直銷高手特訓(四)創(chuàng)業(yè)實操完全手冊
作者:李野新 115
(三)零售
零售是直銷事業(yè)的靈魂,沒有零售就沒有業(yè)績,當然其他的皆為空談。所以,獎金的來源是建立在消費者重復消費與新客戶的開發(fā),還有經銷商的自己使用產品而獲得的。零售的工作?也是每位伙伴最重要的課題。
1、克服在零售中的心理障礙:
(1)不要認為是求人,而是救人;
(2)不要怕產品售出無效;
(3)害怕被對方拒絕;
(4)不要把眼光集中在病人身上。
2、零售過程
?、攀矍埃孩俪浞值亓私鈱I(yè)知識。
?、阪i定銷售目標。
?、郯盐諘r機。
?、芡镀渌?。
⑵售中:①創(chuàng)造需求。
②提供有利的證明資料。
③加強自信心。
④保持風度(買賣不成,還是朋友)。
⑤完成動作。
?、鞘酆螅孩佼a品示范、操作要說明清楚。
?、谝恍瞧诤笤匐娫拞柡蚴褂们樾?。
③建立客戶資料。
④關懷(每隔一段時日,親自拜訪或電話問候,甚至連寄生日、節(jié)慶賀卡)。
(5)希望再一次消費或引薦更多人使用。
3、零售技巧
(1)零售,不是挨家挨戶去推銷,三種主要方式:電話介紹、專程拜訪、隨機介紹。
(2)要善于運用一些具體的例子;
(3)盡量利用其他工具;
(4)講清楚使用方法;
(5)給顧客打預防針;
(6)跟進服務是下一次銷售的通道。
總之,銷售的工作要做好首先是銷售自己;自己使用有心得之后,才會對產品更有信心,也才能贊美產品、愛好產品,如此銷售才容易成功。
(四)服務
服務的時代已經來臨,尤其直銷是個口碑的事業(yè),講求“溫暖銷售”,更須做到百分之百的服務,才能得以永續(xù)生存。
服務品質好,服務精神好??蔂幦〉礁嗟目蛻?,贏得更多的喝彩與掌聲。同樣一家公司的產品,經過不同服務品質的經銷商銷售出去,產生不同的價值。就象同樣一道菜在路邊攤、一般餐廳、五星級飯店的價錢絕對不同,“一分錢一分貨”,五星級飯店為何比較貴?因為裝潢格調的投資,服務人員親切的服務……這些都是成本,所以價錢就貴。產品的附加值就是服務。
做好直銷的服務工作應注意以下要點:
1、建立“人生以服務為目的”的正確觀念;
2、隨時保持微笑;
3、注意本身形象;
4、談吐應對得宜;
5、牢記每位消費者的特性、興趣……
6、要有傳教士的精神;
7、尊重每個人
李野新,系中國理論與實踐雙棲實力派資深品牌爆冷實戰(zhàn)專家;古今中外智業(yè)傳播機構創(chuàng)始人;中國生產力協(xié)會專家委員會專家;北京大學管理案例研究中心特聘講師;曾獲得2005年首屆中國企業(yè)職業(yè)經理人“中國十大最具影響力職業(yè)CEO”和2004年“中國十大杰出營銷經理人”等殊榮;歷任遠東藥業(yè)集團總裁,東北虎藥業(yè)(香港上市公司)總裁,修正藥業(yè)集團生物工程公司總經理助理、策劃總監(jiān)、營銷常務副總經理等高層管理職位,系多家專業(yè)營銷網站特約專家和專欄作者。
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