從市場(chǎng)的開拓者到市場(chǎng)的管理者，蛻變的步伐一共有幾步？

簡單的說就三步：

1、思想上意識(shí)到自己的管理角色；

2、不斷的加強(qiáng)管理素質(zhì)的培養(yǎng)；

3、實(shí)踐中完善自己的管理角色。

話說的很簡單，但拿慣沖鋒槍開拓市場(chǎng)的勇士們，真讓他們拿著手槍來做管理，確實(shí)也是件頭疼的事情。經(jīng)常會(huì)在區(qū)域經(jīng)理的培訓(xùn)會(huì)上聽到這樣的心聲：“你讓我如何把產(chǎn)品賣掉我會(huì)呢，可是你讓我坐下來寫方案，我真的不知道該怎么寫！”

我們概括一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備三種品質(zhì)：

1、 能吃，指身板要好，體力經(jīng)得起市場(chǎng)經(jīng)度和緯度的考驗(yàn)；

2、 能喝，指社交能力，在中國的市場(chǎng)環(huán)境下，沒有人脈是寸步難行的，所以無論是什么血型，都要向O型血學(xué)習(xí)接洽能力，象B型血學(xué)習(xí)創(chuàng)造能力，象A型血學(xué)習(xí)中庸平和的厚道品性，至此，有了朋友路才好走；

3、 能說，清晰、準(zhǔn)確并有效率的表達(dá)能力，沒有哪個(gè)成功的人士是不會(huì)表達(dá)的，從馬云、俞敏宏，甚至看著粗拙的牛根生，無不出口成章皆道理，讓聽者內(nèi)心共鳴、戚戚焉。

有了這三項(xiàng)基本素質(zhì)，區(qū)域經(jīng)理也算是優(yōu)秀了。但要把個(gè)人的事業(yè)做大，光靠個(gè)人單干、別人看，顯然是事倍功半、事與愿違的。所以區(qū)域經(jīng)理要想把市場(chǎng)做大，你得手下有人，而你則要拿著手機(jī)來管理。新華字典釋意管理：負(fù)責(zé)某項(xiàng)工作使順利進(jìn)行。換而言之，區(qū)域經(jīng)理，就是負(fù)責(zé)所轄區(qū)域（或行政地域劃分或客戶劃分等）的營銷工作，并使這些工作可以順利的進(jìn)行。

剔出關(guān)鍵詞：1、要界定清楚所轄區(qū)域；2、工作內(nèi)容；3、執(zhí)行力；再引申則是通過什么樣的組織機(jī)構(gòu)得以實(shí)現(xiàn)區(qū)域的管理工作。

1、 界定清楚所轄區(qū)域；

一般的區(qū)域市場(chǎng)劃分是按照國家行政區(qū)域來的，有夸張的企業(yè)曾經(jīng)派駐了一位市場(chǎng)人

員，其通過市場(chǎng)調(diào)研，最終將辦事處放在了蘭州，然后對(duì)外這個(gè)人就稱之為陜、甘、寧區(qū)域市場(chǎng)的總經(jīng)理了，搞笑得不行。如果以我的行事標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)人充其量只能稱之為蘭州市場(chǎng)經(jīng)理。

當(dāng)明確其所轄市場(chǎng)為蘭州市、縣、鎮(zhèn)后，區(qū)域經(jīng)理就要根據(jù)企業(yè)實(shí)際可確保的營銷資源來開展市場(chǎng)配置工作。如：對(duì)所轄區(qū)域的銷售渠道進(jìn)行調(diào)研清查，對(duì)終端進(jìn)行A、B、C、D分類，匹配相應(yīng)的推廣策略，根據(jù)終端工作標(biāo)準(zhǔn)換算出必要工作時(shí)間，然后以必要工作時(shí)間來核算出該區(qū)域所需的人員配備，繼而對(duì)所設(shè)崗位進(jìn)行崗位描述，責(zé)、權(quán)、利分配。

以前我在走訪市場(chǎng)時(shí)，經(jīng)?？梢钥吹絽^(qū)域市場(chǎng)一個(gè)總經(jīng)理（男性），還有一個(gè)“董事長“（老婆兼管），業(yè)務(wù)人員幾名（主要負(fù)責(zé)送貨），市場(chǎng)的業(yè)務(wù)往來全部是掌握在“總經(jīng)理和董事長”手中，業(yè)務(wù)人員就根家仆似的。很顯然，這種夫妻店是要不得的。

