2007年是中國直銷行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的多事之秋，出現(xiàn)的不正?，F(xiàn)象有：



1、　經(jīng)理人和老板反目成仇。



2、　經(jīng)理人頻繁跳槽。


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3、　有些公司甚至一年換5任總經(jīng)理或操盤手。



有位朋友曾經(jīng)斷言：在中國，尤其是在中國的直銷行業(yè)里，職業(yè)經(jīng)理人和老板是一對天敵，不可能長期和睦共存？筆者在直銷行業(yè)已經(jīng)有了數(shù)年職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)歷，最近剛結(jié)束某一公司總經(jīng)理位置的聘期，這段時間我也一直在反思，難道職業(yè)經(jīng)理人真的就只有和老板分道揚鑣的宿命？



一、　　　　職業(yè)經(jīng)理人和老板到底會存在什么樣的矛盾？



1、　利益原則的差異化。這是直銷公司職業(yè)經(jīng)理人和老板的最主要矛盾，經(jīng)理人關注的是怎么樣在短期內(nèi)讓市場業(yè)績快速增長，以獲得個人利益的最大化；而老板除也關注市場銷售額的快速增長以外，他更關注的是投資風險和成本，因此就會出現(xiàn)以下狀況：



（1）　　　 經(jīng)理人為了拉動業(yè)績而出臺了很多的促銷政策或市場活動，但因為需要事先投資、增加了公司運營成本而被老板否決。



（2）　　　 很多經(jīng)理人為了短期的市場業(yè)績，往往會采取殺雞取卵的炒作方法，從而嚴重損害公司的市場和社會形象。



（3）　　　 在市場機制方面，經(jīng)理人為了得到市場更多的認可，偏向更多的獎金撥出率，而老板卻認為會影響公司的收益而反對。
（4）　　　 在員工的招聘方面，經(jīng)理人為了吸引更好的人才一般會開出相對有競爭力的待遇，而老板卻會從公司實際情況設置很多限制條件。



2、　彼此不信任。彼此缺乏信任感是中國企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的致命缺陷，而直銷企業(yè)尤甚，主要表現(xiàn)在：



（1）　　　 這個行業(yè)存在著很多無良的所謂操盤高手，他們?yōu)榱俗约旱哪康亩晃度ズ鲇仆顿Y者，使投資商深受傷害，所以造成了一年被蛇咬、十年怕井繩的心態(tài)，但矛盾的是直銷企業(yè)的老板又必須需要那根“井繩”，因此現(xiàn)在就出現(xiàn)了彼此忽悠的做法，老板為了借助外來的力量也可以什么都先承諾，但最后卻做不到或根本就沒有打算去遵守。



（2）　　　 有經(jīng)驗的投資者現(xiàn)在開始變聰明，不再盲目答應經(jīng)理人的各種要求，而對經(jīng)理人的回報要設置很多考核條件，相反這樣的條件也會擋住很多真正有能力的人才，職場中老板和受聘者永遠存在這樣的矛盾：老板說，我什么條件都可以答應你，但你必須要做出一定的業(yè)績，受聘者說，沒有一定的待遇條件，我不會來的；解決這樣矛盾的唯一方法就是雙方妥協(xié)，找到一條大家能接受的中間線。



3、　授權(quán)不充分或不遵守承諾。由于彼此的不信任，所以權(quán)利分配不合理或老板對職業(yè)經(jīng)理人的授權(quán)不充分就成為常見。有些公司雖然有授權(quán)，但在合作過程中卻很難執(zhí)行，本人曾經(jīng)在某公司擔任總經(jīng)理一職，在合約中對總經(jīng)理的責權(quán)利界定得非常清楚也非常合理，但在合作中卻并難以執(zhí)行下去，主要表現(xiàn)在：



（1）　　　 因為對財務和人事方面的最敏感，老板在決策時最猶豫，而錯失了很多的市場機會或人才。



（2）　　　 偏聽偏信是人的致命缺陷，很多老板也會犯這樣的錯誤，恰恰老板身邊總有那么幾個別有用心的小人，他們?yōu)榱四承┠康臅?jīng)常向老板進“讒言”，而導致老板對真正干事情多的人產(chǎn)生不信任，以至于權(quán)利沒有辦法執(zhí)行。



