進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)給人以“山雨欲來(lái)”的感受。特此寫(xiě)信將我們近來(lái)的一些思考與王總做一交流。
發(fā)生在我們XX農(nóng)藥市場(chǎng)上的乙草胺價(jià)格戰(zhàn)，也許與往年的價(jià)格戰(zhàn)意義不同，很可能成為中國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)“多米諾”骨牌倒下的第一塊牌，隨后的連鎖反應(yīng)不可避免。如果是這樣，那么3年之內(nèi)，中國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)格局必將重新洗牌。
我們認(rèn)為中國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)將因乙草胺降價(jià)引發(fā)大變動(dòng)，而不是局部戰(zhàn)爭(zhēng)，是由三個(gè)條件決定的：1.農(nóng)藥廠家多年來(lái)積累了一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有能力一戰(zhàn)；2.即將實(shí)施的農(nóng)藥市場(chǎng)整頓方案，逼迫生產(chǎn)廠家不惜一切代價(jià)擴(kuò)大銷量，保住在產(chǎn)量排名表上的地位；3.即將加入WTO的壓力，使具有較大規(guī)模的農(nóng)藥生產(chǎn)廠家?jiàn)^力奪取壟斷地位，取得與國(guó)際強(qiáng)手抗衡的規(guī)模和實(shí)力。
農(nóng)藥市場(chǎng)的大變動(dòng)結(jié)果如何？我們可以看看前幾年的彩電市場(chǎng)。當(dāng)年中國(guó)彩電生產(chǎn)廠家也是遍地都是。從長(zhǎng)虹率先降價(jià)開(kāi)始，彩電市場(chǎng)便一發(fā)而不可收，直至將絕大多數(shù)中小彩電企業(yè)統(tǒng)統(tǒng)消滅，全國(guó)市場(chǎng)被幾家大型企業(yè)——長(zhǎng)虹、海信、海爾等等——瓜分完畢，這幾家企業(yè)也取得了與國(guó)際品牌抗衡的實(shí)力——現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有幾個(gè)人對(duì)進(jìn)口彩電高看多少了。從這個(gè)視角看，即將到來(lái)的暴風(fēng)雨對(duì)中國(guó)農(nóng)藥工業(yè)大發(fā)展是好事。我們知道，世界上以歐美為主的世界跨國(guó)公司，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)和兼并，已經(jīng)壟斷了世界農(nóng)藥市場(chǎng)，世界前十位的農(nóng)藥企業(yè)已經(jīng)占領(lǐng)了75%以上的市場(chǎng)。我國(guó)現(xiàn)有在冊(cè)的農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)1800余家（？），其中原藥生產(chǎn)廠約400家，從1990年開(kāi)始，我國(guó)農(nóng)藥總產(chǎn)量已經(jīng)躍居世界第2位，僅次于美國(guó)。但由于過(guò)于分散，其競(jìng)爭(zhēng)力還非常薄弱，難以與世界頂級(jí)企業(yè)抗衡。也許一場(chǎng)大戰(zhàn)能夠加速國(guó)內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)之間的并購(gòu)，為中國(guó)農(nóng)藥工業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
農(nóng)藥市場(chǎng)最終會(huì)怎樣，還要靠時(shí)間來(lái)決定，但是彩電行業(yè)的格局變動(dòng)，至少能夠給我們一些預(yù)測(cè)農(nóng)藥市場(chǎng)的方向性提示。但與彩電市場(chǎng)有所不同的是，農(nóng)藥品種繁多，一家企業(yè)難以生產(chǎn)全部品種。與西方國(guó)家不同的是，中國(guó)農(nóng)村千家萬(wàn)戶分散種地，農(nóng)民科技水平低下，不同于國(guó)外大型農(nóng)場(chǎng)集中配藥、用藥。
如果以上分析是站的住腳的，那么我們XX農(nóng)藥公司面對(duì)的外在環(huán)境必然將會(huì)發(fā)生很大的變化，這就需要我們從戰(zhàn)略上進(jìn)行調(diào)整，以應(yīng)對(duì)這種變化。
