好孩子公司是nike kdis中國總代，還有2個(gè)自有童裝品牌:好孩子和小龍哈彼。前兩個(gè)品牌公司自營，幾年前完成了全國重點(diǎn)城市的布局，小龍哈彼童裝06年上市，已進(jìn)入第4年。我入司后由集團(tuán)副總裁點(diǎn)名負(fù)責(zé)小龍哈彼華北、東北市場(chǎng)，以后又負(fù)責(zé)西北市場(chǎng)。3年工作經(jīng)歷，稱不上波瀾壯闊，慷慨激昂，但也是風(fēng)霜雪雨、披星戴月。愿和大家分享我?guī)F(tuán)隊(duì)拓展北方區(qū)市場(chǎng)的經(jīng)歷。

第一 品牌綜述

1、開發(fā)思路：小龍哈彼童車有10多年歷史，有較高市場(chǎng)占有率、知名度、美譽(yù)度。為拓展品牌空間，充分利用成熟的童車影響力和渠道，也為了和nike kids及好孩子童裝形成互補(bǔ)，公司決定推出小龍哈彼童裝。

2、戰(zhàn)略定位： Nike kids定位高端市場(chǎng)；Goodbaby定位中高端市場(chǎng)；Happy dino（小龍哈彼）定位二三級(jí)市場(chǎng)。06遵循該戰(zhàn)略，以后放開了省會(huì)和直轄市加盟。

3、發(fā)展軌跡：公司將小龍哈彼定位在二三級(jí)市場(chǎng)時(shí)，我和團(tuán)隊(duì)把注意力集中在重點(diǎn)城市周圍的富裕縣、市，特別是公司童車相對(duì)較成熟的市場(chǎng)；放開省會(huì)和重點(diǎn)城市的代理加盟后，我們立即調(diào)整開拓思路，采取不同方法，借助不同資源，一個(gè)城市一個(gè)城市開拓。在我們的努力下，北京、天津、石家莊、保定、長春、哈爾濱、青島、煙臺(tái)、包頭、濟(jì)南等地代理陸續(xù)在當(dāng)?shù)刂虉?chǎng)開業(yè)。

07年年底，全國專賣店（柜）達(dá)到289家；08年下半年，公司聘請(qǐng)相對(duì)較專業(yè)的高管充實(shí)到管理層，團(tuán)隊(duì)和渠道的管理逐漸由粗放向精細(xì)型轉(zhuǎn)變；09年進(jìn)入緩慢增長期。

第二 不拘一格拓展市場(chǎng)

公司定戰(zhàn)略，我們定戰(zhàn)術(shù)，然后執(zhí)行。我們的工作軌跡是公司政策的市場(chǎng)體現(xiàn)，采取的拓展方式如下：

一、公司展會(huì)，水到渠成

1、展會(huì)介紹：展會(huì)即訂貨會(huì)：公司每年在總部召開若干次童車、用品、童裝訂貨會(huì)。借助這些機(jī)會(huì)，我們邀請(qǐng)意向客戶到公司，客戶負(fù)擔(dān)來回車票，到達(dá)昆山、上?；穑ㄆ┸囌尽C(jī)場(chǎng)后的食、宿、行由公司負(fù)責(zé)，返程前安排送站，送到相應(yīng)火車、汽車站及機(jī)場(chǎng)。接站我們要凌晨2-3點(diǎn)起床，隨著車的顛簸打個(gè)盹。為提高工作績效，我經(jīng)常自討腰包為早起或誤餐的項(xiàng)目經(jīng)理、主管、司機(jī)提供誤餐補(bǔ)助，也為客戶買快餐。

每次展會(huì)，公司都重新布置展廳，絕對(duì)給客戶全新的感覺。公司關(guān)注每個(gè)細(xì)節(jié)，如自助餐是吃韭菜肉餃子還是豬肉大蔥餃子都要落到實(shí)處，客戶當(dāng)天吃的絕對(duì)是現(xiàn)包手工餃子。詳細(xì)情況可搜索（訂貨會(huì)十步驟，訂出高業(yè)績?。?