（3）　　　 很多老板雖然開始對這個行業(yè)不懂，但他在和市場的進一步接觸中慢慢也能學到很多，所以他就會控制或插手更多的事務，以免日后被經(jīng)理人所控制或要挾，更甚者，某些市場領導人為了從老板那分得更多的利益而必須把經(jīng)理人趕走，所以就過分吹捧老板的能力，以至于使老板失去自我，認為自己做總經(jīng)理可能更好，因此就會出現(xiàn)權(quán)利爭斗，而激化了彼此的矛盾。



4、　投資和收入沒有達到資本的預期。我曾經(jīng)說過，資本是最功利的，哪個行業(yè)的利潤高，資本就會跑向那個行業(yè)，大部分老板投資直銷行業(yè)也是因為這個行業(yè)被很多的所謂高手塑造成了“高速增長、高利潤甚至是暴利”的行業(yè)，所以老板投資這個行業(yè)的時候一般有著很高的預期，但恰恰相反的是，從2005年開始，直銷行業(yè)也成為了一個競爭激烈、投資風險加大、利潤下降的、回報期變長的一個行業(yè)，但我們的很多高手因為個人的目的而忽視了或干脆回避這個現(xiàn)狀，盲目拍胸脯保證，最后的結(jié)果是保證沒有實現(xiàn)或干脆連10%的目標也實現(xiàn)不了，結(jié)果是老板失望，因此老板大罵操盤手是騙子的例子時常出現(xiàn)。



5、　短視行為嚴重，沒有長期發(fā)展、長期合作的心態(tài)。說實話，因為投資直銷本身就存在著政策因素，所以凡是從事這個行業(yè)的人都或多或少有著短期的投機心理，只想在很短的時間內(nèi)撈一把，然后再轉(zhuǎn)型正道，用直銷快速挖第一桶金的心態(tài)比比皆是。而操盤手也是利用投資者的平臺想快速撈一把，所以彼此間就沒有長期合作的心態(tài)。

二、到底什么樣的人能成為一個合格的職業(yè)經(jīng)理人？毛澤東年輕的時候曾經(jīng)反駁某些罵他只會唱高調(diào)而不做實事的人說：人有兩類人，一類是只會干具體事情的人， 一類是善于組織的人，而往往前一類人比后一類人多很多。一個優(yōu)秀的領導人首先應該是一個善于組織的人，因為他能發(fā)揮別人的優(yōu)勢規(guī)避別人的缺點，把團隊的力量發(fā)揮到及至。所以說一個合格的職業(yè)經(jīng)理人并不僅僅是一個只會做市場的所謂操盤手，他首先必須是一個高素質(zhì)的“組織者”其次還應該是：



1、　心態(tài)良好的、有付出精神的人。自私、心態(tài)差是這個行業(yè)典型的特點，造成操盤手自私的最主要原因是，操盤手不是定位在公司總經(jīng)理的位置，而是定位為一個網(wǎng)頭，而網(wǎng)絡利益又經(jīng)常和公司的利益相沖突，所以就難免做有損與公司利益的事情。作為一個合格的職業(yè)經(jīng)理人，首先應該定位在公司主人翁的位置上，要有付出精神，主要應該表現(xiàn)在：



（1）　　　 自己的回報應該先有心理預期，這個預期應該在定位前就和老板談好，不要因為在合作過程中，看到市場領導人獲得更多而眼紅，認為我一個總經(jīng)理也沒有他多，導致心態(tài)式衡，本人在和某公司老板就總經(jīng)理一職洽談時，當時我就談了兩個原則：



第一原則是：我不帶網(wǎng)，所有的高管及講師也不準帶網(wǎng)絡，但為了保證他們的收入，必須底薪相對要高，而且從總業(yè)績里提取幾個點來供大家分配。



第二原則是：我不帶原有管理團隊來公司，因為我和公司磨合需要一個階段，萬一磨合不好我只走一個人，但如果整個管理團隊都是我的，那么離開的就是整個管理層，這樣的話對公司的影響就如釜底抽薪。



