一“電”成功  ---電話銷售必備修煉
舉辦時(shí)間： 2012年02月24日上海              
2012年03月09日北京              
2012年03月23日深圳   
培訓(xùn)費(fèi)用：1600元/一天（含一天中餐、指定教材、茶點(diǎn)） 
授課方式：內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動(dòng)、討論點(diǎn)評(píng)、情景演練
培訓(xùn)對(duì)象：銷售主管、銷售人員
課程背景
做銷售，不是一件容易的事；做好電話銷售，更不是一件容易的事。身在其中，才解其中味；于是，從打第一個(gè)電話起，每一個(gè)人都希望能夠找到一把永遠(yuǎn)“hold住”的鑰匙。“hold住”就是指面對(duì)各種銷售狀況都要保持住、堅(jiān)持住，充滿自信，從容應(yīng)對(duì)一切，最終成交的境界。
本課程力圖運(yùn)用世界500強(qiáng)企業(yè)均采用的電話營(yíng)銷工具，在總結(jié)大量前人的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與專家的理論研究中，注重強(qiáng)大的心理素質(zhì)與精湛的銷售技能二大知識(shí)點(diǎn)的結(jié)合，為致力于電話銷售的青年才俊指明一條系統(tǒng)、全面、實(shí)效的專業(yè)路徑。

培訓(xùn)目的

系統(tǒng)解決電話營(yíng)銷過(guò)程中各種疑難問題
掌握電話營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)遵循的國(guó)際性禮儀
全面掌握電話營(yíng)銷的整體流程
全面提升電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)
掌握利用電話營(yíng)銷輔助工具來(lái)建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系
學(xué)會(huì)自我管理，戰(zhàn)勝各種難關(guān)
課程特色
案例討論 剖析經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例，充分啟發(fā)學(xué)員
頭腦風(fēng)暴 在討論中激發(fā)潛力，并相互學(xué)習(xí)
游戲互動(dòng) 將深?yuàn)W的理論融入輕松的游戲之中，在笑聲中學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟
錄像觀看 通過(guò)精彩錄像片段欣賞，給于學(xué)員啟發(fā)
角色演練 幫助發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行精確點(diǎn)評(píng)，從而達(dá)到學(xué)以致用的目的
講師講解 強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、要點(diǎn)和難點(diǎn)，用通俗易懂的語(yǔ)言幫助學(xué)員理解
經(jīng)驗(yàn)分享 復(fù)習(xí)、鞏固所學(xué)知識(shí)，對(duì)課程中的精彩內(nèi)容進(jìn)行再現(xiàn)

課程提綱

開篇：認(rèn)識(shí)電話銷售

課程大綱
一、電話銷售的理念篇
1、中國(guó)人的道德價(jià)值觀與銷售價(jià)值觀
仁——站在幫助客戶的角度
義——和客戶成為朋友
禮——尊重你的客戶
智——專業(yè)的素質(zhì)
信——做個(gè)誠(chéng)信的人

2、信念的力量——心在哪里財(cái)富就在哪里
銷售信心缺失的八大原因
樹立信心八大法

3、正確的銷售理念——電話銷售十大真理
銷售就是銷售嗎？
客戶購(gòu)買的是什么？
銷售才能與生俱來(lái)？
你要找的人是誰(shuí)？
只有一次第一印象嗎？
回避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
何謂你的大客戶？
調(diào)查決定成交嗎？
金牌異議處理者？
成功在于更多的銷售電話？
第一次就成交？

4、做情緒的主人
情緒的作用與來(lái)源
如何調(diào)整自己的情緒
電話營(yíng)銷人員的壓力管理

二、基本功修煉篇
1、聲音的訓(xùn)練
魅力聲音的十大關(guān)鍵因素
聲音的具體訓(xùn)練方法
2、基本電話技巧
3、做好時(shí)間管理
實(shí)施有效時(shí)間管理的前提
時(shí)間管理的方法
4、與客戶保持跟蹤聯(lián)系的六大工具
5、溝通的藝術(shù)
九大王牌溝通技巧
溝通技巧一：親和力
溝通技巧二：提問技巧
溝通技巧三：傾聽技巧
溝通技巧四：回應(yīng)技巧
溝通技巧五：確認(rèn)技巧
溝通技巧六：停頓技巧
溝通技巧七：引導(dǎo)
引導(dǎo)的第一層含義——由此及彼
引導(dǎo)的第二層含義——揚(yáng)長(zhǎng)避短
在電話中如何運(yùn)用引導(dǎo)技巧
溝通技巧八：同理
溝通技巧九：贊美
6、基本知識(shí)
公司產(chǎn)品及服務(wù)的知識(shí)
市場(chǎng)知識(shí)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)

