業(yè)務(wù)員：劉經(jīng)理，你好！我是綠樹公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理龐飛，這是我的名片。

　　劉經(jīng)理：你好。你們是賣什么的？

　　業(yè)務(wù)員：我們是專門銷售環(huán)保產(chǎn)品的，這是我們公司的空氣清新劑，是一款真正的環(huán)保產(chǎn)品。

　　劉經(jīng)理：你們業(yè)務(wù)員哪個不說自己的是最環(huán)保的?

　　業(yè)務(wù)員：是的，我們對自己銷售的產(chǎn)品肯定是要有信心的。你看我們這個清新劑，和一般的產(chǎn)品有什么不同呢？一般的只是對空氣有一個清新的作用，我們這個產(chǎn)品還有一個專利技術(shù)，加入了一種我們公司研究的活性生態(tài)因子，它可以吸收空氣中的甲醛?，F(xiàn)在的房子裝修后，長時間都會釋放甲醛的，甚至影響到孩子的健康，有了它，家里的空氣更清新，更健康，孩子的健康有了保證，一定會成為家庭的首選。

　　劉經(jīng)理：嗯，聽起來還不錯。多少錢一支？

　　業(yè)務(wù)員：我們的出廠價是每支16元，零售價可以賣到30元以上，我們還會配合電視等媒體廣告。

　　劉經(jīng)理：還是比較貴。這樣吧，我先跟我們領(lǐng)導(dǎo)商量一下。你先回去，有消息我給你打電話。

　　業(yè)務(wù)員：那好，謝謝劉經(jīng)理！　　

　　【案例分析】

　　我們常常遇到一個具有挫敗感的局面：一切都談得很好，最后對方說，我做不了決定，請示一下領(lǐng)導(dǎo)。這種情況有四種解釋：

　　一是一種托詞，其實是不想要。對方不好意思直接說不要，你那么熱情，怕你對你刺激太大，就轉(zhuǎn)彎說要向領(lǐng)導(dǎo)報告。實戰(zhàn)談判培訓(xùn)師高定基記得讀大學(xué)的時候，搞社會調(diào)查，到了一家企業(yè)，在那里糾纏了很久。最后對方說，我們領(lǐng)導(dǎo)不在，明天一早我向領(lǐng)導(dǎo)請示一下，然后給你電話好吧。于是筆者就這樣被“請"出來了。同時，也沒有什么電話真的會打給你，電話打過去，人家還是會說沒空、不在什么的。

　　一個顧客在柜臺呆了很久，最后還是不想買，或者根本沒有心思買，但面對導(dǎo)購員的熱情不好意思說不要，就只好說，我跟我老婆商量一下再來吧，其實，他根本就可以自己做決定，或者連老婆都沒有。于是，導(dǎo)購就這樣把他放跑了，導(dǎo)購以為他說的是真的，因為不知道怎么應(yīng)對這種情況。

　　二是他拖延時間要你讓步，他覺得你的價格太高，要你優(yōu)惠一點(diǎn)，就從時間上來給你壓力。他給你說要請示領(lǐng)導(dǎo)，第二天告訴你，我們領(lǐng)導(dǎo)不同意，說這個價格太高了，其實就是他自己的主意。于是你不得不做出一些讓步，因為時間的壓力你比他要大，你的情勢不如對方。

　　三是對方還在猶豫，不能決定是否買不買，同時，想找一個對比的機(jī)會。顧客總是不自覺地踐行著“貨比三家不上當(dāng)"的消費(fèi)箴言。

　　四是他確實沒有決定權(quán)，需要請示領(lǐng)導(dǎo)、辦公會、董事會什么的。這也是很正常的情況，而你很難判斷出對方是否有決定權(quán)。

　　請示領(lǐng)導(dǎo)，請示上級，請示辦公會、董事會，這是常用的談判策略，有人稱之為“上級權(quán)力機(jī)構(gòu)策略"，有人稱之為“角色分離"策略。這種策略大家都會用，關(guān)鍵是面對談判方使用這種策略，我們?nèi)绾螒?yīng)對呢？一般來說，我們可以有幾種應(yīng)對策略。

　　第一，首先要檢測對方的意圖，是不想要，還是想讓你讓步，還是對方真的不能做決定，或者是猶豫。實戰(zhàn)談判培訓(xùn)專家高定基認(rèn)為，當(dāng)對方使用這個策略時，可以要求對方馬上給領(lǐng)導(dǎo)打電話，或者請要求請第三方過來，或者馬上和他一起去找領(lǐng)導(dǎo)。如果對方只是借口，往往會拒絕的，如果是真的，往往會考慮你這個建議，或者改變口氣。

　　第二，激發(fā)對方的自我意識。每個人都有強(qiáng)烈的自我意識。你可以說，領(lǐng)導(dǎo)層肯定相信你推薦的東西對不對？你做決定，你領(lǐng)導(dǎo)肯定會同意的；像你你這么大的領(lǐng)導(dǎo)，完全可以自己做決定；領(lǐng)導(dǎo)肯定相信你的眼光等等。如果和對方關(guān)系比較好，還可以使用激將法：這個事情你都不能做決定，你還在這里呆了這么多年，你還說和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系很好，好個屁?。?/p>