（2）　　　 一定要知道，只有公司發(fā)展了，個人才能獲得利益。很多人抱著“不管公司是否有利潤，自己了賺再說”的心態(tài)，不可能成為一個好的管理者。



2、　要有能識別是非的能力、善用人、更能容人。其實直銷行業(yè)就是“人”的工作，而且這個行業(yè)人與人之間的關系又是最復雜，總有那么一些人上串下跳，今天說那個人的不是，明天道這個人的不對，把本來就很混的水攪得越來越混，所以作為一個公司的總經(jīng)理一定要識別是非的能力，而且要對事不對人，處理是非一定要公平公正。在用人方面一定要懂得發(fā)揮別人的長處，而不僅僅是盯著別人的短處，我一直說過，一個優(yōu)秀的領導人要善于挖掘個人的一個優(yōu)點而不是總看著對方的九個缺點。



3、　有著遠大戰(zhàn)略眼光的人。直銷是一個最缺乏戰(zhàn)略的行業(yè)。所以才導致企業(yè)一直在改變，一直在調(diào)整，而每次變化都會使公司的元氣大傷。現(xiàn)在市場上最恐懼的是：改制度、換總經(jīng)理。所以說要保證公司的穩(wěn)定一定要有長久的戰(zhàn)略規(guī)劃，而這種規(guī)劃要符合公司實際也要經(jīng)得起實踐的考驗。



4、　有科學管理經(jīng)驗和管理能力的人。就如上述所說，一個好的職業(yè)經(jīng)理人管理和組織能力比其市場開拓能力要重要多了，在直銷這個行業(yè)最缺乏的就是素質(zhì)高的、有著正規(guī)企業(yè)管理經(jīng)驗和能力的人才，最不缺乏的是網(wǎng)頭，我一直說過，中國最大的是市場，只要企業(yè)把平臺搭建好了，真正具備自己的核心優(yōu)勢，到時市場會找上門來，本人服務的的企業(yè)就是如此，幾乎每周都有很多的團隊領導人來洽談合作事宜，因為他們覺得這個平臺能給他們所需要的，能找到他們一直在尋找的。



5、　要有成本意識。記得筆者在《論直銷企業(yè)的管理》一文中闡述過，現(xiàn)在直銷行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人非常缺乏財務管理意識，很多人包括很多老板根本連報表也看不懂，一個沒有成本意識的總經(jīng)理，不管企業(yè)的營業(yè)額做到多大，很可能的結(jié)果是虧損。所以說我一直強調(diào)的是，在價格決策或市場計劃、市場促銷活動決策時，一定要有成本意識，公司所能接受的最低利潤指標一定要控制好，本人在為企業(yè)服務的時候，出差回來的第一件事情就是看上個月的財務報表，只有報表的數(shù)據(jù)才能說明管理的真實水平。
三、　　　　到底怎么樣才能做一個老板和市場都接受滿意的職業(yè)經(jīng)理人？



1、　事先必須簽訂詳細的合作協(xié)議，并把雙方的責權(quán)利界定清楚，雙方簽字認可。我經(jīng)常聽別人談合作的時候說：“我這個人你還不相信，那么好的朋友，就別傷感情簽什么合同了，你辦事我放心。。。”等非常有義氣的語言，但恰恰這樣的合作關系最終的結(jié)果是傷感情，甚至是朋友成為敵人，所以我堅持的是，和任何人合作、任何公司合作必須簽署詳細的法律文件，這樣是合作過程中有效的保障：



（1）　　　 如果產(chǎn)生意見不統(tǒng)一或其他沖突，最終的解決方案是參考雙方的合作協(xié)議。



（2）　　　 萬一合作終止或提前終止對雙方都有可靠的法律保障，省得彼此責備。



2、　事先一定要設置老板能接受的投資、收益底線。在合作前的談判過程中，最難談的有兩點，一是利益回報，二就是投資和公司的收益目標，也就是公司對職業(yè)經(jīng)理人的考核考核目標，考核目標也可以分很多的檔次，其中最低檔的目標也就是老板最低的心理預期，其一般包括幾個方面：



