一次銷(xiāo)售談判大致劃分為三個(gè)階段：計(jì)劃與準(zhǔn)備階段、面談階段、后續(xù)收尾階段。

雖然講到談判， 大多數(shù)人總聯(lián)想到面談， 但計(jì)劃與準(zhǔn)備階段是這三個(gè)階段最關(guān)鍵的， 至少一個(gè)典型的談判其結(jié)果如何， 有50%就在你和客戶(hù)見(jiàn)面之前就已經(jīng)決定了。

計(jì)劃與準(zhǔn)備階段如此之重要，而大多數(shù)銷(xiāo)售人員進(jìn)行談判時(shí)仍是倉(cāng)促上陣，未能做充分的準(zhǔn)備，使得談判結(jié)果不能盡如人意。 因此， 在每一次銷(xiāo)售談判之前做好充分的計(jì)劃與準(zhǔn)備， 是我們?nèi)〉昧己谜勁薪Y(jié)果的基石。

銷(xiāo)售談判的計(jì)劃與準(zhǔn)備階段涉及以下幾項(xiàng)內(nèi)容：

 

一．確定談判目標(biāo)

 

1． 知道自己需要什么：如果沒(méi)有事先考慮好自己應(yīng)該從談判中得到什么就開(kāi)始進(jìn)行談判， 那么談判結(jié)束后：（1）你可能會(huì)帶著很多“禮物”離開(kāi)；（2）你可能會(huì)放棄有價(jià)值的項(xiàng)目代之以得到無(wú)價(jià)值的東西而告終。 因此談判結(jié)束時(shí)， 對(duì)自己需要得到什么應(yīng)該有一個(gè)明確的設(shè)想。

2． 知道自己為什么需要它：對(duì)你而言， 得到的結(jié)果對(duì)你有什么用。 弄清楚你想得到的東西的原因是什么，可能會(huì)有助于你達(dá)到你隱蔽的目的。 即使這些原因你未曾有意識(shí)的去考慮。

3． 如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)， 將會(huì)發(fā)生什么事情： 如果沒(méi)有得到自己想要的結(jié)果， 可能發(fā)生的最壞的事情是什么？ 自己如果能夠接受，或者說(shuō)當(dāng)你明白會(huì)發(fā)生什么時(shí)，或許你能找到解決問(wèn)題的其它方法。

4． 知道自己首要考慮的事： 將自己在談判當(dāng)中想要得到的全部目標(biāo)分解成若干組成部分，考慮一下：哪一部分首先考慮；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考慮。

5． 自己不能接受的是什么：在談判中， 也許有些條件是自己無(wú)論如何也不能接受的。 如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度， 也許你就不值得再花時(shí)間和精力繼續(xù)談下去了。

6． 知道自己的談判界線(xiàn)：在談判中， 你能做的最有價(jià)值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線(xiàn)。 這樣你就可以知道， 談到什么時(shí)候你應(yīng)終止談判；什么時(shí)候可以說(shuō)“是”， 什么時(shí)候可以說(shuō)“不”； 什么時(shí)候態(tài)度必須強(qiáng)硬；什么時(shí)候， 可以離開(kāi)談判桌結(jié)束談判。 也就是說(shuō)， 如果到了這個(gè)界線(xiàn)，你可以考慮自己應(yīng)該去做什么了。

7． 為自己設(shè)定談判的頂線(xiàn)目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線(xiàn)目標(biāo)：

當(dāng)你知道自己想要什么，不想要什么，什么對(duì)自己最重要時(shí)，你就可以開(kāi)始為自己擬定談判中頂線(xiàn)、現(xiàn)實(shí)、底線(xiàn)目標(biāo)。 這些目標(biāo)是你將希望達(dá)到的結(jié)果和擁有的活動(dòng)范圍具體化的一個(gè)方面。

頂線(xiàn)目標(biāo)是獲得你真正想要的一切。 在一個(gè)理想的狀態(tài)下， 你有可能實(shí)現(xiàn)它。

現(xiàn)實(shí)目標(biāo)是實(shí)際上你希望得到的結(jié)果，不同的談判對(duì)象， 其結(jié)果可能不同。

底線(xiàn)目標(biāo)是你的底線(xiàn)。 當(dāng)談判達(dá)到這條界線(xiàn)時(shí)， 你應(yīng)該終止談判，離開(kāi)談判桌。

8． 自己能作出什么讓步： 談判就是充滿(mǎn)討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)、讓步。 為了得到自己所想要的結(jié)果，就要作出一些讓步。 所以應(yīng)考慮你準(zhǔn)備作出什么讓步來(lái)實(shí)現(xiàn)自己所希望的談判結(jié)果， 這時(shí)應(yīng)該弄清：

（1）我必須擁有什么？ 什么東西我不準(zhǔn)備作出任何讓步？

（2）什么對(duì)我來(lái)說(shuō)不重要？

（3）我有什么必須拿去作為交換條件而準(zhǔn)備放棄的呢？

 

