課程目的：

1.個(gè)性化客戶定義模板

2.公司賣點(diǎn)提煉

3.特點(diǎn)利益銷售法練習(xí)運(yùn)用

4.如何介紹產(chǎn)品介紹流程

5.銷售成交方法及運(yùn)用

6.如何運(yùn)用貿(mào)易展會(huì)前、中、后開(kāi)發(fā)客戶

7.分享貿(mào)易展會(huì)銷售管理工具表單

8.客戶檔案卡

9.解決方案模板

10.針對(duì)深度合作客戶的銷售回顧法

11.不同合作階段客戶維護(hù)策略和方法

培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)管理層、海外營(yíng)銷公司、進(jìn)出口部門(mén)、外貿(mào)企業(yè)老總、貿(mào)易部門(mén)等涉及海外市場(chǎng)人士。

課程形式：

培訓(xùn)通過(guò)互動(dòng)方式，課程結(jié)合企業(yè)具體狀況設(shè)計(jì),案例討論，實(shí)戰(zhàn)工具提供使學(xué)員學(xué)以致用,.他主持的培訓(xùn)融理念,技巧,案例,游戲?yàn)橐惑w,體現(xiàn)了參與性,趣味性和實(shí)戰(zhàn)性. 管理咨詢方案更為企業(yè)量身定做，幫助企業(yè)解決實(shí)際瓶頸，輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)管理技能。

課程大綱：

第一部分  如何主動(dòng)營(yíng)銷推廣，有效獲取海外訂單

1.適應(yīng)海外市場(chǎng)變化調(diào)整營(yíng)銷模式       

a)買家采購(gòu)模式變化、市場(chǎng)變化

b)我們面臨的維護(hù)、深度開(kāi)發(fā)客戶、拓展市場(chǎng)目標(biāo)客戶挑戰(zhàn)

c)從貿(mào)易戰(zhàn)中學(xué)到什么？改變什么？

d)如何提供附價(jià)值服務(wù)？

e)服務(wù)模式變化，報(bào)價(jià)員時(shí)代已過(guò)去

f)團(tuán)隊(duì)合作模式理念，單打獨(dú)斗時(shí)代已過(guò)去

g)全新的貿(mào)易服務(wù)趨勢(shì) 

h)顧問(wèn)式銷售對(duì)銷售人員的全新要求

2. 海外市場(chǎng)開(kāi)拓，客戶維護(hù)應(yīng)具備的能力：

A）如何鑒別鎖定目標(biāo)客戶和市場(chǎng)能力

a)鑒別和評(píng)估我們目標(biāo)客戶能力

b)定義客戶級(jí)別和潛力能力

c)了解客戶關(guān)注點(diǎn)，興趣點(diǎn)

d)有效鑒別客戶是外銷團(tuán)隊(duì)的管理重點(diǎn)

e)目標(biāo)客戶的定義和分析

f)如何在電話溝通中鑒別和評(píng)估

g)如何在商展中如何鑒別客戶？

h)如何在公司接待中鑒別客戶？

B）提煉公司、產(chǎn)品服務(wù)賣點(diǎn)能力 

a)什么是你公司、產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)

b)您的現(xiàn)有客戶為何向您采購(gòu)?

c)什么能為您吸引更多的買家?

d)您認(rèn)為與您公司合作的主要收益是什么?

C）將公司賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的利益能力 

a)利益銷售法

b)特點(diǎn)和利益的定

c)利益銷售的重要性

d)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)與利益

e)利益銷售的步驟

f)利益銷售的技巧

D）積極主動(dòng)的銷售成交能力 

a)銷售員與講解員區(qū)別

b)建議強(qiáng)力的銷售成交意愿

c)關(guān)注客戶的購(gòu)買信號(hào)

d)如何避免溝通中被買家拒絕

e)銷售實(shí)戰(zhàn)成交方法分享與練習(xí)

E）營(yíng)銷和開(kāi)發(fā)客戶能力 

a)銷售和營(yíng)銷區(qū)別

b)你的產(chǎn)品是買出去的還是賣出去的?

c)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

d)如何激活丟失和休眠客戶。

e)營(yíng)銷推廣的7個(gè)關(guān)鍵能力

3. 如何利用貿(mào)易展會(huì)開(kāi)發(fā)客戶

A）展前如何有效準(zhǔn)備和推廣

a)明確你的參展目標(biāo)

b)如何準(zhǔn)備展品的要素

c)如何準(zhǔn)備有效的銷售資料/工具?

d)怎樣培訓(xùn)和訓(xùn)練參展團(tuán)隊(duì)?