一個(gè)企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，首先要對(duì)自己的“事業(yè)基盤(pán)”，也就是自己的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域進(jìn)行再確認(rèn)。“企業(yè)家”與投機(jī)商的根本區(qū)別，就是依靠什么做生意，有無(wú)事業(yè)基盤(pán)，是否自覺(jué)的按照建立事業(yè)基盤(pán)的要求從事經(jīng)營(yíng)。而建立事業(yè)基盤(pán)，則必須找到能夠引導(dǎo)企業(yè)成長(zhǎng)的顧客群，并弄清他們的需求與價(jià)值傾向，按照他們的具體要求去組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。這是因?yàn)?，只有?dāng)與外部環(huán)境、市場(chǎng)、顧客建立聯(lián)系之后，企業(yè)才能有相應(yīng)的“事情”可做，企業(yè)才知道該干什么，該怎樣去干。不然，就像一艘不知道駛向那個(gè)碼頭的船，什么風(fēng)也不會(huì)是順風(fēng)。
確定經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的關(guān)鍵是正確的給經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域定義，給企業(yè)自身定位。這種定義越明確，企業(yè)就越有條件按外部競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)需求的要求，把自由狀態(tài)或分散狀態(tài)的經(jīng)營(yíng)資源集中起來(lái)，把彼此游離的經(jīng)營(yíng)功能、活動(dòng)與條件統(tǒng)一起來(lái)，形成初始的事業(yè)基礎(chǔ)。這就如同晶體的結(jié)晶過(guò)程那樣，先得要有一個(gè)結(jié)晶核，有一個(gè)事物的重心，然后才能聚集起物質(zhì)能量，按一定方向形成有一定功效的結(jié)晶體。
XX農(nóng)藥公司這樣一個(gè)在中國(guó)農(nóng)藥界居于龍頭地位的農(nóng)藥公司，重新定位時(shí)至少有三個(gè)可供選擇的方向：
第一，以核心技術(shù)為原點(diǎn)，發(fā)展為綜合性化工企業(yè)；
第二，保持農(nóng)藥生產(chǎn)商的定位不變，抓住“農(nóng)藥大戰(zhàn)”乍起，農(nóng)藥企業(yè)地位“大洗牌”在即的機(jī)遇，成為中國(guó)農(nóng)藥界絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，謀求壟斷地位；
第三，以提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力為根本使命，定位于為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供“植保”產(chǎn)品及服務(wù)的企業(yè)。
這三種選擇各有利弊，但從競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、科技發(fā)展、市場(chǎng)潛力三個(gè)因素來(lái)分析，還是能區(qū)分其優(yōu)劣的。
首先，我們來(lái)看競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。我們尚不知貴公司的技術(shù)實(shí)力，難以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)貴公司在化工領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力。但隨著中國(guó)加入WTO，中國(guó)化工企業(yè)和農(nóng)藥原藥生產(chǎn)者與國(guó)際頂級(jí)化工企業(yè)直接對(duì)陣都是不可避免的。也許涉農(nóng)企業(yè)會(huì)得到一定的保護(hù)，但直接面對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)是遲早的事情?？墒牵绻覀兣c其正面競(jìng)爭(zhēng)，比技術(shù)、拼實(shí)力，我們確實(shí)不在一個(gè)“重量級(jí)”上，勝敗以成定論。我們必須跳出競(jìng)爭(zhēng)者的“火力”有效射程之外，尋求自己的優(yōu)勢(shì)，從而超越競(jìng)爭(zhēng)，才是出路。而作為綜合化工企業(yè)或農(nóng)藥原藥生產(chǎn)商，我們都難以獲得這一優(yōu)勢(shì)。我們的優(yōu)勢(shì)來(lái)源于我們的“本土性”，立足這一點(diǎn)，做國(guó)際大企業(yè)不想做、不會(huì)做、不能做的事情，我們就能成功。如果向“植保”產(chǎn)品與服務(wù)型企業(yè)發(fā)展，則國(guó)外企業(yè)難以沖擊我們，國(guó)內(nèi)眾多小農(nóng)藥企業(yè)又難以比得過(guò)我們，即可收到“前門(mén)拒虎，后門(mén)打狼”的作用。