07年春夏小龍哈彼童裝訂貨會(huì)，公司花重金聘請(qǐng)亞洲知名陳列專家peter幫助陳列，這個(gè)老外，喜歡脫掉皮鞋穿著襪子在展廳走來走去。接連幾天，都工作到深夜，我們付出了腰酸背痛，收獲了董事長及其他高管的“ok！”。

2、訂貨會(huì)效果：北方區(qū)70%左右的客戶都是現(xiàn)場(chǎng)簽合同、訂貨，他們?yōu)楣镜膶?shí)力、商品、服務(wù)所折服，加盟也水到渠成。30%左右的客戶一般是電話溝通，和我們團(tuán)隊(duì)成員面談后加盟，他們信任我們或公司；也有客戶僅僅電話、email溝通后，根本沒見面，就打款簽合同。這還是歸因于公司的美譽(yù)度，我們團(tuán)隊(duì)的專業(yè)知識(shí)和工作態(tài)度當(dāng)然也是加分的。

3、注意事項(xiàng)：由于知道公司每次開會(huì)大概時(shí)間，我們都提前動(dòng)員準(zhǔn)客戶。會(huì)前一個(gè)月，我們至少三次和客戶確定到達(dá)時(shí)間和人數(shù)；客戶入住后，要親自登門拜訪。往往和一個(gè)客戶剛談，其他客戶的督促電話就打過來。訂貨會(huì)前天晚上，我們睡得晚，忙、累并快樂著。

訂貨會(huì)期間，我們喝水較多，以免嗓子發(fā)炎，可解答客戶盡可能多問題。那一天是我們收獲的季節(jié)，最忙、最搶眼，上廁所都快跑。晚宴，喝酒是最好的交流，不醉，客戶不放過我們。送走客戶，身心疲憊；看訂貨匯總，興高采烈！

二、行業(yè)展會(huì)，順勢(shì)而為

公司其他事業(yè)部每年都參加京、滬等地的嬰童展會(huì)，公司展臺(tái)是最有人氣的，我們能收集許多國內(nèi)外客戶信息，有時(shí)也接受媒體采訪。

天津、盤錦、營口、溫州等地客戶都是在07年3月展會(huì)上認(rèn)識(shí)，會(huì)后和我簡(jiǎn)單電話溝通后決定加盟的。會(huì)上這幾位客戶和我溝通時(shí)間都沒超2分鐘，他們電話我時(shí)，我都沒一點(diǎn)印象。展會(huì)上可選擇的品牌很多，客戶僅通過幾次溝通就選擇我們，還是認(rèn)同公司品牌和我們。

三、分省展會(huì)，遍地開花

在全國分公司所在地召開訂貨會(huì)是好孩子公司的創(chuàng)舉。會(huì)前，公司派員同各地市代理大規(guī)模掃街，總會(huì)邀請(qǐng)更多客戶參會(huì)。訂貨會(huì)開到家門口，客戶能省下長途開會(huì)費(fèi)用，100%愿來。

分省訂貨會(huì)，我們談成了北京商超代理、北京活力東方商場(chǎng)專柜、運(yùn)城代理；還有寧河、塘沽、懷柔、晉城、棗莊、乳山等專賣店。

分省會(huì)非常有殺傷力，是一種從市場(chǎng)中來，到市場(chǎng)中去的實(shí)戰(zhàn)營銷做法，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難接招。國內(nèi)很少有一家兒童用品公司有涵蓋童車、童裝、玩具、母嬰用品等20多個(gè)品牌的上萬種商品、遍布全國的分公司、每次在四、五星級(jí)酒店租賃1000多平米展廳的實(shí)力及總公司一個(gè)分南北兩組，每組僅幾人的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。

四、陌生拜訪，天道酬勤

1、做法：陌生拜訪，又叫door to door ，我們到一個(gè)地方安頓好后。找準(zhǔn)童裝一條街或在一個(gè)知名商場(chǎng)童裝專柜挨個(gè)問營業(yè)員：我是好孩子公司的，那邊（用手一指）有我們的童車專柜（或童裝專柜），你們老板還能不能再做一個(gè)牌子（以激將口氣）？

2、流程：獲得資料后馬上電話回訪，第一次過濾掉大部分客戶，同時(shí)給有意向的客戶郵寄資料；客戶收到資料，第二次回訪；一段時(shí)間后第三次，第四次，總會(huì)回訪出客戶。http://m.musicmediasoft.com陌生拜訪遵循大數(shù)法則，要想獲得一個(gè)客戶，就須到所在群體中去找，客戶樣本多，準(zhǔn)客戶就多，主動(dòng)權(quán)就在我們手里，我們可挑選客戶，成功率10%左右。

