——訪步陽集團(tuán)董事長徐步云

本刊記者 王文正

將全國的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋到了縣一級(jí)城市，這意味著步陽每推出一款新產(chǎn)品，基本上10天內(nèi)就可以在全國同步上市，這種鋪貨速度要比同行快近20天。

在“2009浙商全國500強(qiáng)”榜單中，步陽集團(tuán)以50億元的銷售額名列第107位。今年5月份，步陽集團(tuán)的產(chǎn)銷量同比增長18%，其中按照國家新標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)的防火門價(jià)格出現(xiàn)了上漲。

在被稱為“中國五金之都”的永康，以做防盜門起家的步陽集團(tuán)，其發(fā)展速度之快令業(yè)界側(cè)目：1992年，當(dāng)它跟風(fēng)進(jìn)入安全門這一行業(yè)時(shí)，還是一個(gè)毫不起眼的小企業(yè)。但到2003年，它就后發(fā)先至，超越“盼盼”而成為銷量全國第一的行業(yè)冠軍，并且將這一成績一直保持至金融危機(jī)沖擊下的2008年；此后，它又先后進(jìn)入休閑運(yùn)動(dòng)車、汽車輪轂等制造行業(yè)，都取得了不俗的業(yè)績。

“一個(gè)是營銷網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是品牌戰(zhàn)略。”說起步陽集團(tuán)的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”，步陽集團(tuán)董事長徐步云這樣總結(jié)。

建立快速反應(yīng)隊(duì)伍

《浙商》：應(yīng)該說，無論是安全門行業(yè)，還是汽車輪轂行業(yè)，步陽集團(tuán)都是一個(gè)“跟風(fēng)者”。但步陽集團(tuán)卻能后發(fā)而先至，安全門做到了銷量第一，汽車輪轂做到了出口第一。您的秘訣在哪里？

徐步云：其實(shí)原因很簡單。最直接的原因就是我們非常重視自己的銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

沒錯(cuò)，步陽確實(shí)是個(gè)“跟風(fēng)者”，但我們也是站在別人肩上的競(jìng)爭(zhēng)者。相比永康的其他防盜門企業(yè)，我們的特點(diǎn)是起點(diǎn)比較高：尤其體現(xiàn)在營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上，一是營銷網(wǎng)絡(luò)布局早，二是全國性布點(diǎn)，不把視野局限于一隅。

《浙商》：全國性的網(wǎng)絡(luò)，別人也能做啊。

徐步云：做企業(yè)也需要天時(shí)、地利、人和。我們?cè)谌珖季譅I銷網(wǎng)點(diǎn)，至少是占了“天時(shí)”之利。1990年代初、中期，中國正在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)體制改革，在國有企業(yè)改革的過程中，許多流通渠道一下子退出了市場(chǎng)。這樣的市場(chǎng)環(huán)境，為步陽集團(tuán)建設(shè)自己的營銷網(wǎng)絡(luò)留出了很大的空間。我們就是抓住了這一機(jī)遇，迅速攻城略地，在全國布點(diǎn)。到目前為止，已在全國建立了16個(gè)辦事處，1700多個(gè)授權(quán)經(jīng)銷商和3000多個(gè)銷售點(diǎn)。除西藏之外，基本上每個(gè)縣都有我們的經(jīng)銷商。在江蘇一些地區(qū)，甚至很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有經(jīng)銷點(diǎn)。

《浙商》：這么多網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)銷售起到直接的推動(dòng)作用。

徐步云：將全國的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋到了縣一級(jí)城市，這意味著步http://m.musicmediasoft.com陽每推出一款新品門，基本上10天內(nèi)就可以在全國同步上市，這種鋪貨速度要比同行快近20天。打個(gè)比方說，假如有同行想模仿我們開發(fā)的新產(chǎn)品，最快也得兩個(gè)月才能將“克隆”產(chǎn)品投放市場(chǎng)。正是這種時(shí)間差形成后，消費(fèi)者逐漸就能意識(shí)到，要想買到正宗的新款門，就只有選擇步陽。

《浙商》：銷售點(diǎn)上面有經(jīng)銷商，經(jīng)銷商上面有辦事處，辦事處上面有總部的銷售部門。分級(jí)這么多，你怎么能盡快地了解終端銷售情況？又怎么以盡快的速度回應(yīng)終端銷售點(diǎn)的產(chǎn)品需求？

徐步云：我們確實(shí)曾經(jīng)碰到過這個(gè)問題。但是為了解決這個(gè)問題，我們引進(jìn)了ERP信息管理系統(tǒng)。這一系統(tǒng)啟用后，就大大縮短了信息傳遞的中間鏈條。比如，年銷售500樘安全門以上的經(jīng)銷商，就可以直接通過互聯(lián)網(wǎng)，向集團(tuán)生產(chǎn)部門報(bào)單并隨時(shí)了解產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)度，從而省略了中間的辦事處、銷售部等環(huán)節(jié)。這樣不但防止了信息傳遞過程中的失真，也縮短了配送的時(shí)間。

《浙商》：對(duì)經(jīng)銷商訂單的反應(yīng)速度，現(xiàn)在需要多長時(shí)間？

徐步云：從接到訂單到產(chǎn)品送達(dá)，如果是標(biāo)準(zhǔn)定型品種的安全門，只需要7天的時(shí)間。而如果是非標(biāo)門，則需要9天時(shí)間。不過非標(biāo)門在總銷售量中比例不到1%。