其次，我們看科技發(fā)展趨勢(shì)。應(yīng)該說(shuō)，目前農(nóng)藥處在一個(gè)很尷尬的境地，一方面農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對(duì)農(nóng)藥有著強(qiáng)烈的依賴性，另一方面大量使用農(nóng)藥又帶來(lái)了環(huán)境污染、作物殘留等危害人類生存的嚴(yán)重問(wèn)題。用某些科學(xué)家的話來(lái)說(shuō)，是“沉重的壓力，巨大的代價(jià)”。扭轉(zhuǎn)這種局面已是刻不容緩的事情，目前僅是沒(méi)有有效的替代方法而已。需求是科技發(fā)展的最大動(dòng)力，可以預(yù)見(jiàn)，科技的發(fā)展，政策的變化，農(nóng)民用藥習(xí)慣的變化（迫于農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)無(wú)公害化的壓力而發(fā)生變化將是必然的），都會(huì)對(duì)傳統(tǒng)農(nóng)藥的生產(chǎn)者帶來(lái)不同程度的不利影響。這種變化也許是緩慢的，但“水煮青蛙”的結(jié)果更為可怕（把一只青蛙放進(jìn)熱水里，它可能因受不了而奮力逃生，但放進(jìn)溫水中慢慢加溫，卻不會(huì)逃走，慢慢變得麻木，直到堅(jiān)持不下去的時(shí)候，已經(jīng)無(wú)力逃生了）。但我們相信，產(chǎn)品是短暫的，基本需求和顧客群相對(duì)來(lái)說(shuō)是永恒的。如果我們定位于“植保”，便是使企業(yè)在“永恒的主題”上從事經(jīng)營(yíng)。例如濟(jì)南火柴廠的倒閉，就應(yīng)該說(shuō)是由于企業(yè)的定位決定的。因?yàn)樗麄儾蛔杂X(jué)的“定位”就是“制造火柴的”，從清朝建廠直到前幾年倒閉前，都是這樣定位的。在火柴被其他更方便的火源取代以后，就只能倒閉。假如他們給自己的定位是為人類提供火源、火種的企業(yè)，那么他們可能不僅會(huì)追蹤人們對(duì)火源需求的變化、人類獲取火種技術(shù)的發(fā)展，還有可能成為火源革新的倡導(dǎo)者，必然會(huì)長(zhǎng)期發(fā)展下去。當(dāng)然，我們要這樣做，可能還要遇到已有技術(shù)、已有設(shè)備的剛性約束，但是，這個(gè)過(guò)程是有“時(shí)滯”性的，我們還有時(shí)間來(lái)適應(yīng)這種變化。最可怕的是不能自覺(jué)，就像濟(jì)南火柴廠倒閉時(shí)上街游行要飯吃的工人，永遠(yuǎn)也不會(huì)明白為什么沒(méi)了飯碗。
再次，我們看市場(chǎng)潛力。盡管農(nóng)民普遍購(gòu)買(mǎi)力水平不高，但總體市場(chǎng)潛力很大。而且農(nóng)民在經(jīng)濟(jì)較困難的時(shí)候，不會(huì)先將有限的資金拿來(lái)購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)品，而是優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)資料，因?yàn)檗r(nóng)民的“本行”就是種田，對(duì)生產(chǎn)資料的需求是“剛性”的。還有，在農(nóng)村這個(gè)廣闊的市場(chǎng)上，其競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)還沒(méi)有城市消費(fèi)品市場(chǎng)上那么激烈，同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也不是很高，以XX農(nóng)藥公司的實(shí)力、技術(shù)和品牌優(yōu)勢(shì)，成為“植保”市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者還是能夠辦到的，也是大有用武之地的。在廣闊的中國(guó)農(nóng)村，很可能是中國(guó)本土企業(yè)同國(guó)際企業(yè)打游擊戰(zhàn)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，“農(nóng)村包圍城市”將是中國(guó)企業(yè)獲勝的基本策略。
因此，我們積極建議，XX農(nóng)藥公司定位于“植保”，定位于植保產(chǎn)品與服務(wù)的提供者。
假如這一定位成為XX農(nóng)藥公司的戰(zhàn)略調(diào)整方向，則應(yīng)從下述幾個(gè)方面制定具體措施：
