三、總體推廣策略

（一）、銷售計(jì)劃：

吉林省總?cè)丝?648.9萬(wàn)人，其中城鎮(zhèn)人口1350.94萬(wàn)，省會(huì)長(zhǎng)春市人口657.5萬(wàn)人。以城鎮(zhèn)人口計(jì)算，男女比例１:１，即女性占675萬(wàn)，按保守發(fā)病率40％計(jì)算，則目標(biāo)群有270萬(wàn)。經(jīng)過(guò)廣告、媒體宣傳、促銷活動(dòng)、親友介紹，認(rèn)識(shí)和接受 “伊甸爽”產(chǎn)品信息的患者有50％，即有135萬(wàn)人。若目標(biāo)群體中１％成為最終“伊甸爽”的消費(fèi)者，即1.35萬(wàn)人。據(jù)此，計(jì)劃今年銷售6000臺(tái)，其中：四平、遼源、延吉、白山、通化、白城、松原、７市每市200臺(tái)計(jì)1400臺(tái)，敦化、琿春、圖門、柳河、每市100臺(tái)，計(jì)400臺(tái)。梅河口、大安市、東豐、洮南市、松江市、龍井市、汪清、梨樹、臨江市、靖宇、集安市、通榆、每市縣100臺(tái)，12×100＝1200臺(tái)。長(zhǎng)春地區(qū)（包括外五縣）2000臺(tái)，吉林地區(qū)（包括外五縣）1000臺(tái)。

（二）、銷售政策（略）

（三）、市場(chǎng)推廣階段劃分

第一階段：（2001年3月20日——2001年4月30日）在長(zhǎng)春市內(nèi)鋪貨布網(wǎng)，系列媒體廣告造勢(shì)，使“先知先覺(jué)者”接受產(chǎn)品機(jī)理，讓產(chǎn)品動(dòng)銷，完成市場(chǎng)進(jìn)入期。

第二階段：（2001年5月1日——2001年6月30日）媒體組合支持、事件行銷和SP支持，建立終端導(dǎo)購(gòu)體系，使消費(fèi)者理解產(chǎn)品機(jī)理和產(chǎn)品概念，提高銷售量，促進(jìn)市場(chǎng)快速成長(zhǎng)并向長(zhǎng)春市以外的省內(nèi)市場(chǎng)輻射，開始在省內(nèi)招商布網(wǎng)，覆蓋全省。

第三階段：（2001年7月1日——2001年9月30日）持續(xù)媒體廣告和終端拉動(dòng)，穩(wěn)定增長(zhǎng)市場(chǎng)銷量。建立售后服務(wù)體系，加強(qiáng)終端信息反饋的研究，重視引導(dǎo)消費(fèi)潮流。

第四階段：（2001年10月1日——2001年11月30日）在穩(wěn)定的市場(chǎng)運(yùn)做基礎(chǔ)上，重點(diǎn)對(duì)前三個(gè)階段的營(yíng)銷工作進(jìn)行全面總結(jié)分析，以便調(diào)整營(yíng)銷當(dāng)中的不足并制定下一步更加貼近市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略方案。

第五階段：（2001年12月1日——2001年12月31日）推出公關(guān)事件行銷，并對(duì)今年的營(yíng)銷情況進(jìn)行總結(jié)，制定2002年?duì)I銷計(jì)劃方案。

（四）、傳播策略

1、指導(dǎo)戰(zhàn)略

采取整合傳播戰(zhàn)略，前推后拉，廣告、終端、促銷三位一體，以卓越的廣告創(chuàng)意和極富個(gè)性的廣告表現(xiàn)來(lái)引起消費(fèi)者內(nèi)心的共鳴，保證接觸的有效性，引導(dǎo)消費(fèi)。廣播為首選媒體，按重要程度依次為報(bào)紙、電視、雜志、POP。

