永樂、大中、三聯(lián)，歸屬國美掌控，表面而言，家電連鎖業(yè)大勢已定、勝負已分。

“規(guī)模擴張”的國美與“自主發(fā)展”的蘇寧依然沿襲著形式上的“對抗”，蘇寧電器董事長張近東高調宣稱：家電連鎖業(yè)已至拐點，即進入“后規(guī)?；瘯r代”——規(guī)模之爭結束，長跑競技開始。

事實已經證明，黃光裕憑借資本財技徹底改寫了國內家電連鎖業(yè)的競爭格局。

唯一有實力與之對立、抗衡的蘇寧雖然擁有“并購的資本”，卻始終選擇與國美迥然不同的路徑——自主發(fā)展。

國美如何讓并購整合后的資產增值，蘇寧又如何立足自身做大做強，將是未來幾年國內家電連鎖行業(yè)的主要看點。

“我跟國美的黃總（黃光裕）說過，蘇寧做不過國美，我就送給你，”張近東拋出此言的時間是3年前，其時，國內連鎖巨頭首次聚首滬上，集體直面國內連鎖業(yè)如何對抗外資連鎖巨頭百思買的入侵。

當下，面對暫時領先、咄咄逼人的國美，張近東的信心與決心如何存續(xù)？

張近東的困惑：大中值30億元嗎？

這兩年，黃光裕先后將永樂、大中、三聯(lián)悉數笑納。

2008年2月，國美電器以5.73億元獲得山東最大連鎖家電企業(yè)三聯(lián)商社 10.67%的控股權。至此，國內原來排名前6位的本土家電連鎖企業(yè)中，永樂、大中、三聯(lián)皆已納入國美體系，五星在兩年前被美國家電連鎖巨頭百思買并購，唯有蘇寧仍然堅定而孤獨地站在國美的對立面。

國美以1200家門店的絕對領先優(yōu)勢獲得了整個行業(yè)18%的市場份額，行業(yè)第二的蘇寧擁有650多家門店。并購完成后，國美與蘇寧都加快了開店的速度。行業(yè)階段性洗牌暫告段落，并不代表國美一統(tǒng)江湖，一場不可避免的消耗戰(zhàn)已然啟幕。

大中原本可以成為張近東用來抗衡黃光裕的砝碼，但在最后關頭，張近東卻失去了這枚至關緊要的棋子。

2007年4月7日，自永樂和大中解約之后，大中的去向一直成為連鎖業(yè)內關注的焦點。與國美在北京市場對壘了十幾年、張大中很難與國美化敵為友，更痛恨永樂的“背叛”，于是向蘇寧伸出了橄欖枝——并且自報了30億元的收購價格。“當時，張大中向張近東表示了足夠的誠意，”一位熟悉內情的人回憶。

多年來大中深耕北京，市場占有率一直高于國美。對張近東來說，北京是一個戰(zhàn)略性的市場，擁有大中如同在國美的心臟敲進一顆釘子。大中與國美、永樂勢如水火，也許正是蘇寧漁翁得利的機會。張近東的困惑是，大中值30億元嗎？

痛失大中 錯失好局

2007年4月11日，蘇寧電器發(fā)布公告：“公司委托了第三方財務顧問與大中電器就行業(yè)發(fā)展、雙方合并事項進行了溝通與交流”。經過幾輪談判，30億元的收購價最終敲定。蘇寧設計了一個收購方案，即大中成立一個新的公司——即后來國美收購的“新大中”，將大中相應的資產裝入這個公司，包括大中的品牌、門店資產等等。

然而，2007年12月12日下午一切突然發(fā)生了變化——蘇寧將已安裝在大中電器門店的POS機和監(jiān)視器拆除卸走，蘇寧人員撤出。晚上9點，蘇寧發(fā)布公告宣布退出大中并購。12月14日22時58分，國美發(fā)布公告宣布借助第三方曲線收購大中，并在當天就劃撥出36億元。