2、 區(qū)域經(jīng)理的工作內(nèi)容；

區(qū)域經(jīng)理的工作內(nèi)容來源于市場(chǎng)，形成于公司總部。依據(jù)商業(yè)計(jì)劃從市場(chǎng)來到市場(chǎng)去的

原則。經(jīng)過對(duì)所轄市場(chǎng)的系統(tǒng)調(diào)研和相應(yīng)營銷指標(biāo)的確定后。企業(yè)逐級(jí)分解公司商業(yè)計(jì)劃和目標(biāo)體系書。以營銷線展開，大體的構(gòu)架是這樣的：

（1） 總公司整體商業(yè)計(jì)劃及目標(biāo)體系書（總經(jīng)理）

（2） 主管營銷副總的商業(yè)計(jì)劃及目標(biāo)體系書

（3） 分公司老總的商業(yè)計(jì)劃及目標(biāo)體系書

（4） 大區(qū)經(jīng)理的商業(yè)計(jì)劃及目標(biāo)體系書

（5） 區(qū)域經(jīng)理的商業(yè)計(jì)劃及目標(biāo)體系書

（6） 業(yè)務(wù)經(jīng)理的商業(yè)計(jì)劃及目標(biāo)體系書

通過從上至下的商業(yè)計(jì)劃和目標(biāo)體系書分解，目的就是要讓每個(gè)層級(jí)的工作崗位知道自己在這個(gè)年度的每月、每周、每天該做什么。同時(shí)匹配的還是各項(xiàng)工作的達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)，這是非常繁瑣的工作過程，尤其是剛開始導(dǎo)入時(shí)更是難為營銷體系所接受。因?yàn)槿巳硕疾痪芙^改變，但總是拒絕被人改變。

有了具體的工作項(xiàng)目和相應(yīng)的薪酬體系，管理就找到了依據(jù)，做為區(qū)域經(jīng)理，一定要在思想上明確，你是一個(gè)管理者，做好管理，讓組織架構(gòu)上的配置發(fā)揮人力功能，比你端著沖鋒槍去攻城拔寨更為重要。

3、 保證執(zhí)行力；

執(zhí)行力就是貫徹、實(shí)施的能力。說千到萬不做為零。面對(duì)所轄市場(chǎng)，區(qū)域經(jīng)理就得組織人員按照公司既定的方針，去落實(shí)。

首先這個(gè)干，不是讓區(qū)域經(jīng)理蒙著頭不顧一切、揮汗如雨、不遺于力的拼死去親身而為。說句實(shí)話，就憑一己之力，你根本就不可能搞得定。所以你必須要發(fā)動(dòng)你的下屬與你一起有分工的賣力的干，這才是本事。

有人描述最高層次的管理是：自己不在了，別人還在朝著既定的方向賣命的干。比如象鄧小平，人雖仙逝，但他指引的中國發(fā)展方向還在不斷的向前推進(jìn)。區(qū)域經(jīng)理當(dāng)然達(dá)不到這種境界，可有沒有辦法讓團(tuán)隊(duì)的力量更加強(qiáng)大呢？比如，我們學(xué)學(xué)李云龍。

（1） 區(qū)域市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)一定要有點(diǎn)精神，這種精神就是李云龍?zhí)岢牧羷?，是狹路相逢勇者勝的精神，所以日常的領(lǐng)悟企業(yè)文化、統(tǒng)一價(jià)值觀的工作要經(jīng)常來做。

（2） 區(qū)域經(jīng)理一定要讓團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員明確自己的工作目標(biāo)是什么，我完成了這個(gè)目標(biāo)對(duì)自己有什么好處。

（3） 要教會(huì)團(tuán)隊(duì)共通的工作方法和工作技能，讓下屬能夠通過工作技能和效率的提高感受到成功帶來的成就感，并激勵(lì)著他們繼續(xù)成功。

（4） 要引進(jìn)競(jìng)爭機(jī)制，讓團(tuán)隊(duì)成員在一種積極向上的競(jìng)爭中，良性的成長。

（5） 制度執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)要一致，獎(jiǎng)懲必須分明。

有句話說的好，“我有一個(gè)夢(mèng)想就是要實(shí)現(xiàn)你們的夢(mèng)想”，那么做慣了沖鋒槍的區(qū)域經(jīng)理，你是否也有一個(gè)夢(mèng)想，擁有一支手槍，而在你的隊(duì)伍中，有無數(shù)挺沖鋒槍在為你開拓疆土呢？想明白了這點(diǎn)，你也正向著更高的管理層次邁進(jìn)。

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