系列專題：《商海王道：從奧康奇跡悟世界一流商道》

　　由于很小就輟學(xué)，王振權(quán)沒有讀過什么書。可是他平時很愛學(xué)習(xí)、也喜歡琢磨，一心都在想怎么讓公司進(jìn)一步發(fā)展壯大。

　　有一件事，讓王振權(quán)至今回憶起來都很自豪。

　　那是1997年，那一年，整個溫州的市場都很不景氣，很多商店都關(guān)門，制鞋企業(yè)也紛紛倒閉。在這種情況下，奧康也面臨著很大的危機(jī)和考驗。

　　對此，王振權(quán)的心里也非常著急，一直在想，怎樣才能生產(chǎn)出與眾不同、新穎的產(chǎn)品，打開銷路，幫公司度過難關(guān)。于是他天天跑到街上，盯著來來往往的行人看，不看別的，只看別人腳上穿的鞋子。

　　終于有一天，他發(fā)現(xiàn)一位先生腳上穿的鞋子非常好看，款式新穎，在市場上沒有見過。于是他就跟在那個先生后面，仔細(xì)觀察那雙皮鞋，就這樣一直跟了好幾條街，直到把皮鞋的樣式、顏色都深深地記在腦子里，這才罷休。

　　他趕緊回家，找來工人，連夜加工，把這款皮鞋設(shè)計了出來。

　　這款名叫“西力士”系列的鞋子，一共有5個款式，都非常漂亮，不僅款式新穎，而且含有很高的工藝，采用的是聚氨酯的底，非常輕便，一雙鞋加起來才幾兩重。

　　結(jié)果這個系列的鞋子，一上市就銷售得非?；鸨?。當(dāng)年賣了200萬雙，銷售額將近2個億。這在當(dāng)時低迷的市場環(huán)境中，簡直是難以想象的。

　　2003年的時候，王振權(quán)被提升為副總裁，開始由管生產(chǎn)轉(zhuǎn)為管銷售。當(dāng)時，很多人都不服他，認(rèn)為他從來沒有做過銷售，是憑關(guān)系才上來的。但王振權(quán)并沒有被這些風(fēng)言風(fēng)語所動搖，他相信憑自己的能力，一定能讓大家心服口服。

　　走馬上任后，他燒了“三把火”：

　　第一把“火”是：徹底消除銷售中的呆賬、死賬現(xiàn)象。

　　在主管銷售后不久，他發(fā)現(xiàn)了一個問題：當(dāng)時銷售都是先給代理商供貨，等賣出去后再結(jié)款。但有少數(shù)素質(zhì)不是太高的代理商，經(jīng)常拖著不給錢，甚至賣完了連人都找不到，這在無形中給公司造成了一些呆賬和死賬。為了改變這種狀況，王振權(quán)做出了一個大膽的決定：以后凡是代理商再來進(jìn)貨，一律一手交錢，一手交貨，當(dāng)場結(jié)款。

　　此規(guī)定一出臺，幾乎遭到了所有銷售經(jīng)理的一致反對，很多人說：“先供貨，后結(jié)款，這都已經(jīng)是眾所周知的行規(guī)。若不這樣做，誰還會來進(jìn)咱們的貨？”“現(xiàn)在競爭那么激烈，我們求代理商都求不來，現(xiàn)在居然還要把人往外趕，這明擺著是往死胡同里鉆嘛？”

　　可王振權(quán)卻毫不動搖地堅持自己的決定，因為他堅信：奧康的產(chǎn)品好、質(zhì)量好，不愁沒有人要。而且還可以借此淘汰一批不講誠信、渾水摸魚的代理商，培養(yǎng)一批真正認(rèn)可奧康、希望長久發(fā)展的代理商。

　　為了保證這一制度執(zhí)行到位，王振權(quán)還出臺了一項措施：各銷售經(jīng)理必須對銷售出去的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，如果誰先將產(chǎn)品供應(yīng)給代理商，而年底沒有將款項收回來的話，那么有多少錢沒收回來，就要從經(jīng)理的薪水、獎金和股金中扣多少。

　　一開始大家都以為王振權(quán)只是說說而已，嚇唬嚇唬大家，也就沒太當(dāng)回事。等到年底的時候，有幾個經(jīng)理果真有貨款沒有收回來，于是王振權(quán)按照事先訂好的規(guī)矩，毫不留情地扣了他們的獎金，最多的一個被扣了十來萬。

　　這一下子，大家才當(dāng)了真，從此以后，銷售中再也沒有出現(xiàn)過呆賬、死賬的情況。而且，這一舉措帶來了十分明顯的效果，代理商的整體素質(zhì)提高了，而且銷售額也呈直線上漲。

　　第二把“火”是：對銷售指標(biāo)進(jìn)行改革。

　　以前，每年年初召開全國營銷工作會議，給大家制訂一年的指標(biāo)，往往要花上一個星期。而王振權(quán)主管銷售后實(shí)行了改革，現(xiàn)在，訂指標(biāo)的會議只需要半個小時就能結(jié)束。

　　因為以前訂的指標(biāo)太高，盡管獎勵也高，但因為老也達(dá)不到，所以大家的積極性調(diào)動不起來，總是要討價還價，指標(biāo)老也分派不下去。而王振權(quán)采取的方法是，按照每個地方不同的情況，將指標(biāo)定得稍微高一點(diǎn)，只要努力就能達(dá)到。他打了個比方說，從某地到機(jī)場需要45分鐘，可是如果現(xiàn)在只剩下10分鐘了，相信誰也不會去機(jī)場，因為肯定趕不上。可是如果現(xiàn)在還剩下40分鐘，誰都會去趕一趕，因為只要努力一下，是可以趕到的。訂銷售指標(biāo)也是一樣的，不能不切實(shí)際地高，這樣會打消大家的積極性。

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