（1）　　　 老板需要保證多少投資。



（2）　　　 老板在心理上能接受幾個月的虧損期。



（3）　　　 最長的投入回報期是多長。



（4）　　　 在合作期限中，老板能接受最低的利潤指標。



3、　當個人利益和公司利益沖突的時候，一定要以公司利益為主。毛澤東時代提倡的“大公無私”精神其實是違背人性的，任何人都會、也應該考慮個人利益，但是當個人利益和公司利益相沖突的時候，一個合格的職業(yè)經(jīng)理人考慮的一定要是公司利益，公司利益一定要放在第一位，只有保證公司的利益才有個人利益，那些損害公司的利益而只顧個人利益的“高手”最終將會被行業(yè)所淘汰。
4、　一定要有長期發(fā)展的戰(zhàn)略思想，切忌炒作。曾經(jīng)說過，現(xiàn)在這個行業(yè)大部分人仍然抱著90年代的思路在做事，出臺的任何方案除了炒做還是炒做，當前的直銷已經(jīng)是一個理性的市場，投資者也是理性的投資者，消費者也是理性的消費者，如果還把合作對方當成傻瓜，那么自己本身就是傻瓜，可惜的是，這個行業(yè)自以為的“聰明”人還很多。



5、　遵守承諾，說到了一定要做到，別夸大其詞。“信息不對稱”這是我的一個朋友，這個行業(yè)難得的好老板曾經(jīng)對我說的話。我前不久還見到某一網(wǎng)頭對我拍胸脯說，我一定會在第二月就做到多少、多少業(yè)績，我對他說，不要說第二個月，你能在半年內(nèi)做到你說的業(yè)績指標的50%，我就非常高興?，F(xiàn)在直銷行業(yè)呼喚著誠信，真正的誠信就是“承諾的一定要做到，做不到的一定不能承諾”。



6、　在權(quán)利范圍之內(nèi)，和老板有沖突時，敢于堅持原則，對市場負責，對公司負責。工作中有沖突或意見不統(tǒng)一是一種正?，F(xiàn)象，但作為一個合格的職業(yè)經(jīng)理人一定不能一味迎合老板的意見而放棄自己的原則，如果在自己的權(quán)利范圍之內(nèi)，而你認為自己的意見是對的，你就應該堅持，并敢于承擔責任。在筆者服務企業(yè)的時候，當矛盾實在沒有辦法調(diào)和的時候，我就會拿出雙方簽署的合同去和老板談：“合同規(guī)定，這是我的權(quán)利范圍之內(nèi)，如果錯了的話，我愿意承擔責任”，最后一般老板會妥協(xié)，因為我自信比老板更了解市場、了解這個行業(yè)，所以最終的證明我一般是對的。







有一個奇怪的現(xiàn)象，國內(nèi)職業(yè)經(jīng)理人和老板的合作過程有一個規(guī)律，那就是在合作的前3個月是蜜月期、半年到8個月屬于磨合期、1年的時候是最危險期，如果1年過后，一般就能進入到安全期。因為合作初期，老板看到的一般是你的優(yōu)點，你也會給企業(yè)帶來很多原來沒有的新東西，所以老板會很滿意，磨合期中，新鮮感已經(jīng)過去了，各自的缺點也開始暴露，所以矛盾就顯現(xiàn)，但那個時候還可以容忍，危險期中，雙方的容忍已經(jīng)到了極限，所以最容易爆發(fā)，這個期間分道揚鑣的概率最大，度過這個期限后，雙方就開始習慣而變得相互依靠，所以就可能有更長的合作時間。我忠告這個行業(yè)的經(jīng)理人和老板，這個世界上沒有完人，多看別人的優(yōu)點，而盡量規(guī)避自己的缺點，以寬容的心去理解別人，這樣才有廣闊的前景。







職業(yè)經(jīng)理人尋找企業(yè)合作，條件是：



1、　必須有高性價比的產(chǎn)品。



2、　老板有長期發(fā)展合作的心態(tài)。



3、　能保證一定的投資。


4、　有自己的生產(chǎn)基地。

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