6月10日的星期天，在沃爾瑪位于美國、加拿大和哥斯達黎加的3500家超市里，戴爾公司的兩款臺式機出現(xiàn)在這些零售店的柜臺上。堅持了23年的戴爾直銷模式如春天的堅冰一樣裂開消融的縫隙。

沒有永遠的商業(yè)模式。邁克?戴爾在最近接受記者采訪時說，促使他做出改變的一個原因是，零售渠道商們的本領(lǐng)已經(jīng)比20多年前時候強得多，還在不斷進步。這使消費者們更樂意到商店里面去體驗和購買電腦。

更重要的事實是，PC領(lǐng)域的個人消費拉動成為主要推動力。無論是在新興市場還是在成熟的經(jīng)濟里面，企業(yè)級計算的情況比較穩(wěn)定，但發(fā)展勢頭比較慢，主要原因是：一是這些企業(yè)的投資主要集中在其他領(lǐng)域，二是企業(yè)級計算的升級需求比較小。現(xiàn)在來看，在全世界所有的市場，最先進的計算技術(shù)更多地被個人消費者在家庭中使用，而不是企業(yè)用戶，這跟10年前相比有很大的不同。

為了拉動個人消費。邁克?戴爾上臺后，開始建立全球消費業(yè)務(wù)部門，將此前獨立的產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)部門融入其中。這是一個大的改變。戴爾電腦向來外型乏善可陳，但以好的性價比著稱。要知道，過去戴爾在全球的設(shè)計中心只是促進包括新的系統(tǒng)平臺、外圍設(shè)備、軟件和服務(wù)產(chǎn)品的研制。但現(xiàn)在，他們開始了解消費者的口味，在產(chǎn)品里加入時尚的設(shè)計元素。這種變化難免讓人大吃一驚。

“我之前路過一家品牌電腦店，注意到他們宣稱自己的電腦時尚漂亮。我看了一下，發(fā)現(xiàn)我們的新產(chǎn)品可能才更時髦”，戴爾中國公司的一個管理人員如此介紹他們新近要面世的電腦說。邁克?戴爾之前也一再向媒體保證，“我保證我們能把產(chǎn)品做得更時尚”。

這正是來自消費市場變化帶來的影響。消費者們希望購買的電腦不但便宜，還要具有時尚外形。所以，現(xiàn)在戴爾這個樸實無華20多年的青年突然宣稱要改走時髦路線了。

不過，戴爾要適應(yīng)消費市場的變化，與多年來從不打交道的零售和渠道廠商合作，需要一個需要學(xué)習(xí)的過程。顯然，啟動零售戰(zhàn)略之后，戴爾公司必須改變此前采用的低成本生產(chǎn)模式。比如，同沃爾瑪開展合作之后，戴爾公司必須一次性組裝大量 PC，并將其存儲在各個沃爾瑪超市作為庫存。在這一模式下，庫存成本和管理成本將大幅度增加。零售帶來的利潤能消化這個成本么？戴爾公司內(nèi)部也要做一些管理調(diào)整。

此外，作為一個后來者。顯而易見的弱勢是：戴爾要在競爭對手們已經(jīng)建立好的密若蜘蛛網(wǎng)的分銷渠道中殺出一條血路。他們必須制定更具吸引力的渠道政策，還要協(xié)調(diào)好與自己直接模式業(yè)務(wù)的關(guān)系。

而在情況更加復(fù)雜的中國，渠道和零售政策可能還需要更多分析論證。迄今，在這個市場上，戴爾公司對有關(guān)渠道和零售模式的變革措施還沒有正式公布。一度在蘇寧賣場出現(xiàn)的戴爾電腦也沒有得到戴爾公司的正面回應(yīng)。

一些未經(jīng)證實的說法是，戴爾中國目前正在加緊認證和篩選分銷商。一家成都的電腦分銷商目前就在苦苦猶豫，四處商討，是選擇進入戴爾排它性的合作渠道中，還是繼續(xù)原來品牌電腦業(yè)務(wù)。這其實是對戴爾未來的押寶。很多人的典型反應(yīng)是：一向崇尚直接對待客戶的戴爾，真的能善對渠道商么？

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