完成銷售任務(wù)是銷售代表的天職。順利完成銷售任務(wù)，一方面需要銷售代表和公司內(nèi)的各個(gè)部門、銷售經(jīng)理有良好的溝通，另外一方面就是和客戶有良好的溝通。溝通工作是銷售代表最重要的日常工作。有很多客戶和公司“反目”是因?yàn)殇N售代表和客戶的溝通出了問(wèn)題。
但是作為銷售代表怎樣才能達(dá)到通過(guò)“溝”的手段，達(dá)到“通”的目的呢？首先是要了解自己，也就是做到“知己”，其次要了解溝通的對(duì)象，也就是作到“知彼”。只有“知己知彼”才能占據(jù)溝通的有利地位，才能成為出色的銷售代表。要做到“知己”，銷售代表就要從下面的幾個(gè)方面來(lái)對(duì)自己進(jìn)行自我評(píng)定和了解，也就是認(rèn)識(shí)四個(gè)自我。
1、理想中的我：
所謂理想中的我，就是銷售代表要確定自己的目標(biāo)。我在今后3年之內(nèi)要成為一個(gè)什么樣的人，我的收入要達(dá)到什么水平，我要具備哪些能力，我要在什么樣的職位上。只有確定了明確的個(gè)人目標(biāo)，他的工作才有內(nèi)在動(dòng)力，才能持久。就象俗語(yǔ)所說(shuō)的：對(duì)于一艘不知道自己方向的船來(lái)說(shuō)，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)。
有了明確的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，銷售代表就會(huì)在溝通中采取主動(dòng)，把溝通的主動(dòng)權(quán)掌握在自己手上。他會(huì)盡力爭(zhēng)取公司資源來(lái)服務(wù)客戶，也會(huì)盡力要求客戶來(lái)配合公司。這樣銷售代表的工作是有方向的，公司也會(huì)得到良好的回報(bào)，銷售業(yè)績(jī)也會(huì)是出色。
2、現(xiàn)實(shí)中的我：
確定了明確的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)以后，銷售代表還要立足于現(xiàn)在，要知道自己的核心能力是什么，要對(duì)自己有清醒的認(rèn)識(shí)。對(duì)于一個(gè)銷售代表來(lái)說(shuō)要掌握三個(gè)方面：知識(shí)、態(tài)度、技能。
知識(shí)包括行業(yè)的知識(shí)、企業(yè)的知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)、產(chǎn)品的知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)等。態(tài)度是銷售代表面對(duì)困難的勇氣、有沒(méi)有良好的心理素質(zhì)、有沒(méi)有積極心態(tài)、有沒(méi)有成功的企圖心、有沒(méi)有良好的工作習(xí)慣。所謂的技能是溝通技巧、團(tuán)隊(duì)合作技巧、處理人際關(guān)系的技巧。銷售代表要在知識(shí)、態(tài)度、技能三個(gè)方面全面認(rèn)識(shí)自己，不斷豐富自己的專業(yè)知識(shí)，端正態(tài)度，修煉各種工作和生活的技能。
為什么“現(xiàn)實(shí)中的我”很重要？銷售代表要出人頭地，要?jiǎng)?chuàng)造高業(yè)績(jī)，要爭(zhēng)取好待遇。但是要“出頭”而不是“強(qiáng)出頭”。只有在外界的環(huán)境和自己的實(shí)力已經(jīng)達(dá)到某種程度的時(shí)候才能出頭，否則就是“出頭的椽子先爛”。或者是在能力還不夠的時(shí)候，就被提拔到了高位上，最后會(huì)害了自己。
3、鏡像中的我：
單單作到“知己”還不夠，銷售代表要時(shí)刻注意客戶對(duì)自己的看法，因?yàn)樵诳蛻舻难壑?，你就是公司。因此要充分理解客戶?duì)你的認(rèn)識(shí)，如果客戶對(duì)你有誤解一定要及時(shí)的糾正和排除。在銷售上有個(gè)說(shuō)法是：“客戶可以抱怨我們的產(chǎn)品，但是我們不能讓客戶抱怨我們的服務(wù)。”客戶因?yàn)楣镜恼卟缓线m，因?yàn)椴粷M意公司的產(chǎn)品，不滿意公司的售后服務(wù)，而離開(kāi)公司，是可以原諒的，責(zé)任不全部在銷售代表。但是如果是因?yàn)楹涂蛻舻臏贤ǔ霈F(xiàn)問(wèn)題而失去客戶，銷售代表就是死罪。
同時(shí)銷售代表還要時(shí)刻注意在銷售經(jīng)理心目中的形象，在財(cái)務(wù)部、物流部、行政部心中的形象。因?yàn)榭恳粋€(gè)人就能搞定的事情已經(jīng)太少了，大多數(shù)的事情需要團(tuán)隊(duì)的合作。沒(méi)有銷售經(jīng)理和其他部門支持的銷售代表是不能成功的。如果同事一提起他，總說(shuō)“這個(gè)人人品不行”或者“他的能力有所欠缺”或者“他總是不配合我的工作，我怎么可能和他配合得好”，那么銷售代表趕快辭職，尋找其他發(fā)展途徑。
4、真實(shí)的我：
綜合以上的三個(gè)方面：銷售代表理想中的我；現(xiàn)實(shí)中的我；鏡像中的我。他們的交集就是真實(shí)的你。所以銷售代表要不斷地反省自己，以自己的目標(biāo)為前進(jìn)的方向，對(duì)自己要有清醒的認(rèn)識(shí)，同時(shí)要時(shí)刻關(guān)注銷售經(jīng)理、客戶、各部門對(duì)自己的看法。只有這樣，才能處理好各個(gè)方面的關(guān)系，做好各個(gè)方面的溝通，最后取得良好的銷售業(yè)績(jī)。

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