中國供應商集體向沃爾瑪提出漲價要求

 作者:中國經營報    255

與沃爾瑪合作的供應商都知道這樣一條潛規(guī)則:不要試圖向沃爾瑪提價,它會一口回絕。但現在供應商們已經被逼上了絕路,集體向沃爾瑪提出漲價要求。

沃爾瑪如何應對?顯然它不會輕易屈服?,F在,沃爾瑪正在想辦法壓縮為其提供產品的中間商、輔料供應商的利潤,以及將訂單從中國轉移到成本更低的東南亞地區(qū)。

等死還是“找死”?

供應商今年形勢不同以往,如果不向沃爾瑪加價,只能坐著等死;而一旦加價,可能立刻被沃爾瑪拋棄。但他們還是義無反顧地選擇了提價。

劉濤(化名)所在立益公司為沃爾瑪供應高爾夫設備,通過沃爾瑪的美國進口商已經合作了15年。“我們合作這么久以來價格變動很小,不過我們三周前還是下決心向客戶發(fā)出了調價申請。”

她認為與其他客人相比,沃爾瑪這個客人比較特殊,價格上調的額度很小。在她接手的兩三年里,公司沒有向沃爾瑪要求過提價,因為公司知道,“如果他們發(fā)現有任何一家的價格比我們報給他們的要低,那時我們的合作也將會到此結束了”。但今年,嚴峻的形勢讓他們只能放手一搏。

與調價申請一起發(fā)出的,是立益公司的提價理由,包括各項費用增加的明確數據。首先是匯率,現在他們與客人結算是按人民幣兌美元匯率7.1,如果匯率再超過3%的波動,將會再對特殊產品進行調價;其次是工人的工資,數據顯示從 2005年到2008年上漲了29.31%;第三是原材料,其中原油漲了89.79%,塑料材料20.09%,鋁材30%,橡膠54.25%等。

“我們最終要求沃爾瑪產品提價15%,而其他客人都已經接受了35%的提價。”劉濤表示。但是她對于能否成功提價并無把握。

與此同時,做沃爾瑪訂單的中國紡織工廠近兩年也面臨巨大的成本壓力。樓明良從美國進口商那里接一些沃爾瑪訂單,包括冬裝外套、滑雪裝、運動裝等。他現在的角色是一個貿易商,兩年前,他把做了10年的服裝工廠賣掉,原因是利潤太低。“中國的工廠一直在為匯率、退稅、原材料價格提心吊膽,比如退稅下降2個點,相當于一下子吃掉了企業(yè)50%的利潤,因為現在工廠的利潤就4%~5%,而匯率更是讓一些企業(yè)虧到關門。”

今年,“逼上梁山”的中國工廠們終于喊出了調價要求。

左手逢迎,右手壓榨

一直以來,沃爾瑪對采購價格說一不二,因為它有著強大的全球采購鏈條來維持自己的低價。

“對于沃爾瑪來說,最關鍵的是價格,無論是合作多少年的供應商。” 曾經在沃爾瑪全球采辦從事服裝采購的王強(化名)告訴記者,一旦有新供應商報價比現有的便宜,那么沃爾瑪就要換供應商了。

王強介紹,沃爾瑪全球采購的每個環(huán)節(jié)都要競價,而且報價都是透明的。目前沃爾瑪全球采購主要有兩個渠道:沃爾瑪自己的全球采購中心,以及美國進口商,第一回合的競標就在兩者之間進行。如果美國進口商中標,那么訂單流程如下:以童裝采購為例,先是美國童裝進口商把200~300款樣式給沃爾瑪買手挑選,買手可能從中選20~30款下單;然后沃爾瑪讓進口商報價,進口商則群發(fā)給各地的供應商(一般是貿易公司)要報價,而供應商再一次轉手群發(fā)給它手里的工廠要報價。最終價格最低的貿易公司、工廠勝出,拿到來之不易的訂單。

但是,工廠在這個過程中并沒有太多定價權。

“實際上,在供應商上報價格之前,進口商已經把價格報給沃爾瑪。因為美國本土進口商對沃爾瑪的作風非常了解,他們經常去沃爾瑪商場觀察商品的價格,如一條兒童的牛仔褲零售價是9.9美元,沃爾瑪一般毛利是45%,那么沃爾瑪的進貨價就是5美元左右。所以進口商的報價一般在沃爾瑪可以接受的范圍之內,然后再往下各個環(huán)節(jié)壓價。否則它也會失去沃爾瑪的訂單。”一位知情人士透露,其實是沃爾瑪在給商品定價,而不是工廠。

不過現在沃爾瑪很難再維持原來的低價,因為處于采購鏈末端的中國工廠已經陷入困境。

“現在出現翻單(即某種產品銷量好,需要按以前標準繼續(xù)生產)時,供應商很難保持原價,都要求一定程度的漲價。目前在價格談判中,沃爾瑪很難達到預期目標。”一位沃爾瑪全球采辦從事服裝采購的人士向記者坦承“目前壓力很大”。甚至有供應商在報價單上注明,美金報價只有30天左右的有效期,以防止匯率浮動造成的損失。

對于目前碰到越來越多的供應商加價要求,沃爾瑪開始嘗試妥協。“對于已經下訂單的單子,沃爾瑪不會接受提價,工廠的損失依然是工廠來承擔;對于在談未定的單子,我們會適時通知買手,若買手同意加價就可以。”上述沃爾瑪全球采辦人士說。

永不放棄的低價

沃爾瑪暫時的妥協并不等于它放棄低價。在工廠已經沒有降價空間的時候,沃爾瑪開始擠壓中間環(huán)節(jié),包括美國進口商、各地貿易商,甚至它指定的輔料供應商等。

王強回憶,去年沃爾瑪就感到了價格上漲的壓力,全球采購多位高層來中國,他們主要去看沃爾瑪指定的輔料供應商,包括拉鏈、紐扣以及繡花線等,因為這些指定供應商的利潤空間相對比較大,現在沃爾瑪要讓他們降點價。“但估計去年談下來的降價空間現在已經消化完了。”王強補充道。

在中國工廠要求提價的同時,沃爾瑪正在其他地區(qū)加大搜索新的供應商(主要是大型貿易公司)。

上述沃爾瑪采購人士告訴記者,目前沃爾瑪的采購經理會更多地與貿易公司去溝通,鼓勵國內的貿易公司去搜索海外的工廠,如柬埔寨、越南,以降低生產成本。而沃爾瑪現有的供應商(大型貿易公司)也以臺灣、香港地區(qū)為多,此類供應商的特點就是擁有巨大的工廠數據庫,廣布全球,東南亞、中東,甚至非洲。

他認為,目前正在崛起的柬埔寨、越南,從中國生產上分走一杯羹的,絕大部分是一些在中國擁有配額的產品,或者是基本款的汗衫、T-Shirt。雖然中國工廠的優(yōu)勢還在,尤其是做高附加值的產品,不過追求低價的沃爾瑪已經把部分目光轉到東南亞地區(qū)。
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