大眾媒體在推動(dòng)中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中曾風(fēng)光無(wú)限，海陸空聯(lián)動(dòng)的“地毯式”廣告轟炸也曾屢試不爽，但商品過(guò)程的今天，在媒體與受眾分流導(dǎo)致市場(chǎng)覆蓋面縮小的情況下，大眾媒體的影響力趨于弱化。廣告效果越來(lái)越差，從而使以大量的硬性廣告拉動(dòng)市場(chǎng)的做法越來(lái)越難，另外《藥品廣告法》也嚴(yán)格限制了藥品廣告的發(fā)布，就硬性廣告而言，它啟動(dòng)市場(chǎng)的時(shí)間已比以往延長(zhǎng)，整體效果的維持期卻在縮短。企業(yè)在投入增長(zhǎng)的同時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)也加大，而軟性廣告一般不在廣告時(shí)段或廣告版面上宣布，因而不僅費(fèi)用低，而且較易引起消費(fèi)者注意和相信。軟性廣告的方式除報(bào)道宣傳，聯(lián)系產(chǎn)品的科普宣傳，點(diǎn)播，贊助等外要注意尋找與產(chǎn)品相關(guān)的一定新聞點(diǎn)的新聞話題，以調(diào)查報(bào)告市場(chǎng)熱點(diǎn)等形式發(fā)布，以使產(chǎn)品同新聞話題一樣受到消費(fèi)者的注意，還應(yīng)積極創(chuàng)意出使消費(fèi)者予以關(guān)注，新聞媒體予以傳播的事件和話題。

2、媒體播放計(jì)劃：

1）、第一階段（3月20日——5月20日）

說(shuō)明：這一階段為導(dǎo)入期，產(chǎn)品教育非常重要。如果缺少這個(gè)環(huán)節(jié)，消費(fèi)者就不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，此期間以產(chǎn)品教育和市場(chǎng)終端生動(dòng)化入手，導(dǎo)入期工作重點(diǎn)將長(zhǎng)春市市場(chǎng)引爆，進(jìn)行招商布網(wǎng)。

媒體組合：

（1）廣播：首先啟動(dòng)廣播：在吉林人民廣播電臺(tái)738千赫開始10分鐘軟性講座，在長(zhǎng)春人民廣播電臺(tái)900千赫開設(shè)15分鐘軟性講座。

（2）電視：在廣播啟動(dòng)1個(gè)月后啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)播，4月20日—5月20日每天2分鐘，30″×3次，15″×2次 。

（3）報(bào)紙：在《城市晚報(bào)》每周四作1/8通欄、《新文化報(bào)》每周五作8.5×10cm欄，共計(jì)作16期報(bào)紙廣告。

（4）雜志：《家庭醫(yī)生》、《女友》、《婚姻與家庭》、《家庭》、總公司支持。

費(fèi)用預(yù)算：

（1）廣播：省臺(tái)738， 9000.00元×2 ，市臺(tái)15000.00×2 計(jì)48000.00元。

（2）電視：40000.00元。

（3）報(bào)紙：城市晚報(bào)：3800.00×4×2＝30400.00元

新文化報(bào)：2170.00×4×2＝17360.00元

合計(jì)：135760.00元

2）、第二階段（5月20日—7月20日）

說(shuō)明：進(jìn)入成長(zhǎng)期，其產(chǎn)品已被消費(fèi)者認(rèn)知，這時(shí)的品牌因素就越來(lái)顯得重要。在組合中要利用市場(chǎng)手段來(lái)加強(qiáng)與維護(hù)已造出品牌的形象，成長(zhǎng)期區(qū)域性組合重點(diǎn)是賣點(diǎn)POP, 產(chǎn)品說(shuō)明，報(bào)紙比例加大，同時(shí)進(jìn)行電視配合，在廣告表現(xiàn)上應(yīng)以品牌與產(chǎn)品組合在一起進(jìn)行，工作重點(diǎn)是在長(zhǎng)春市市場(chǎng)做火的同時(shí)，引爆帶動(dòng)各地市縣市場(chǎng)推進(jìn)形成旺銷局面，促成樣本市場(chǎng)招商會(huì)的招開。

