決心向客戶發(fā)出了調(diào)價申請。”

她認(rèn)為與其他客人相比，沃爾瑪這個客人比較特殊，價格上調(diào)的額度很小。在她接手的兩三年里，公司沒有向沃爾瑪要求過提價，因為公司知道，“如果他們發(fā)現(xiàn)有任何一家的價格比我們報給他們的要低，那時我們的合作也將會到此結(jié)束了”。但今年，嚴(yán)峻的形勢讓他們只能放手一搏。

與調(diào)價申請一起發(fā)出的，是立益公司的提價理由，包括各項費用增加的明確數(shù)據(jù)。首先是匯率，現(xiàn)在他們與客人結(jié)算是按人民幣兌美元匯率7.1，如果匯率再超過3%的波動，將會再對特殊產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)價；其次是工人的工資，數(shù)據(jù)顯示從 2005年到2008年上漲了29.31%；第三是原材料，其中原油漲了89.79%，塑料材料20.09%，鋁材30%，橡膠54.25%等。

“我們最終要求沃爾瑪產(chǎn)品提價15%，而其他客人都已經(jīng)接受了35%的提價。”劉濤表示。但是她對于能否成功提價并無把握。

與此同時，做沃爾瑪訂單的中國紡織工廠近兩年也面臨巨大的成本壓力。樓明良從美國進(jìn)口商那里接一些沃爾瑪訂單，包括冬裝外套、滑雪裝、運動裝等。他現(xiàn)在的角色是一個貿(mào)易商，兩年前，他把做了10年的服裝工廠賣掉，原因是利潤太低。“中國的工廠一直在為匯率、退稅、原材料價格提心吊膽，比如退稅下降2個點，相當(dāng)于一下子吃掉了企業(yè)50%的利潤，因為現(xiàn)在工廠的利潤就4%～5%，而匯率更是讓一些企業(yè)虧到關(guān)門。”

今年，“逼上梁山”的中國工廠們終于喊出了調(diào)價要求。

左手逢迎，右手壓榨

一直以來，沃爾瑪對采購價格說一不二，因為它有著強(qiáng)大的全球采購鏈條來維持自己的低價。

“對于沃爾瑪來說，最關(guān)鍵的是價格，無論是合作多少年的供應(yīng)商。” 曾經(jīng)在沃爾瑪全球采辦從事服裝采購的王強(qiáng)(化名)告訴記者，一旦有新供應(yīng)商報價比現(xiàn)有的便宜，那么沃爾瑪就要換供應(yīng)商了。

王強(qiáng)介紹，沃爾瑪全球采購的每個環(huán)節(jié)都要競價，而且報價都是透明的。目前沃爾瑪全球采購主要有兩個渠道：沃爾瑪自己的全球采購中心，以及美國進(jìn)口商，第一回合的競標(biāo)就在兩者之間進(jìn)行。如果美國進(jìn)口商中標(biāo)，那么訂單流程如下：以童裝采購為例，先是美國童裝進(jìn)口商把200～300款樣式給沃爾瑪買手挑選，買手可能從中選20～30款下單；然后沃爾瑪讓進(jìn)口商報價，進(jìn)口商則群發(fā)給各地的供應(yīng)商(一般是貿(mào)易公司)要報價，而供應(yīng)商再一次轉(zhuǎn)手群發(fā)給它手里的工廠要報價。最終價格最低的貿(mào)易公司、工廠勝出，拿到來之不易的訂單。

但是，工廠在這個過程中并沒有太多定價權(quán)。

“實際上，在供應(yīng)商上報價格之前，進(jìn)口商已經(jīng)把價格報給沃爾瑪。因為美國本土進(jìn)口商對沃爾瑪?shù)淖黠L(fēng)非常了解，他們經(jīng)常去沃爾瑪商場觀察商品的價格，如一條兒童的牛仔褲零售價是9.9美元，沃爾瑪一般毛利是45%，那么沃爾瑪?shù)倪M(jìn)貨價就是5美元左右。所以進(jìn)口商的報價一般在沃爾瑪可以接受的范圍之內(nèi)，然后再往下各個環(huán)節(jié)壓價。否則它也會失去沃爾瑪?shù)挠唵巍?rdquo;一位知情人士透露，其實是沃爾瑪在給商品定價，而不是工廠。

不過現(xiàn)在沃爾瑪很難再維持原來的低價，因為處于采購鏈末端的中國工廠已經(jīng)陷入困境。

“現(xiàn)在出現(xiàn)翻單(即某種產(chǎn)品銷量好，需要按以前標(biāo)準(zhǔn)繼續(xù)生產(chǎn))時，供應(yīng)商很難保持原價，都要求一定程度的漲價。目前在價格談判中，沃爾瑪很難達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。”一位沃爾瑪全球采辦從事服裝采購的人士向記者坦承“目前壓力很大”。甚至有供應(yīng)商在報價單上注明，美金報價只有30天左右的有效期，以防止匯率浮動造成的損失。

對于目前碰到越來越多的供應(yīng)商加價要求，沃爾瑪開始嘗試妥協(xié)。“對于已經(jīng)下訂單的單子，沃爾瑪不會接受提價，工廠的損失依然是工廠來承擔(dān)；對于在談未定的單子，我們會適時通知買手，若買手同意加價就可以。”上述沃爾瑪全球采辦人士說。

永不放棄的低價

沃爾瑪暫時的妥協(xié)并不等于它放棄低價。在工廠已經(jīng)沒有降價空間的時候，沃爾瑪開始擠壓中間環(huán)節(jié)，包括美國進(jìn)口商、各地貿(mào)易商，甚至它指定的輔料供應(yīng)商等。

王強(qiáng)回憶，去年沃爾瑪就感到了價格上漲的壓力，全球采購多位高層來中國，他們主要去看沃爾瑪指定的輔料供應(yīng)商，包括拉鏈、紐扣以及繡花線等，因為這些指定供應(yīng)商的利潤空間相對比較大，現(xiàn)在沃爾瑪要讓他們降點價。“但估計去年談下來的降價空間現(xiàn)在已經(jīng)消化完了。”王強(qiáng)補(bǔ)充道。

在中國工廠要求提價的同時，沃爾瑪正在其他地區(qū)加大搜索新的供應(yīng)商(主要是大型貿(mào)易公司)。

上述沃爾瑪采購人士告訴記者，目前沃爾瑪?shù)牟少徑?jīng)理會更多地與貿(mào)易公司去溝通，鼓勵國內(nèi)的貿(mào)易公司去搜索海外的工廠，如柬埔寨、越南，以降低生產(chǎn)成本。而沃爾瑪現(xiàn)有的供應(yīng)商(大型貿(mào)易公司)也以臺灣、香港地區(qū)為多，此類供應(yīng)商的特點就是擁有巨大的工廠數(shù)據(jù)庫，廣布全球，東南亞、中東，甚至非洲。

他認(rèn)為，目前正在崛起的柬埔寨、越南，從中國生產(chǎn)上分走一杯羹的，絕大部分是一些在中國擁有配額的產(chǎn)品，或者是基本款的汗衫、T-Shirt。雖然中國工廠的優(yōu)勢還在，尤其是做高附加值的產(chǎn)品，不過追求低價的沃爾瑪已經(jīng)把部分目光轉(zhuǎn)到東南亞地區(qū)。

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