3、成績：陌生拜訪每次總有效果，本方法開發(fā)出了北京百榮、秀水街；濟(jì)南、濟(jì)寧、萊蕪、平度、膠州、即墨、海陽、威海、煙臺(tái)牟平、河北承德、綏芬河和烏海等地客戶。

4、舉例：陌生拜訪腿、腳、口、腦都要勤，才能在短時(shí)間內(nèi)獲得更多客戶。06年年底，我?guī)ы?xiàng)目經(jīng)理一周之內(nèi)陌拜了沈陽中興、長春歐亞、哈爾濱新世界商場(chǎng)等知名商場(chǎng)，還去了幾個(gè)郊縣。有幾個(gè)晚上睡在火車上，一天凌晨一點(diǎn)到哈爾濱火車站，沒出站直接上牡丹江的火車，上午八點(diǎn)到牡丹江后坐汽車趕往綏芬河。哈爾濱和綏芬河客戶就是那次加盟的。

07年3月我一周之內(nèi)陌拜了銀川、蘭州、西寧等省會(huì)主要商場(chǎng)童裝客戶，西北省份晚上火車臥鋪特好買，那次，蘭州客戶加盟。
五、挖掘渠道，精耕細(xì)作

1、開發(fā)原公司客戶：我以前服務(wù)的公司戰(zhàn)略調(diào)整，客戶需重新選擇項(xiàng)目，我聯(lián)系了一些客戶。最終長春、鞍山、本溪、包頭、保定、邢臺(tái)等地客戶加盟了小龍哈彼童裝。

2、動(dòng)員好孩子老客戶：童車加盟商大多經(jīng)營10多年。對(duì)他們來說，新品項(xiàng)門檻低。公司推出新品，他們都要加盟，他們不希望把積累的童車消費(fèi)群讓給新加盟者。這類客戶有烏魯木齊、臨沂、赤峰、滿洲里、佳木斯、鐵嶺、棲霞、唐山、邯鄲、保定、長治、榆次、孝義等地客戶。

六、電子商務(wù)，錦上添花

1、與時(shí)俱進(jìn)： 21世紀(jì)是特許加盟的世紀(jì)，特許加盟項(xiàng)目越來越多，上網(wǎng)尋找項(xiàng)目的加盟者也越來越多。為大力宣傳小龍哈彼童裝，08年年中始，我陸續(xù)在華衣網(wǎng)、中國品牌服裝網(wǎng)、中國嬰童網(wǎng)、阿里巴巴、中國營銷傳播網(wǎng)、銷售與市場(chǎng)、、全球品牌網(wǎng)、搜狐、新浪、cctv等網(wǎng)站上建立專欄或blog，發(fā)招商信息和軟文。

2、效果：提高了小龍哈彼童裝的知名度，每天有很多咨詢電話和郵件，周六、日23點(diǎn)后都有電話。目前，阿里巴巴上的招商網(wǎng)站，點(diǎn)擊率突破50000多人次。華衣網(wǎng)、中國品牌服裝網(wǎng)、中國嬰童網(wǎng)等為我和同事提供了許多準(zhǔn)客戶。

東營、日照、濰坊、臨朐、濟(jì)南銀座、寶坻、鄂爾多斯等客戶都是網(wǎng)上咨詢后加盟。一些在科威特、新加坡、埃及、俄羅斯等國家經(jīng)商的華人也電話我，和我談合作?？仆乜蛻?000平米兒童城開業(yè)，一次性訂購150萬小龍哈彼童裝及數(shù)百萬元童車。

第三 一絲不茍維護(hù)渠道

一、渠道瑣事，事事關(guān)心

最好童裝要有耐心、細(xì)心，還要有良好記憶力。客戶反饋的任何事情，不管大小、結(jié)果，我要求團(tuán)隊(duì)遵從4小時(shí)反饋制。

09年春節(jié)前，臨汾客戶新貨因物流公司放假不能發(fā)貨。公司庫房放假前，我們和庫房主管溝通好，物流公司一上班就發(fā)貨。春節(jié)后，我、主管、助理從初六一直盯到初八物流公司上班、貨裝上汽車、到達(dá)臨汾客戶簽收后，才算告一段落。落實(shí)每件工作已固化成責(zé)任感和工作習(xí)慣。

