寶潔的說服性銷售技巧    270

說服性推銷的步驟 說服性推銷的五個步驟能夠幫助你組織你的思想，并給出能夠產(chǎn)生結(jié)果的演示。讓我們詳細(xì)地考察這五個步驟。 1、概括情況 概括情況的頭一個目的是保證我們能夠瞄準(zhǔn)買主的購買動機。因此，我們必須

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一個簡單推銷技巧的啟示    255

上周六在某公園我看到這樣一幕：一位年輕的太太，推著一個大約不到一歲的孩子，正往前走著，從旁邊走來一位老太太，和這位年輕的媽媽聊了起來，邊聊邊笑嘻嘻抱起孩子。這孩子真胖，長得像你，多大了？那位年輕的媽媽

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雅芳轉(zhuǎn)型之癢:如何安裝最具競爭    272

如今，雅芳（AVON）公司有機會在中國市場重塑顏面：一個個青春陽光、裝扮得體的雅芳小姐笑容可掬地向顧客呼喚，或上門推銷，或在各種聚會場合中介紹雅芳產(chǎn)品。與此同時，分散部署在中國市場上傳統(tǒng)的裝修精致、形

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戴爾直銷模式危機四伏 本土化遇    226

剛坐上全球PC老大的寶座，還沒來得及歡喜，戴爾的股票就開始跌落，市場占有率也出現(xiàn)下滑。難道，讓戴爾稱霸天下的直銷模式(戴爾自稱直接模式)真的不靈了嗎？ 　　讓戴爾最引以為豪、響徹世界的直銷模式丟失銳氣

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戴爾計算機公司制勝的法寶 直復(fù)    289

戴爾計算機公司是美國一家大型的跨國公司，是全球領(lǐng)先的計算機系統(tǒng)直線訂購公司。營銷專家們普遍認(rèn)為，戴爾制勝的法寶就是其銷售模式mdash;mdash;mdash;直復(fù)營銷。 　　在進(jìn)入市場之初，戴爾不是

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成功銷售的10條法則    246

對銷售產(chǎn)生反感是人之常情，我們必須采取其他策略 　　最近，一項關(guān)于商業(yè)人士信任度及道德品質(zhì)的問卷調(diào)查顯示，保險推銷員和汽車推銷員的名譽最差。對此，你可能并不感到驚訝，但并不是只有保險推銷員和汽車推銷員

 作者：王泳 詳情

客戶開發(fā)中的播種與收獲法則    376

| 播種與收獲法則告訴人們：你播種什么，你就會收獲什么。這其實是客戶開發(fā)和職業(yè)銷售的至理名言。我們以電話銷售來說明這個法則。下兩表所列為為銷售記錄中反映的信息。 電話數(shù)與銷售總額的關(guān)系 拔打電話數(shù) 實

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銷售過程管理    393

1．銷售目標(biāo)實現(xiàn)的關(guān)鍵 　　企業(yè)在制定了銷售目標(biāo)（包括銷售額目標(biāo)、毛利目標(biāo)、增加銷售網(wǎng)點目標(biāo)、貨款完全回收目標(biāo)等）后，那么實現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵在兩方面。 　　middot;目標(biāo)分解 　　銷售經(jīng)理要具體細(xì)

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FAB特優(yōu)利tsrc    427

FAB是feature，（特征）；Advantage（優(yōu)點），benefit（利益）的三個英文詞匯組成的。具體描述了傳統(tǒng)銷售人員在銷售產(chǎn)品時的三種陳述 ，展示產(chǎn)品的方式。企業(yè)通常都有產(chǎn)品說明書，銷售人

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“銷售漏斗”與銷售管理    417

所謂銷售漏斗是一個形象的概念，是銷售人員直銷時，系統(tǒng)集成商和增值服務(wù)商分銷時普遍采用的一個銷售工具。漏斗的頂部是有購買需求的潛在用戶，漏斗的上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶，漏斗的中部是將本企

 作者：高建華 詳情

向銷售之父學(xué)習(xí)銷售法則    296

人人都可以成為銷售明星。這是每個投身于銷售行業(yè)的人的激勵和夢想，這是每個銷售經(jīng)理的責(zé)任和目標(biāo)，這也是每個公司的要求和期盼。為了實現(xiàn)所有銷售人員的夢想，公司需要在銷售人員成長的各個階段，向他們提供不同的

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替代方案：銷售談判的重要技巧    319

替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分人所忽視。在很多失敗的商務(wù)談判中，究其原因多是替代方案不利或沒有備選方案，在雙方爭執(zhí)不下的時候，沒有其他的解決方案，從而使談判進(jìn)入僵局最終走向單贏。 舉一個

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防止老銷售員變成“老油條”    297

營銷部魏經(jīng)理被天利公司老板從競爭對手那里挖來已半年有余，可是魏經(jīng)理覺得越干越?jīng)]勁。魏經(jīng)理剛到公司時，手下的六位銷售員都是企業(yè)元老級人物。雖然企業(yè)成立到現(xiàn)在僅有三年多的時間，可這六位銷售員從一建廠就在這