　　第三，確認(rèn)他會不會找領(lǐng)導(dǎo)，并確認(rèn)再次聯(lián)系的時間和方式。如果對方只是應(yīng)付，往往從這里可以看出端倪。比如可以說，那你什么時候去和領(lǐng)導(dǎo)說，明天什么時候給我回復(fù)，或者明天我什么時候給你打電話。如果對方是有誠意的，往往會給出一個明確的答案。

　　第四，和他聯(lián)手說服領(lǐng)導(dǎo)。如果確認(rèn)他會找領(lǐng)導(dǎo)，就要繼續(xù)詢問他領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的點(diǎn)是什么，怎么去解決這個問題，如果價格上沒有讓步，有沒有其他的方法可以讓他領(lǐng)導(dǎo)滿意，并接受這個價格。

　　第五，如果你認(rèn)識對方提到的領(lǐng)導(dǎo)或者其他做決定的人，你也可以直接去找他，并說服他。這個辦法一般受到的局限性比較大。

　　如果你想運(yùn)用這個方法，也是有條件的。首先你不能讓對方知道你有決定權(quán)，如果對方知道你能做決定，那你使用這個方法肯定不能自圓其說。如果你說，我有權(quán)決定這件事，那你很容易吃虧。把自己放在做決定的位置上就把自己置于苛刻的討價還價的不利條件之中。因為，當(dāng)對方知道你有決定權(quán)時，就會想辦法說服你，就會用各種辦法搞定你，請你吃飯，洗腳，按摩，什么都來了，看你抵不抵得住。

　　其次，運(yùn)用上級權(quán)力機(jī)構(gòu)策略必須保證你的上級權(quán)力機(jī)構(gòu)策略是一個模糊的實體，而不是某一個人。例如辦公會，領(lǐng)導(dǎo)層，董事會，鬼知道你有多少領(lǐng)導(dǎo)，鬼知道你的辦公會做哪些決定。如果你告訴別人要經(jīng)過某個領(lǐng)導(dǎo)同意，那對方會刨根問底問你的領(lǐng)導(dǎo)是誰，或者直接去找你的領(lǐng)導(dǎo)都有可能。

　　也是基于上級權(quán)力這樣的策略，我們在和別人談判時，往往首先出場的一般安排級別比較低的人員。如果最高領(lǐng)導(dǎo)一開始就出場，那么都知道他就是最后做決定的人，這樣領(lǐng)導(dǎo)就會很被動。　　

　　【談判秘訣】

　　※當(dāng)你不能做決定，當(dāng)你猶豫不決，當(dāng)你不需要又不想刺激對方，當(dāng)你想拖延時間要求對方讓步時，你可以使用上級權(quán)利機(jī)構(gòu)策略，或者角色分離策略。

　　※使用上級權(quán)力機(jī)構(gòu)策略時，不能讓對方知道你有決定權(quán)，同時，保證領(lǐng)導(dǎo)是一個模糊的實體。

　　※如果對方使用角色分離策略，你可以使用這些方法：通過電話、親臨現(xiàn)場、現(xiàn)在去找檢驗對方的意圖；激發(fā)對方的自我意識；確認(rèn)對方會按照說的去做；聯(lián)合起來說服對方的上級；直接聯(lián)系對方的上級并說服。

　　※時間拖延也是談判的一個重要策略，當(dāng)要求對方讓步時，可以使用時間拖延策略。

　　※為了配合上級權(quán)力機(jī)構(gòu)策略，領(lǐng)導(dǎo)一般最后出場，先讓其他人或者部屬談判，等到最后的決定，可以由領(lǐng)導(dǎo)出面。

　　※在談判之前，必須進(jìn)行角色分離，談判者常常不是決策者，決策者常常也不是談判者，最后出場的往往是決策者。

高定基,暨南大學(xué)企業(yè)管理碩士，曾供職于科龍集團(tuán)、海信集團(tuán)，現(xiàn)供職于中板集團(tuán)，具有多年的家電、家居營銷管理和培訓(xùn)管理經(jīng)驗。多年來潛心研究“部屬成長之道”、“魅力領(lǐng)導(dǎo)之道”、“高效談判秘訣”、“終端成交秘訣”、“經(jīng)銷商的客戶關(guān)系管理”、“新時代培訓(xùn)模式”等管理和營銷領(lǐng)域，是一位用親身工作實踐解讀管理學(xué)、營銷學(xué)、職場心理學(xué)、社會倫理學(xué)和潛能開發(fā)理論的先鋒學(xué)者。主要著作有：《做老板最滿意的員工》、《魅力領(lǐng)導(dǎo)》、《金牌導(dǎo)購成交秘訣》、《精英特訓(xùn)營—企業(yè)跨越新動力》、《雙贏談判秘訣》。

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