三、銷售真功夫篇
1、準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，再準(zhǔn)備
確定目標(biāo)
客戶資料與客戶漏斗管理法
銷售話術(shù)腳本及預(yù)測(cè)突發(fā)問題的話術(shù)
工作現(xiàn)場(chǎng)與氛圍
積極心態(tài)

2、方向永遠(yuǎn)比方法更重要
尋找客戶資料的十五種有效方法
了解客戶找對(duì)人
在合適的時(shí)間打電話
突破秘書/前臺(tái)的十個(gè)策略

3、提升業(yè)績(jī)的顧問式電話營(yíng)銷——世界500強(qiáng)首選的營(yíng)銷工具
銷售人員與客戶的心理對(duì)決
卓越的F.A.B銷售法則
洞悉客戶決策點(diǎn)與銷售機(jī)會(huì)
完全掌控客戶心理的SPIN提問方法
電話銷售各階段的話術(shù)設(shè)計(jì)

4、臨門一腳——電話銷售的18種成交技巧
促成技巧1：不確定成交法
促成技巧2：典型故事成交法
促成技巧3：對(duì)比成交法
促成技巧4：直接促成法
促成技巧5：假設(shè)成交法
促成技巧6：二選一成交法
促成技巧7：危機(jī)成交法
促成技巧8：以退為進(jìn)成交法
促成技巧9：替客戶拿主意成交法
促成技巧10：最后期限成交法
促成技巧11：手續(xù)簡(jiǎn)單成交法
促成技巧12：展望未來(lái)成交法
促成技巧13：少量試用成交法
促成技巧14：坦誠(chéng)成交法
促成技巧15：3f成交法
促成技巧16：“最后一個(gè)問題”成交法
促成技巧17：強(qiáng)化信心成交法
促成技巧18：絕地反擊成交法 在最后放棄之前，要求對(duì)方提供幫助，獲得機(jī)會(huì)后，在待機(jī)而動(dòng)。

5、頂尖電話銷售高手的“九陰真經(jīng)”
積極：尋找客戶，遍地商機(jī)
堅(jiān)持：即使失敗1000次，也仍然期待第1001次的成功
管理：管理客戶，管理時(shí)間，管理自我
感染：聲音是那雙拉近客戶的手
目標(biāo)：方向永遠(yuǎn)比努力更重要
準(zhǔn)備：做足功課，無(wú)往而不利
引導(dǎo)：做銷售的主導(dǎo)者
跟進(jìn)：真正的銷售始于售后
反?。褐挥锌偨Y(jié)才有進(jìn)步；只有精進(jìn)才有卓越

講師簡(jiǎn)介 黃平女士
北大心理學(xué)碩士；歷任大型上市公司區(qū)域銷售經(jīng)理、集團(tuán)公司人事總監(jiān)等職位。從基層銷售人員做起，擁有廣泛的市場(chǎng)與營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不同市場(chǎng)，例如，直銷、分銷、零售等市場(chǎng)均有深入的認(rèn)知與豐富的實(shí)踐；在銷售管理過(guò)程中逐步過(guò)渡到企業(yè)綜合管理、人力資源管理、公司決策層等高層管理工作十余年，關(guān)注企業(yè)內(nèi)部組織行為管理、流程優(yōu)化、人力資源開發(fā)等領(lǐng)域，對(duì)創(chuàng)業(yè)期、成長(zhǎng)期不同發(fā)展階段的企業(yè)組織架構(gòu)和工作流程設(shè)計(jì)、人員組建、制度建設(shè)、企業(yè)文化重塑、組織變革等均有實(shí)踐，建樹頗豐。曾聘為專業(yè)醫(yī)藥OTC終端雜志《深圳藥店》的人力資源管理特約撰稿人，結(jié)合扎實(shí)的理論功底，厚積薄發(fā)。

研究領(lǐng)域：
營(yíng)銷管理、消費(fèi)行為與決策分析、企業(yè)文化、戰(zhàn)略人力資源管理
主要研究行業(yè)：醫(yī)藥行業(yè)、零售行業(yè)、服務(wù)行業(yè)

主要課程：
《銷售主管管理技能提升訓(xùn)練營(yíng)》
《電話銷售業(yè)績(jī)提升術(shù)》
《店長(zhǎng)管理技能提升訓(xùn)練營(yíng)》
《零售業(yè)銷售人員銷售技能提升訓(xùn)練營(yíng)》
《提升個(gè)人影響力》
《職業(yè)生涯規(guī)劃》

課程風(fēng)格：深入淺出，生動(dòng)形象。

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