 作者：賈昌榮 詳情

有業(yè)務(wù)戰(zhàn)略更要營銷戰(zhàn)略    256

|先有滿意的顧客，才有滿意的股東 　　市場營銷戰(zhàn)略是公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的一部分，這是句大白話，但很多企業(yè)恰恰做不到。有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為，市場營銷戰(zhàn)略和我的公司的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沒有什么關(guān)系，或者說，一個公司的戰(zhàn)略

 作者：衛(wèi)哲 詳情

如何成為銷售談判高手？    254

主題一：商務(wù)談判的語言技巧 商務(wù)談判的語言技巧mdash;成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。 1、針對性強； 2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)； 3、靈活應(yīng)變； 4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。 主題二：在談

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銷售人成交必殺技：制造短缺    224

制造短缺 生意人一定十分懷念上世紀(jì)的80年代，那時候什么東西都好賣，只要你有產(chǎn)品基本上就不用為銷路發(fā)愁，因為商家銷售的產(chǎn)品是短缺的，市場是賣方市場，所以那時候的生意好做。然而時過境遷，現(xiàn)在市場上銷售的

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客戶的“面子”總是對的    525

紐約市泰勒木材公司的推銷員克洛里，因為當(dāng)面指責(zé)客戶錯誤，得到過許多深刻的教訓(xùn)。他說：多少次上當(dāng)吃虧，使我認(rèn)識到，當(dāng)面指責(zé)客戶是一件多么可笑的事。你可以贏得辯論，但你什么東西也賣不出去。那些木材檢驗員，

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如何創(chuàng)建差異化的客戶接觸服務(wù)    250

引言 客戶關(guān)懷中的成本和質(zhì)量并不是一場此消彼長的零和游戲。下面的文章將向您介紹一種接觸客戶的新方法，該方法能夠讓客戶關(guān)懷既具有競爭差異化優(yōu)勢、又具有高性價比的成本優(yōu)勢。 　　下面，請您做一次簡短的測

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合作銷售：在銷售中獲得競爭優(yōu)勢    454

將自己從一名只關(guān)心賣產(chǎn)品的推銷員，變成一名幫助顧客提高業(yè)務(wù)水平和生活質(zhì)量的顧問和問題專家，這才是合作銷售的核心內(nèi)容。 很多人認(rèn)為銷售就是賣東西，只要口才好、能說會道、心理承受能力強就能勝任。其實，銷售

 作者：培訓(xùn)雜志 詳情

獨特的銷售主張    375

市場營銷成功的關(guān)鍵點之一就是明確你的業(yè)務(wù)與眾不同之處,并讓所有的人都知道這一點。它可以讓潛在的客戶明白他們?yōu)槭裁匆獜哪氵@里買東西,并且強化他們繼續(xù)和你合作。它就是通常所說的獨特的銷售主張(USP)。一

 作者：商學(xué)院 詳情

渠道――比較優(yōu)勢和機會優(yōu)勢    241

中國體育服裝用品市場，正在渠道整合力量的推動之下，步入另一輪的游戲中。游戲主角已由上一幕的土洋之爭演變?yōu)楸就馏w育品牌的諸侯混戰(zhàn)，戰(zhàn)事的兩大要素是品牌和渠道。這一輪游戲的結(jié)局是忽視渠道控制能力的品牌，除

 作者：AMT咨詢 王鸝 葛星 詳情

如何回答客戶的問題？    223

客戶由于確實不懂，或者出于測試我們的能力的原因，或者僅僅是提起我們的注意，或者想在他的同事面前展示自己的獨立思考能力，或者是想讓我們出丑hellip;hellip;，會提出很多問題。首先要記住，客戶問

 作者：AMT CEO 孔祥云 詳情

削價銷售已失靈，你需要創(chuàng)造價值    243

傳統(tǒng)的銷售方法已經(jīng)失效了。今天的顧客擁有太多選擇，如果你還是著重于價格，那么唯一能做的就只有不停降價，直到收入不足以繼續(xù)維持經(jīng)營為止。你所需要的是一套全新的銷售方法，稱為「創(chuàng)造價值銷售法」（VCS），

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三洋彩電的翻身術(shù)    420

近段時間，國內(nèi)媒體紛紛報道曾在顯像管電視時代最早進(jìn)入中國家庭的三洋電視退出國美、蘇寧等大家電連鎖渠道的消息，種種跡象看來，三洋成了首個退出國內(nèi)平板電視市場競爭的外資品牌。 　　對此，三洋表示，目前雖暫

 作者：吳勇毅 詳情

ERP還是六西格瑪？企業(yè)管理要對癥下    289

許多推行六西格瑪?shù)墓敬蟾哦疾恢?，近幾年來業(yè)績差強人意的摩托羅拉是六西格瑪?shù)谋亲?。而在已躍居世界汽車行業(yè)第一的豐田公司，卻還有工程師連六西格瑪都沒聽說過。這里完全沒有厚此薄彼之意，因為不論是學(xué)六西格

 作者：CIOAge 詳情