重點檢查事項：

庫存水平：是否有2周銷售額的庫存?

市場放貸：市場放貸金額維持在10天銷售額左右?

倉庫：是否有足夠的面積、正確的堆高、干凈、整潔、通風?

送貨工具：車輛的數量、車型、裝載量是否與分銷計劃相一致？

記錄維護：是否所有數據及時更新并有序維護?數據是否準確?

固定拜訪計劃：分銷商是否執(zhí)行固定拜訪計劃?是否需要修改計劃?是否需要增加固定拜訪計劃來提高覆蓋率？

分銷商銷售員：銷售員是否合格且受過全面培訓?是否完成銷售目標?是否維持店內陳列并達標?

產品系列：產品是否全系列銷售?

退貨及破損品：是否有破損品等待處理?是否定期處理此類產品?

費用申請：是否及時申請?分銷商是否收到貸項清單?是否審核所有配合申請的支持文件?

促銷：分銷商是否及時收到促銷通知?分銷商是否按時執(zhí)行促銷?分銷商是否在通路完全執(zhí)行促銷?

競爭：分銷商是否經營競爭對手的產品? 分銷商是否愿意成為企業(yè)專營分銷商?

銷售趨勢：哪個品牌增長，萎縮?產品包裝或客戶是否存在任何問題?

庫存發(fā)運：分銷商是否按計劃發(fā)運產品?

市場價格：分銷商專營區(qū)內的市場價格是否穩(wěn)定?分銷商是否按企業(yè)建議價售賣產品?

（3） 合理的存貨

在商品微利條件下，存貨的風險是很大的。存貨風險主要是指變現風險與斷貨風險。存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲調撥費用的增加，以及意味著降價促銷費用的增加。供貨不足意味著斷貨風險，意味著喪失銷售機會，意味著市場地位的削弱。減少存貨風險是維護與分銷商關系，提高分銷商利益，以及強化企業(yè)價值鏈的關鍵因素。在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平，提高分銷商投資回報率。

（4） 動態(tài)管理產品

任何一個產品都有它的成長、成熟和衰退期，產品成長期的利潤高但銷量低，成熟期后銷量增加但利潤下降。所以企業(yè)應該主動地、有計劃地去維持老產品，開發(fā)新產品。成長期的產品應適當提高分銷商的利益，當產品進入成熟期后，尊重市場規(guī)律，降低利潤，這樣形成一個比較健全的企業(yè)產品周期體系，可以保持投資回報率穩(wěn)定的上升。

（5） 動態(tài)管理信用額度

動態(tài)管理信用額度可以幫助分銷商減少占用資金，又可降低企業(yè)信貸風險。由于暢銷產品銷量大、銷售容易，分銷商資金回籠快，如果提高分銷商的信用額度，少占用分銷商資金，又可以增加分銷商的銷售收入。

對于新產品來說，企業(yè)可以一邊加大推廣力度，承擔更多的市場開發(fā)費用，降低客戶的運營費用，一邊用回款額返點的方法來鼓勵分銷商開發(fā)市場。

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