二、多樣培訓(xùn)，星火燎原

1、零售案例：我邊給營業(yè)員培訓(xùn)，邊收集整理《好孩子公司專賣店店面零售案例》，不斷充實(shí)培訓(xùn)大綱。那些成敗案例，她們經(jīng)常遇到，比如《決勝付款前的一分鐘》、《早起的鳥兒有蟲吃》、《寧可錯(cuò)殺1000，不可放過1個(gè)》等引起了她們的共鳴。

2、積極心態(tài)等培訓(xùn)：11年前給保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)教材及新增內(nèi)容，完全適合營業(yè)員。積極心態(tài)培養(yǎng)，用三兄弟、三個(gè)泥瓦匠、青蛙的故事啟迪；溝通技巧，教給她們用蘇格拉底問答法和八字贊美方針：逢人減壽，遇物漲價(jià)；連帶銷售，和她們分享漁線的故事。殼牌潤滑油杰克的故事，提醒她們培養(yǎng)留心處處皆客戶，隨心所欲賣童裝的職業(yè)習(xí)慣；兩塊石頭的故事，告訴她們保持學(xué)習(xí)的心態(tài)；戴安娜王妃原理幫他們下決心做好本職工作；窮人和富人差別在野心上的故事，極大激發(fā)了他們努力工作，爭(zhēng)創(chuàng)業(yè)績，多拿提成的斗志。

3、改變自己的培訓(xùn)：培訓(xùn)前，我引導(dǎo)營業(yè)員想象下月發(fā)工資，手指多數(shù)幾張鈔票的幸福感覺。和她們逐一分析商品、價(jià)格、款式、店面面積、老板等都不能改變；但能改變的是陳列能力、銷售能力、商品知識(shí)、連帶銷售、積極心態(tài)、回頭客人數(shù)、獲得高業(yè)績和高收入的野心等。改變能改變的，自然就有高收入.

4、培訓(xùn)方法：我采用左手實(shí)驗(yàn)成功法和安東尼羅賓的方法對(duì)營業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)；注意和營業(yè)員的互動(dòng)和課后反饋?；?dòng)培訓(xùn)能提高培訓(xùn)效果，課后反饋能了解我講義優(yōu)缺點(diǎn)。代理商越來越重視對(duì)員工的培訓(xùn)，條件好的代理商有投影儀，我越講越有感覺。除了口音，我的培訓(xùn)效果反映很好。

5、培訓(xùn)效果舉例：天津凱旋門小龍哈彼童裝專柜店長記住了我的一句話：我們不是為好孩子公司做，也不是為老板做，是為自己做！在零售業(yè)這個(gè)流動(dòng)率較大的行業(yè)里，她一直做到現(xiàn)在，有2年多時(shí)間。

6、星火燎原：如時(shí)間允許，不管1人還是30人，我都精心培訓(xùn)。3年時(shí)間，接受我培訓(xùn)的店長、店員有480多人次。不包括，做培訓(xùn)時(shí)吸引過來的其他營業(yè)員。我覺得培訓(xùn)一次，每天多賣5件童裝就是成功。日積加月累，星火就燎原！

三、做好方案，傻瓜操作；義務(wù)咨詢，點(diǎn)滴做起

1、為幫新客戶順利開業(yè)，我總結(jié)了《專賣店開業(yè)成功攻略》、《專賣店經(jīng)營成敗案例》等文章，涉及選址、裝修、訂貨、促銷等操作方案。一些客戶開業(yè)業(yè)績好，覺得順風(fēng)順?biāo)?，我就潑冷水，告訴他們童裝淡旺季明顯，和他們分析銷售好是因?yàn)楹煤⒆悠放?、商品、位置還是促銷活動(dòng)；旺季好過，淡季怎出成本？有些客戶開業(yè)銷售不好，幫他們分析原因，尋找癥結(jié)。告誡他們隨時(shí)學(xué)習(xí)、不斷創(chuàng)新，早日開展電子商務(wù)，借網(wǎng)絡(luò)發(fā)展。

2、我在團(tuán)隊(duì)管理和業(yè)績考核方面多有嘗試，就發(fā)揮自己特長，幫客戶設(shè)計(jì)一些簡(jiǎn)單考核方案。濰坊客戶有30多名營業(yè)員，07年開店快，管理跟不上，老板向我咨詢。我覺得店長年齡偏大，學(xué)習(xí)意識(shí)較差；其業(yè)績考核存在大鍋飯，并提出簡(jiǎn)單考核思路，見《績效考核新內(nèi)容—內(nèi)部分公司制》。08年她花高薪請(qǐng)當(dāng)?shù)刂虉?chǎng)樓層經(jīng)理做店長，出臺(tái)的考核方案也體現(xiàn)了我的思路。