B）展中如何與買家有效溝通

a)如何吸引買家進(jìn)入你展位，開(kāi)場(chǎng)白的策略

b)現(xiàn)場(chǎng)如何評(píng)估真假買家

c)如何在展中高效記錄買家信息 

d)展中如何展示產(chǎn)品,如何與買家談判,報(bào)價(jià)

e)展中如何收集行業(yè)信息

f)訪談?dòng)涗洷韱喂ぞ哌\(yùn)用

C）展后有效跟進(jìn)客戶的方法與技巧

a)展后評(píng)估買家以及分類策略

b)如何有效跟進(jìn)展后銷售線索

c)展會(huì)后如何針對(duì)不同等級(jí)的客戶跟進(jìn)方法

第二部分 如何有效地深度維護(hù)和管理客戶技巧 

1.給客戶定級(jí)評(píng)星 

a)細(xì)分客戶（個(gè)性化，代理商，經(jīng)銷商評(píng)估）

b)了解客戶的采購(gòu)習(xí)慣、模式、趨勢(shì)

c)評(píng)估銷量和潛力

d)客戶檔案卡建立

e)客戶的吻合度與我們匹配度

f)客戶優(yōu)勢(shì)、SWOT分析

2.與客戶的深度合作策略和技巧

A)針對(duì)客戶的解決方案式銷售技能 

a)什么是解決方案式銷售

b)一站式采購(gòu)方案

c)整合采購(gòu)方案+營(yíng)銷方案是最好的附值 

d)如何向客戶提供方案策略？

e)制定方案要素

f)方案等級(jí)

g)客戶是如何評(píng)估方案的？

B)針對(duì)客戶階段回顧方法 

a)給客戶階段性回顧/總結(jié) 

b)公司進(jìn)展（update）

c)銷售回顧 

d)Excel 表運(yùn)用 

e)新方案推薦，why

f)了解客戶進(jìn)展 

C)引領(lǐng)客戶銷售、促銷年度計(jì)劃

a)年度參展計(jì)劃

b)拜訪計(jì)劃

c)培訓(xùn)計(jì)劃

D) 組建大客戶團(tuán)隊(duì) 

a)大客戶的種類和特點(diǎn)

b)了解大客戶的采購(gòu)過(guò)程

c)客戶關(guān)注什么？

E) 不同合作階段客戶維護(hù)策略和方法 

a)剛合作時(shí)的維護(hù)方法

b)2-3次返單后的合作方法

3.外銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)控制

a)如何控制日常運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)

b)如何應(yīng)對(duì)不同國(guó)家的風(fēng)險(xiǎn)

c)如何防范貿(mào)易運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)

d)如何防范支付風(fēng)險(xiǎn)

4.回顧總結(jié)，問(wèn)題解答

講師介紹：鐘老師

北京世企聯(lián)合企業(yè)管理咨詢有限公司海外營(yíng)銷培訓(xùn)師，擁有20年的貿(mào)易和銷售渠道管理經(jīng)驗(yàn)， 在過(guò)去的十多年中曾長(zhǎng)期接觸全球買家,采購(gòu)商和全國(guó)各地供應(yīng)商,十分了解買家的真實(shí)需求和我們供應(yīng)商外貿(mào)團(tuán)隊(duì)面臨的挑戰(zhàn)。在外銷團(tuán)隊(duì)管理，銷售實(shí)戰(zhàn)方面有十多年的跨國(guó)公司管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。曾任上海中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA、北大國(guó)際MBA國(guó)際營(yíng)銷項(xiàng)目講師

著有營(yíng)銷書(shū)籍《外貿(mào)參展全攻略》-如何有效參加B2B貿(mào)易商展。被全國(guó)近百家學(xué)院用于外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)教學(xué)參考。

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