1.構(gòu)筑相對(duì)完整的產(chǎn)品體系。
目前我國(guó)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)在與農(nóng)藥銷售企業(yè)的談判中，處于相對(duì)不利的地位。大量存在的賒銷現(xiàn)象即是這種地位的表現(xiàn)之一。造成這種現(xiàn)象的原因除了絕大多數(shù)的農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有真正樹(shù)立起自己的品牌形象以及同類替代產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)等因素外，一個(gè)重要的因素就是任何一個(gè)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)都不能提供基本滿足一地市場(chǎng)需求的各類品種（如前所述，中國(guó)千家萬(wàn)戶種地和農(nóng)民普遍缺乏科技知識(shí)是導(dǎo)致復(fù)配品種泛濫的根本原因），讓一個(gè)農(nóng)藥公司生產(chǎn)出涵蓋整個(gè)市場(chǎng)的品種是不現(xiàn)實(shí)的，但該行業(yè)第一流的企業(yè)卻能夠憑借自己的品牌優(yōu)勢(shì)，控制其他生產(chǎn)廠家，構(gòu)筑一個(gè)相對(duì)完整的產(chǎn)品體系。XX農(nóng)藥公司完全可以憑自己的無(wú)形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，技術(shù)開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)，控制一大批農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，讓他們共同生產(chǎn)與XX農(nóng)藥公司同一品牌的農(nóng)藥。在今后幾年的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)藥企業(yè)“大洗牌”的過(guò)程中，將有許多農(nóng)藥企業(yè)難以為繼，為“貼牌”生產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)參股等聯(lián)合形式創(chuàng)造了極好的條件。對(duì)聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)要從產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)、品質(zhì)事先控制與過(guò)程控制、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和程序等方面嚴(yán)格管理，確保質(zhì)量。這實(shí)際上就是購(gòu)買(mǎi)他們的生產(chǎn)能力，而在目前農(nóng)藥生產(chǎn)能力過(guò)剩的條件下，這種交易是不難做成的。
2.建立有相對(duì)控制權(quán)的銷售網(wǎng)絡(luò)。
有了相對(duì)完整的產(chǎn)品體系，就為建立有相對(duì)控制權(quán)的銷售網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造了一個(gè)基礎(chǔ)。我們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商在不斷“制造”著暢銷品種或滯銷品種。一種農(nóng)藥品種是否“好”，對(duì)經(jīng)銷商和農(nóng)民來(lái)說(shuō)其概念是不一樣的：農(nóng)民要的是功用（或者性/價(jià)比），經(jīng)銷商要的是利潤(rùn)。一種產(chǎn)品經(jīng)過(guò)艱難的推廣被農(nóng)民接受了，但打開(kāi)市場(chǎng)后，利潤(rùn)空間開(kāi)始下降，經(jīng)銷商就失去了銷售的熱情，營(yíng)業(yè)員不再大力推薦，然而大多數(shù)農(nóng)民寧愿相信他們熟識(shí)的營(yíng)業(yè)員的推薦，而不愿相信廣告宣傳，一種很有前途的產(chǎn)品，由此就提前進(jìn)入了衰退期。（目前夸大其詞的廣告確實(shí)太多。我們建議XX農(nóng)藥公司從與農(nóng)民建立長(zhǎng)期的信譽(yù)關(guān)系出發(fā)，對(duì)廣告宣傳嚴(yán)格把握分寸，力求客觀實(shí)際，而且在產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、宣傳材料上，都要符合農(nóng)民的習(xí)慣。）因此，我們必須造就與我們“合作共謀”的經(jīng)銷商，產(chǎn)銷雙方結(jié)成合作伙伴關(guān)系，同謀共事，成為命運(yùn)共同體，有著共同的發(fā)展目標(biāo)與使命。這種關(guān)系的建立并非易事，需要一系列政策和措施配套聯(lián)動(dòng)。然而，一旦這種關(guān)系形成，我們就具有了把握市場(chǎng)的“情報(bào)力”，滲透市場(chǎng)的“推銷力”，維持市場(chǎng)的“服務(wù)力”。