媒體組合：　　　　

（1）廣播：5月16日—6月25日繼續(xù)開通省臺(tái)738，市臺(tái)900、熱線咨詢活動(dòng)。同時(shí)在省人民臺(tái)、大眾生活臺(tái)、交通文藝臺(tái)、東北亞音樂(lè)臺(tái)、進(jìn)行硬性套播廣告進(jìn)行交叉反打，6月26日以后套播廣告停止。　　?。?）電視臺(tái)：5月16日—6月15日期間，網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)播，每天4分鐘，30″×6次 15″×4次，6月16日—6月25日期間，網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)播，每天8分鐘，60″×2次 30″×10次 15″×4次。吉林衛(wèi)視1分鐘 30″×1次、15″×2次松原電視臺(tái)兩分鐘，30″×3次 15″×2次，四平電視臺(tái) 2分鐘 30″×3次，15″×2次，白城電視臺(tái)2分鐘，30″×3次 15″×2次。遼源電視臺(tái)2分鐘，30″×3次、15″×2次，延吉兩分鐘，30″×3次 15″×2次　　白山電視臺(tái)2分鐘30″×3次 15″×2次　6月26日—7月16日，網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)播，每天2分鐘，30″×2次　 15″×2次　10″×3次，四平、松原、延吉、遼源、白城、白山、通化每天1分鐘 30″×1次，15″×2次 。　　　　　　　　　　

（3）報(bào)紙：5月6日—6月15日期間，10期報(bào)《城市晚報(bào)》，《新文化報(bào)》個(gè)5期1/8通欄，6月15日—6月25日4期《城市晚報(bào)》《新文化報(bào)》各連續(xù)2期1/4通欄推進(jìn)活動(dòng)，6月26日—7月16日期間6期《城市晚報(bào)》《新文化報(bào)》各3期方格法擬定標(biāo)面為1/16通欄。

（4）雜志：《女友》 《家庭醫(yī)生》　《婚姻與家庭》　《家庭》。

費(fèi)用預(yù)算：

（1）廣播：省臺(tái)738，9000.00元×2　　　　　

市臺(tái)15000.00×2　計(jì)48000.00元

（2）電視： 網(wǎng)絡(luò)廣告： 4萬(wàn)+2.63萬(wàn)+0.63萬(wàn)　

地方電視臺(tái)：2.43萬(wàn)+1.43萬(wàn)

　　吉林衛(wèi)視： 6.5萬(wàn)　 計(jì)17.50萬(wàn)

（3）報(bào)紙：《新文化報(bào)》： 2170×11=23870.00元

　 《城市晚報(bào)》: 38000×11=41800.00萬(wàn)　計(jì)65670.00萬(wàn)

總合計(jì)：28.9萬(wàn)元。

3）、第三階段（7月20日—12月30日）

說(shuō)明：此階段品牌的重要性表現(xiàn)得更加明顯，此時(shí)期產(chǎn)品的功效及特點(diǎn)已經(jīng)確立，其市場(chǎng)上存在份額的多少完全取決于品牌被認(rèn)知的程度及品牌的高低，所以在成熟期時(shí)，一定不能放松對(duì)品牌的推廣及整體形象的建立。而整體品牌形象的建立需要很多綜合因素。不同的媒體組合可隨時(shí)提醒消費(fèi)者企業(yè)品牌的存在并與消費(fèi)者保持溝通。

媒體組合：

（1）廣播：7月20日—11月20日　省電臺(tái)738臺(tái)縮成至10分鐘，市臺(tái)900保持10分鐘講座，11月20日—12月1日增加硬性套播廣播，12月2日—12月30日恢復(fù)正常。

（2）電視：網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)播，每天2分鐘，30″ 1次、10″×3次 11月20日—12月1日 吉林衛(wèi)視1分鐘30″×2次，12月2日—12月30日恢復(fù)正常。

（3）報(bào)紙：《城市晚報(bào)》、《新文化報(bào)》、隔周打，每周一期1/8通欄，《城市晚報(bào)》10期、《新文化報(bào)》10期、11月20日—12月1日《城市晚報(bào)》2期、《新文化報(bào)》2期、12月2日—12月30日恢復(fù)正常四期《城市晚報(bào)》2期、《新文化報(bào)》2期。

（4）雜志推動(dòng)：《女友》 《家庭醫(yī)生》　《婚姻與家庭》　《家庭》。

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