二．認(rèn)真考慮對(duì)方的需要

 

談判的準(zhǔn)備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要， 同時(shí)也要考慮談判的對(duì)方可能需要什么。 這時(shí)需要你作一個(gè)換位思考， 站在對(duì)方的位置上來(lái)考慮問(wèn)題。 如果你是對(duì)方， 在談判中你需要什么； 你為什么需要它； 你需要得到這個(gè)結(jié)果背后的原因可能是什么； 什么問(wèn)題對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要； 你首要考慮的是什么； 什么問(wèn)題你不能作出絲毫讓步； 對(duì)你來(lái)說(shuō)最糟糕的結(jié)果可能是什么；你的頂線(xiàn)、現(xiàn)實(shí)、底線(xiàn)目標(biāo)是什么； 你準(zhǔn)備拿來(lái)交換的是什么； 你可能會(huì)失去什么； 你為了支持你的立場(chǎng)可能會(huì)提出哪些問(wèn)題； 你是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)或信息來(lái)支持你的立場(chǎng)與觀(guān)點(diǎn)。

雖然你不能準(zhǔn)確地回答上述問(wèn)題， 但經(jīng)過(guò)仔細(xì)考慮和推測(cè)這些問(wèn)題， 你就能更好的把握談判的進(jìn)程與方向。

 

三．評(píng)估相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn)

 

你可能做出的讓步和你能夠交換的項(xiàng)目取決于你在談判中的實(shí)力和弱點(diǎn)。 實(shí)力是指可以對(duì)對(duì)方的行動(dòng)施加的支配力或影響力， 其形式為：

1．決策權(quán)威： 你擁有作出正式?jīng)Q策的權(quán)利嗎？

2．專(zhuān)家權(quán)： 對(duì)討論的問(wèn)題你具有豐

3．對(duì)討論的問(wèn)題你是否有充裕的時(shí)間？

4．你的決心與毅力；

5．你是否做有充分的準(zhǔn)備？

6．你是否具有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)？

7．你是否擁有內(nèi)部消息？

8．你是否認(rèn)識(shí)某個(gè)能影響談判結(jié)果的人？

9．你擁有使用某些制裁或施壓的權(quán)利嗎？

 

在評(píng)價(jià)實(shí)力和弱點(diǎn)時(shí)應(yīng)注意：

1．只有雙方都認(rèn)識(shí)它的存在并對(duì)它的使用程度持有相同看法時(shí)， 支配力才發(fā)生作用。

2．如果你比對(duì)方強(qiáng)大， 而且雙方都知道， 那么你在談判中利用一下這種優(yōu)勢(shì)， 就會(huì)使對(duì)方意識(shí)到不對(duì)你的建議作出讓步的后果。

3．如果你比對(duì)方強(qiáng)大，對(duì)方不知道，那么你的支配力就不能發(fā)揮作用， 如果你有弱點(diǎn)對(duì)方不知道， 那么你就比你想象的強(qiáng)大。

4．熟練的談判者善于使用其支配力來(lái)影響和說(shuō)服對(duì)方， 而不是利用這種支配力來(lái)打敗對(duì)方。

5．經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者在充分利用對(duì)方弱點(diǎn)之前， 會(huì)詳思再三， 意識(shí)到一起共事的必要性， 會(huì)使對(duì)方都增加談判信心。

6．談判技巧不能代替談判實(shí)力。談判技巧只能帶來(lái)一時(shí)的優(yōu)勢(shì)。

 

四．制定談判策略

 

制定好你的全部戰(zhàn)略是談判準(zhǔn)備工作的重要組成部分， 其重點(diǎn)如下：

1．第一次會(huì)面時(shí)， 我們應(yīng)當(dāng)提哪些問(wèn)題？

2．對(duì)方可能會(huì)提哪些問(wèn)題？ 我們應(yīng)如何回答這些問(wèn)題？

3．我們是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)和信息來(lái)支持我方的立場(chǎng)？ 如果沒(méi)有，應(yīng)增加哪些信息？

4．我們應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格？

5．選擇談判地點(diǎn)、時(shí)間；

6．如何開(kāi)局？

7．以前的談判可能對(duì)這次談判產(chǎn)生怎樣的影響？

8．談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗可能和怎樣影響彼此？

五．團(tuán)體間談判還應(yīng)作哪些準(zhǔn)備

1．由誰(shuí)來(lái)主談？

2．由誰(shuí)來(lái)確認(rèn)理解程度？

3．由誰(shuí)來(lái)提問(wèn)？ 提什么樣的問(wèn)題？

4．由誰(shuí)來(lái)回答對(duì)方的問(wèn)題？

5.   由誰(shuí)來(lái)緩和緊張氣氛， 表示對(duì)他人的關(guān)心？

 

   以上銷(xiāo)售談判技能，相信對(duì)你及你的企業(yè)有很大的幫助。

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