3、呼和浩特客戶開業(yè)前把招聘、面試、培訓(xùn)、店面裝修、廣告促銷等事情全交由我來運(yùn)作，甚至由我簽字確定。盡管時(shí)間短，能力有限，但我覺得對(duì)得起客戶，最后我們幫其順利開業(yè)，效果超預(yù)期。

第四 懲前毖后，治病救人

小龍哈彼童裝在北方區(qū)的代理、專賣店、專柜最多時(shí)有90多家，是我們的辛苦寫照。這里不說成績，談還能更上一層樓的方面。

1、發(fā)展戰(zhàn)略：公司無小龍哈彼童裝發(fā)展戰(zhàn)略，知道它從哪來，不知道去那里；是做特許加盟還是綜合店，三年來一直摸索，忽左忽右。相對(duì)nike kids和好孩子，公司供給資源少。資源少，業(yè)績可相對(duì)就差；業(yè)績差，公司投入的資源更少，陷入惡性循環(huán)，后果就很嚴(yán)重。好的拓展規(guī)劃和招商政策，在市場(chǎng)上能勢(shì)如破竹、所向披靡。

2、品牌營銷：小龍哈彼童裝沒單獨(dú)參加過京滬等地嬰童展會(huì)。酒香也怕巷子深，好多人來電告訴我找不到公司網(wǎng)站或找不到加盟信息，但在百度上搜索“好孩子公司加盟”等字樣時(shí)卻能搜索出我的招商信息和軟文。欣喜之余，我陷入沉思：公司網(wǎng)站為何不能一下搜索出來？在公司網(wǎng)站上增加詳細(xì)加盟信息，06年年底和事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)反映過，但一直沒下文。其實(shí)，展會(huì)、電子商務(wù)、市場(chǎng)促銷等在品牌營銷方面一個(gè)都不能少。

3、考核改善：任何一個(gè)公司都會(huì)以業(yè)績?yōu)榭己耸侄危瑯I(yè)績、利潤非常重要，僅強(qiáng)調(diào)業(yè)績和利潤有點(diǎn)飲鴆止渴。07年，我負(fù)責(zé)的北京、天津、長春等地代理自營店銷售不錯(cuò)，專賣店加盟滯后，造成了一定庫存。我建議他們相互調(diào)換貨，說的簡(jiǎn)單，做起來難?？蛻糁g不熟悉，很難進(jìn)行庫存對(duì)調(diào)！客戶庫存大，愿意拿出的進(jìn)貨款就少，必然影響下次進(jìn)貨，影響公司業(yè)績，最終失去在這些客戶身上繼續(xù)賺錢的機(jī)會(huì)?？己艘⒁獯砩處齑婧涂蛻魸M意度，否則就是搬石頭砸自己腳。金融危機(jī)是企業(yè)反思以業(yè)績?yōu)榭己酥笜?biāo)的不足，改善工作品質(zhì)的良好機(jī)會(huì)，此時(shí)無虛假繁榮。

4、政策改善：公司執(zhí)行力很到位，但也造成了機(jī)械執(zhí)行。07年天津代理因公司相關(guān)部門的死板沒享受到針對(duì)直轄市、省會(huì)代理的道具補(bǔ)貼政策。當(dāng)時(shí)，他一口氣開了濱江、凱旋門、百貨大樓專柜，進(jìn)貨量滿足公司要求，但經(jīng)營面積卻不符合公司每家30平米規(guī)定?？蛻魶]過多抱怨，但進(jìn)貨量明顯降低。公司先出臺(tái)的道具補(bǔ)貼政策不分地區(qū)，只按進(jìn)貨量；后出臺(tái)的道具補(bǔ)貼政策，要求進(jìn)貨量，但僅針對(duì)直轄市和省會(huì)，重要地級(jí)市享受不到。如能制定靈活政策或靈活執(zhí)行政策，則會(huì)收獲客戶的忠誠。

作為營銷人，我希望做好公司品牌、“張瑞”品牌。3年小龍哈彼北方區(qū)市場(chǎng)的風(fēng)霜雪雨歷程，將使我走得更寬廣！

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