大中的臨陣倒戈，再一次證明了“沒有永遠的朋友，只有永遠的利益”這句至理名言。

在過去的48小時，究竟發(fā)生了什么，使大中的新東家由蘇寧變成了國美？

2007年12月12日下午3點，張近東正以2006CCTV中國經濟年度人物的身份，參加中央電視臺組織的“相信中國制造———中國經濟年度人物四海論道”全球論壇。此前一天，張近東在南京接待張大中，基本上確定了收購事宜，張大中并沒有向張近東透露任何國美意欲收購的相關信息。事實上，張大中當時已經拿到了黃光裕的最終“底牌”：無論蘇寧出價多少，國美都會加價20%。

2007年12月12日，張大中亮出了國美的報價，以蘇寧30億元的收購價算，國美加價20%即為36億元。蘇寧沒有加價，選擇放棄。

對于收購失利，張近東這樣表白：“作為一個上市公司，任何收購都是要為投資者負責的，蘇寧不能為了與競爭對手的博弈而放棄這個原則。”

在蘇寧看來，30億元的收購價格已經不低。鮮為人知的是，在最初設計的收購計劃中，蘇寧電器將只支付15億元，其余的一半張近東將個人來支付，以降低上市公司承擔的風險，等時機成熟時，張近東再將這部分資產交給上市公司。

“家電連鎖是一個不能投機的行業(yè)”

現(xiàn)在，讓我們看看張近東的“成績單”。

4月29日，蘇寧電器（002024.SZ）公告了其2008年第一季度財報：報告期內，公司主營收入123.24億元，比上年同期85.34億元增長44.40%，主要原因就是公司按照穩(wěn)健的思路推進連鎖發(fā)展。2008年頭3個月，蘇寧在全國新開32家連鎖店，截至報告期，蘇寧共有662家連鎖店。

并購已經成為國美當前擴張的主要策略，但到目前為止，蘇寧還沒有并購其他家電零售企業(yè)的案例發(fā)生，擴張主要以自建門店為主。事實上，在永樂、大中、三聯(lián)之后，國內家電連鎖業(yè)中幾乎再沒有可用來并購整合的資源，對于蘇寧而言，依靠自己的力量做大做強，或許是更為現(xiàn)實的選擇。

“家電連鎖是一個不能投機的行業(yè)，要堅持每一步踏踏實實，需要時間和耐力。”張近東感嘆。

“對手的并購行為在某種程度上也幫了蘇寧的忙，”蘇寧電器總經理孫為民說。單店贏利能力一直是家電連鎖業(yè)關注的焦點，從蘇寧電器與國美電器2007年年報主要財務指標對比中我們可以看到：國美電器2007年凈利11.27億元，總店面數726家（國美只有一部分店面被裝入了上市公司），單店產出1552.34萬元；蘇寧電器2007年凈利14.65億元，總店面數632家，單店產出 2318.04萬元。蘇寧電器的單店產出高過國美電器約765.7萬元。

業(yè)內人士分析，隨著家電連鎖業(yè)的迅速擴張，目前整個家電連鎖行業(yè)的單店盈利能力呈現(xiàn)日益下滑趨勢。以國美、蘇寧為例，家電連鎖業(yè)已形成了自主發(fā)展和全面并購、致力做大和做強兩種截然不同的方式，在贏利模式上明顯出現(xiàn)了內生性增長和外生性擴長兩種不同的主導模式。

2月13日，三聯(lián)商社控股權拍賣的前一天，蘇寧電器在南京總部召集全國200多名高管召開春季部署會議，提出了3年內“行業(yè)全面領跑”的發(fā)展目標。與此同時，蘇寧的連鎖發(fā)展區(qū)域重心依然集中在已進入城市的縱向滲透上，并會適當橫向進入部分二三級市場。

國美與蘇寧的對抗將是一場持久戰(zhàn)，一場消耗戰(zhàn)。（侯雪蓮）

　　張近東簡歷：

1963年生，蘇寧電器連鎖集團董事長,當選2006CCTV中國經濟年度人物。2004年7月，蘇寧電器在深圳證券交易所中小企業(yè)板上市，成為國內首家IPO首發(fā)上市的家電連鎖企業(yè)。在“追求3年后生存機會”的營銷理念中，張近東著重謀劃蘇寧未來多領域擴張和上市A股的產業(yè)發(fā)展新方向。

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