建立網(wǎng)絡(luò)主要依靠現(xiàn)有渠道，通過(guò)提高自身品牌形象力，構(gòu)筑完整產(chǎn)品體系擴(kuò)大影響力，輔以對(duì)經(jīng)銷商的管理和激勵(lì)措施，逐步過(guò)渡到加盟連鎖店。而且，一旦建立起了有相對(duì)控制權(quán)的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，又會(huì)反過(guò)來(lái)加強(qiáng)了對(duì)加盟的生產(chǎn)企業(yè)的控制能力，從而走向良性發(fā)展的軌道。
事實(shí)上，目前農(nóng)藥生產(chǎn)商和和大的農(nóng)藥經(jīng)銷商正面臨著誰(shuí)控制誰(shuí)的抉擇。農(nóng)藥經(jīng)銷正呈現(xiàn)“集中化”的趨勢(shì)，大的經(jīng)銷商年經(jīng)營(yíng)額過(guò)億元已不是新鮮事。在這些經(jīng)銷商中，如果有目光遠(yuǎn)大者，樹(shù)立自己的品牌形象，以進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)以及向生產(chǎn)商參股等方式逐步控制生產(chǎn)商，形成像日本綜合商社或英國(guó)馬獅集團(tuán)之類的農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)集團(tuán)也不是沒(méi)有可能。作為實(shí)力雄厚的XX農(nóng)藥公司一定不能坐等這一格局形成。
3.建立信息反饋與支持系統(tǒng)。
在產(chǎn)品體系和網(wǎng)絡(luò)體系建立之后，第三個(gè)需要考慮的問(wèn)題就是對(duì)兩個(gè)體系的資源管理實(shí)行計(jì)算機(jī)化，從網(wǎng)絡(luò)成員哪里獲得大量信息并向網(wǎng)絡(luò)成員提供滿意的服務(wù)。同時(shí)出版信息刊物，力爭(zhēng)成為中國(guó)農(nóng)藥界的信息中心。
我們建議，把XX公司企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行改造，辦成一個(gè)公益性的行業(yè)網(wǎng)站，辦成所有農(nóng)藥生產(chǎn)商、銷售商、使用者都需要的農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理、使用知識(shí)倉(cāng)庫(kù)和信息中心。
在這個(gè)領(lǐng)域里，我們XX農(nóng)藥公司實(shí)際上已經(jīng)晚了一步，“中國(guó)農(nóng)藥網(wǎng)”已經(jīng)有人在不起眼的 小地方建立并開(kāi)始形成了一定的影響力，單單“中國(guó)農(nóng)藥”頂級(jí)域名就使他們輕易占有了不少的資源（財(cái)富）。建議XX農(nóng)藥公司將“中國(guó)農(nóng)藥”中文域名，“中國(guó)植保”中、英文域名（包括com\net\cn \……）全部注冊(cè)下來(lái)，投入精力，建立中國(guó)農(nóng)藥（植保）互聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái)，督促網(wǎng)絡(luò)成員入網(wǎng)，形成強(qiáng)大的信息控制體系，同時(shí)也對(duì)加盟生產(chǎn)企業(yè)和銷售網(wǎng)絡(luò)成員提供技術(shù)指導(dǎo)和進(jìn)行各項(xiàng)管理。
另外，我國(guó)一年一度的全國(guó)植保會(huì)基本沒(méi)有骨干企業(yè)參加，這反而給二流企業(yè)提供了一個(gè)自由表演的舞臺(tái)。我們XX農(nóng)藥公司這樣的大企業(yè)，應(yīng)該肩負(fù)起行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，牽頭召開(kāi)全國(guó)性會(huì)議，成為“中國(guó)農(nóng)藥（植保）論壇”的盟主（船長(zhǎng)）。
4.組建推廣服務(wù)體系。