“有進(jìn)有退，吐故納新”

《浙商》：2005年7月，永康企業(yè)曾發(fā)生過由于企業(yè)競(jìng)相壓價(jià)而痛失沃爾瑪百萬輛滑板車訂單的事件。我們知道，永康的安全門企業(yè)也是多如牛毛，步陽怎么樣才能不會(huì)落入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭？

徐步云：在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是永遠(yuǎn)存在的，你不可能應(yīng)付和壓倒所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。“殺人一千，自損八百”，這不是一種理性的經(jīng)商行為。但是盡管如此，我們卻可以領(lǐng)先所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。企業(yè)家的領(lǐng)先，不應(yīng)該“領(lǐng)先”在低價(jià)格上，而是相反，應(yīng)該領(lǐng)先在高價(jià)格上。價(jià)格高而有人買，說明你贏了。

《浙商》：憑什么消費(fèi)者非要買你這么貴的產(chǎn)品？

徐步云：應(yīng)該說我們是從重視產(chǎn)品的工業(yè)設(shè)計(jì)和技術(shù)創(chuàng)新開始的。這一點(diǎn)，2001年是個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。那年我們推出了將木紋轉(zhuǎn)印技術(shù)應(yīng)用到門面的工藝，一舉拓開市場(chǎng)，贏得消費(fèi)者的青睞。當(dāng)時(shí)安全門行業(yè)的領(lǐng)頭羊還是“盼盼”，但盼盼過了一年多之后，才跟風(fēng)運(yùn)用這一工藝，然而那時(shí)市場(chǎng)的蛋糕已被我們奪走了一大塊。

后來，2002年我們又率先在國內(nèi)首推80毫米厚的扣門，加厚門面并增加三折防撬扣邊，這種門將防撬性能升級(jí)一個(gè)檔次；2003年推出將中國漢字轉(zhuǎn)印到門面上的工藝，將中國書法元素融入產(chǎn)品；2004年推出雙制動(dòng)鎖具，使客戶能更方便地將所有鎖點(diǎn)鎖到位；2005年推出國內(nèi)首創(chuàng)的三防門……如今我們是銷售一批產(chǎn)品，研發(fā)一批產(chǎn)品，儲(chǔ)備一批產(chǎn)品。光在門業(yè)上，已經(jīng)擁有182項(xiàng)專利，每扇門都占有四至六項(xiàng)專利技術(shù)。今年5月7日，步陽集團(tuán)各式防火門產(chǎn)品達(dá)到了公安部消防評(píng)定中心的消防新標(biāo)準(zhǔn)，這標(biāo)志著我們?cè)诜阑甬a(chǎn)品領(lǐng)域也取得了通行證。

《浙商》：推出這么多創(chuàng)新產(chǎn)品，是不是考慮到了不同消費(fèi)者的需求？

徐步云：是的，不斷推出新品的過程，也就是監(jiān)測(cè)外部市場(chǎng)需求變化和技術(shù)變化的過程，保持對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)同步跟蹤的過程。我們對(duì)于不同區(qū)域的市場(chǎng)，給出不同的營銷方式和銷售管理方法。比如，在南方市場(chǎng)和北方市場(chǎng)、國內(nèi)市場(chǎng)和國外市場(chǎng)，我們以不同個(gè)性的產(chǎn)品來滿足個(gè)性化的需求。因銷售市場(chǎng)的細(xì)分又帶動(dòng)產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新和開發(fā)。從占總銷售量的0.5%的非標(biāo)門個(gè)別訂單，到占20%銷售的標(biāo)準(zhǔn)定型品種，步陽集團(tuán)都設(shè)法讓顧客滿意。與此同時(shí)，產(chǎn)品的價(jià)格也分不同層次與類別，滿足不同消費(fèi)者的需求。

《浙商》：前面我們談的都是國內(nèi)市場(chǎng)，國外呢？

徐步云：我們重視國內(nèi)市場(chǎng)，并不意味著放棄了國外市場(chǎng)。國外市場(chǎng)的開拓，是從2006年開始的。那年我在美國成立了銷售公司，以美國為中心輻射北美、南美；去年，又在俄羅斯成立步陽銷售公司，以俄羅斯為中心輻射東歐、北歐。這兩個(gè)中心都是自營銷售步陽品牌的產(chǎn)品。我們不做貼牌，不做加工，因?yàn)槟菢幼黾葻o法保證利潤，而且經(jīng)濟(jì)危機(jī)一來，他們的訂單就跑了。

步陽集團(tuán)基本面

步陽集團(tuán)創(chuàng)建于1992年，總部位于浙江省永康市。16年間，步陽集團(tuán)以平均每年50%的速度增長，成為中國成長最快的先進(jìn)制造企業(yè)集團(tuán)之一。2008年，它被國家統(tǒng)計(jì)局列入大企業(yè)集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)力500強(qiáng)第67位，并位列2009浙商全國500強(qiáng)第107位。2009年1月—5月步陽集團(tuán)門業(yè)內(nèi)銷銷售額同比增長16%。

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