中小企業(yè)老板三愁: 1 愁資金.(生產(chǎn)資金.管理資金.開拓資金......) 2 愁人才.( 產(chǎn)品研發(fā)人才.管理人才.營銷人才......) 3 愁市場.(市場開拓難.市場守住難.市場發(fā)展難......) 中小企業(yè)要沖破發(fā)展瓶頸，快速稱霸行業(yè)巨頭，招商是第一可以實施的戰(zhàn)略招商需要重拳出擊、招商需要實效的攻略，以使企業(yè)快速回籠資金、推廣品牌、建立管道銷售網(wǎng)絡！ 二十一世紀是管道致勝的商業(yè)時代，誰有了銷售管道，誰就能成為行業(yè)巨頭，所以招商人員的能力水平?jīng)Q定了企業(yè)的發(fā)展命脈！ 每個企業(yè)都想通過招商來擴大自己實力.然而又有多少企業(yè)在招商中被市場"拖死"!中途夭折的企業(yè)很多很多. 追究起原因是:
1 跟市場嚴重脫節(jié):
往往是非常樂觀的估計市場,過分的對自己的產(chǎn)品自信,沒有考慮市場的競爭,沒有很好的招商戰(zhàn)略方案.原因在于:外行來策劃或指導內(nèi)行.這些外行僅憑借一些網(wǎng)絡信息來"繡花戰(zhàn)略",把"盲人摸象"整理的市場分析.杜撰招商方案,這些文字表面文章經(jīng)不起市場的推敲.
例如:
江蘇某企業(yè)一產(chǎn)品"冰桶",想開拓全國市場,他的招商方案請人策劃的非常完美.代理商的代理費用500萬,還必須有120平方米的專賣店,首次進貨400萬.這公司老總找我并跟我夸夸其談他的1個億的招商計劃.我送他最忠言的一句話:"你是天價招商.海市蜃樓!不符合市場規(guī)律."他不服說:一年后你看市場見.時間過兩年了.到現(xiàn)在他的產(chǎn)品還沒有在市場上露面.
2 沒有招商宣傳計劃和工具:
好多老板犯同一種病:指點地圖來跑馬圈地.他沒有根據(jù)自身實力來務實開拓市場.在地圖上劃分A B C D 類市場.沒有重點和非重點計劃.更沒有一個有影響力的招商工具.很多中小企業(yè)的招商工具是老四樣:宣傳手冊.宣傳頁.合同.名片.今天的市場在變化.這四樣工具最終的命運是進了垃圾桶或被賣成廢品了.
例如:
很多建筑產(chǎn)品.美容產(chǎn)品,的招商他們的宣傳手冊.宣傳頁.合同.名片工具80%以上進了垃圾桶或被賣成廢品了.因為他們的招商人員是很難見到真正的負責人.這種例子太多了.

3 沒有招商宣傳策略:
中小企業(yè)很少巧用廣告支持.沒資金做廣告是事實.但有沒有想到這是信息時代.招商實際上也是互相較量廣告的一種策略.康師傅方便面和五谷道場兩家的廣告策略就是一場宣傳策略的比拼.我提倡:有錢就做有錢的策略,無錢就做無錢的策略.沒有好的宣傳策略就意味著:等死.出去招商是:找死.
4 沒有合理的招商費用支持:
這種"只想賺錢不舍得花錢"招商必死.俗話說:窮家富路.很多企業(yè)規(guī)定招商人員每天只報銷幾十元.這樣就是招商人員節(jié)衣縮食來開拓市場,面對客戶就象乞丐見到客戶基本沒有氣勢了.心里想:不管成不成,反正我見到客戶了.回去好交差了.
這樣的招商不但不能成功而而且人員流失率大.
例如:
1北京匹克凱冠有限公司市場總監(jiān)出差廣州每天只報銷60元,而且老板還不守誠信不給兌現(xiàn)提成.結果是:天天招人.天天流失.凡是在北京匹克凱冠有限公司工作過的人,沒有一個不埋怨這黑心老板的.估計在不久的將來匹克集團的聲譽也會被北京匹克凱冠的老板給糟蹋了.俗話:"水可以載舟,也可以覆舟".

2深圳某智能換氣扇產(chǎn)品非常實用.但他的老板是:"鐵公雞".沒有任何市場費用支持.靠一個人滿世界的瞎撞市場.結果半年多來,業(yè)績是零.
5 沒有給培訓招商人員進行專業(yè)培訓:
這是招商致命的原因.天上不會掉下來"林妹妹".要靠招商人員去開拓.很多企業(yè)不重視培訓結果是"勞民傷財"設計強勢招商方案、打造先“營’后“招”氛圍？培訓業(yè)務人員招商實戰(zhàn)技巧、快速提高招商效率！

一定要培訓招商人員以下技巧:

1 招商人員到哪里找客戶?如何分類和篩選客戶?
2 招商人員如何攔截競爭對手，在眾多對手中脫穎而出？
3 招商人員如何預約及拜訪目標客戶?
4 招商人員如何快向客戶做自我公司或產(chǎn)品介紹？
5 招商人員如何快速切入招商主題、快速有效溝通客戶？
6 招商人員實戰(zhàn)招商談判技巧!
7 招商人員如何爭取時間迫使客戶快下決心簽定合作？
8 招商人員如何跟客戶解釋、分析招商條款、排除客戶疑慮？

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