從農(nóng)藥生產(chǎn)商到植保服務(wù)商的腳色轉(zhuǎn)變，需要有一個(gè)推廣服務(wù)體系做支撐。這也是針對(duì)中國(guó)農(nóng)村千家萬(wàn)戶分散種地，農(nóng)民科技水平低下，不同于國(guó)外大型農(nóng)場(chǎng)集中配藥、用藥的特點(diǎn)，與外企進(jìn)行游擊戰(zhàn)的一種策略。國(guó)外農(nóng)藥企業(yè)習(xí)慣于在世界市場(chǎng)占主流地位的大農(nóng)場(chǎng)消費(fèi)，包括在中國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)多年的外國(guó)公司也沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)到中國(guó)農(nóng)民一家一戶種地這一簡(jiǎn)單的現(xiàn)實(shí)。就算他們認(rèn)識(shí)到了，由于“水土不服”，也很難把根須深深的扎在廣闊的中國(guó)農(nóng)村。所以說(shuō)，這是一片抗擊國(guó)際超大型農(nóng)藥企業(yè)集團(tuán)的一片“游擊區(qū)”，是一片國(guó)際超大型農(nóng)藥集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)“火力”范圍之外的相對(duì)安全區(qū)。這實(shí)際上是我國(guó)農(nóng)藥工業(yè)唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的希望所在。我們必須在充分了解農(nóng)民需求的基礎(chǔ)上，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，發(fā)展成為集農(nóng)藥生產(chǎn)、復(fù)配、技術(shù)服務(wù)、市場(chǎng)推廣于一體的新型科工貿(mào)一體化的農(nóng)藥企業(yè)。也只有這樣，我們才不僅僅是生產(chǎn)農(nóng)藥、銷售農(nóng)藥，才不會(huì)隨著農(nóng)藥本身一同陷入“尷尬”。這一推廣服務(wù)體系可以依托現(xiàn)有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)站，聯(lián)合組建植保醫(yī)院、農(nóng)藥配劑中心等，既作為農(nóng)藥銷售的前沿陣地，與銷售網(wǎng)絡(luò)同步規(guī)劃，同時(shí)又有計(jì)劃的對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)作物用藥進(jìn)行周密調(diào)查，掌握第一手資料，有針對(duì)性解決當(dāng)?shù)夭∠x(chóng)害防治問(wèn)題。例如，不同地域由于用藥習(xí)慣不同，害蟲(chóng)抗性特點(diǎn)也就不同，有針對(duì)性的調(diào)整配方，就能收到較好的防治效果。如果依托我們的“基本農(nóng)藥”和品牌、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，以配方用藥、科技服務(wù)的方式，不斷為農(nóng)民配出高質(zhì)量的“神藥”，國(guó)際大公司又怎能對(duì)我們形成沖擊，國(guó)內(nèi)眾多復(fù)配小廠又怎能與我們抗衡。
再者，有針對(duì)性的解決農(nóng)民難題，從而細(xì)分出一個(gè)個(gè)小市場(chǎng)，從通用大品種中擠占一塊市場(chǎng)，本來(lái)就是小企業(yè)與大廠競(jìng)爭(zhēng)并蠶食大廠市場(chǎng)的一個(gè)有力武器，中國(guó)近2000家小農(nóng)藥公司家除了依靠假冒偽劣生存之外，第二位的重要生存手段就是靠這個(gè)，而且近年來(lái)農(nóng)藥經(jīng)銷商也學(xué)會(huì)了這種方法，以“定做”產(chǎn)品的形式參與擠占一個(gè)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。在我們的推廣服務(wù)體系建立以后，我們依靠最前沿的情報(bào)系統(tǒng)和后方強(qiáng)大的研究陣容，對(duì)付各種難題，開(kāi)發(fā)出針對(duì)性的品種易與反掌，何待小型企業(yè)去鉆空子。而且開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品先以配方用藥、科技服務(wù)的方式在服務(wù)站推廣，待達(dá)到一定市場(chǎng)規(guī)模以后，再轉(zhuǎn)入批量生產(chǎn)，一定會(huì)萬(wàn)無(wú)一失。
在這里我們談?wù)剬?duì)農(nóng)藥市場(chǎng)的一些認(rèn)識(shí)。以下內(nèi)容并不是本節(jié)的有機(jī)組成部分，只是沒(méi)有更合適的地方，姑且放在這里談一談。第一，農(nóng)藥市場(chǎng)是不斷變化的。根據(jù)不同時(shí)期農(nóng)民對(duì)農(nóng)藥需求的變化，及時(shí)為他們提供所需要的服務(wù)和產(chǎn)品，是產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)的主要任務(wù)。第二，農(nóng)藥市場(chǎng)是和農(nóng)民收入緊密結(jié)合的。就一戶農(nóng)民來(lái)講，更是這樣，他花錢(qián)買(mǎi)藥，是考慮生產(chǎn)，能使他們?cè)黾邮杖氲漠a(chǎn)品最容易推廣。我們搞產(chǎn)品，不但要讓農(nóng)民舍得花錢(qián)，而且要讓他能掙更多的錢(qián)。我們?cè)谛麄魍茝V產(chǎn)品時(shí)，也應(yīng)考慮這一思路。例如，如果有一種農(nóng)藥能夠使蘋(píng)果更亮麗，我們就可以告訴農(nóng)民這樣的蘋(píng)果在市場(chǎng)上能買(mǎi)出什么好價(jià)錢(qián)。第三，能打開(kāi)市場(chǎng)的一般是有一定科技含量的新產(chǎn)品，或者被認(rèn)為是“有”科技含量的產(chǎn)品。若人人都會(huì)，農(nóng)民自然不需要，就是需要，也難以形成大市場(chǎng)。第四，搞出能打開(kāi)市場(chǎng)的農(nóng)藥產(chǎn)品或植保服務(wù)項(xiàng)目需要了解農(nóng)村市場(chǎng)的專家。這些年許多經(jīng)銷商“定做”了不少暢銷產(chǎn)品，實(shí)際上就是在進(jìn)行“新產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)”?，F(xiàn)在大廠里有許多科技人員，有一些專利和新技術(shù)，但多數(shù)不知道如何在農(nóng)村中運(yùn)用；而農(nóng)民有這方面的需求，又不能集中表達(dá)。所以中間商就起到了中間粘合劑的作用，通過(guò)產(chǎn)品等各種形式，把生產(chǎn)企業(yè)的開(kāi)發(fā)能力和農(nóng)村的市場(chǎng)需求連接起來(lái)。另外，他們?cè)诙嗄甑氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中積累了實(shí)力，有了經(jīng)驗(yàn)，也敢冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。開(kāi)拓市場(chǎng)是有風(fēng)險(xiǎn)的，但風(fēng)險(xiǎn)大，收益也大，而且他們也會(huì)采取回避風(fēng)險(xiǎn)的措施。產(chǎn)品從開(kāi)始構(gòu)思和設(shè)計(jì)，就已有了五六成把握了。他們也知道哪幾個(gè)廠家有真本領(lǐng)。找到了過(guò)關(guān)的生產(chǎn)合作伙伴，就有了較大的保險(xiǎn)系數(shù)。我們的技術(shù)服務(wù)體系恰好能為我們提供了這種熟悉農(nóng)村市場(chǎng)的專家。
5.調(diào)整研究開(kāi)發(fā)體系。
戰(zhàn)略調(diào)整要求核心技術(shù)有相應(yīng)的改變。要由過(guò)去專注于農(nóng)藥生產(chǎn)向更廣闊的植保領(lǐng)域探索。這可能要引進(jìn)部分植?？蒲腥藛T，進(jìn)行植保方面的項(xiàng)目研究，跟上植?？萍及l(fā)展步伐，爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)植?？萍及l(fā)展潮流，以及與有關(guān)科研單位建立橫向聯(lián)合、購(gòu)進(jìn)科研單位等等。
跳出“農(nóng)藥”的視角，站在“植保”的立場(chǎng)看問(wèn)題，就像跳出“醫(yī)藥”的視角看健康一樣，就會(huì)發(fā)現(xiàn)防治農(nóng)作物病蟲(chóng)害的方式方法本來(lái)就非常之多，現(xiàn)在大量使用并依賴農(nóng)藥的方法本來(lái)就不盡合理，各種防治方法完全可以重新“整合”，以更低的成本、更少的污染、更少的勞動(dòng)量達(dá)到更好的防治效果。建議貴公司開(kāi)展病蟲(chóng)草害“整合防治”（與綜合防治既有聯(lián)系，又有發(fā)展）項(xiàng)目研究，成為植?？茖W(xué)的新思維的倡導(dǎo)者和專家。由此可能將貴公司引向國(guó)外普遍存在的真正意義的“植保公司”，可以大面積承擔(dān)做綜合防治項(xiàng)目，走出一條承包防治、代理防治的新路子。
當(dāng)然，進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，還應(yīng)著力進(jìn)行品牌提升，企業(yè)形象塑造等多方面的工作，但以上五條我們認(rèn)為是核心問(wèn)題，就此與XX總交流討論。

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