《銷售規(guī)劃班：支撐目標達成的年度銷售規(guī)劃制定》

［課程背景］

當前企業(yè)在年度銷售規(guī)劃和執(zhí)行中存在的挑戰(zhàn)：

1、 下級部門認為上級部門對于市場不了解，使用“拍腦袋”的方法下目標，無法令人心服口服；

2、 上級部門認為下級部門不敢勇于挑戰(zhàn)高目標，沒有使命感；

3、 銷售目標沒有明確的機會點支撐，是否能完成任務都是看天收；

4、 銷售目標只有財務維度，沒有客戶維度，無法支撐公司目標達成。

［課程收益］

1、 把銷售目標和重點進攻方向有效轉化為銷售每個組織、成員具體任務，并作為績效評價的方法；

2、 掌握如何識別、共識銷售現(xiàn)狀的方法分析客戶和機會點，并根據(jù)現(xiàn)狀，制定、共識銷售策略，達到銷售目標的方法；

3、 如何打開具體業(yè)務，找到并共識切實的增長點，上級部門與下級部門目標握手；

4、 基于業(yè)務形態(tài)，制定適配的銷售組織績效考核方案；

［參課對象］

CEO/總經理、COO、銷售副總/總監(jiān)/經理、大客戶總監(jiān)/經理、區(qū)域總監(jiān)/經理、銷售管理總監(jiān)/經理等

［課程地點及時間］

l 時間安排：2022年11月18-19日

l 地點安排：深圳

l 培訓課時：兩天/12小時

［課程綱要］

DAY1上午：

第一部分：年度規(guī)劃全景圖與商業(yè)模式分析

? 有效的銷售規(guī)劃：看清現(xiàn)狀、制定策略、分解目標

l 年度銷售規(guī)劃制定與執(zhí)行常見問題

l 從客戶、機會點打開業(yè)務，找到承接戰(zhàn)略落地的路徑，變成一年當中該做的事

l 目標：責任的分解和轉移

l 年度銷售規(guī)劃制定全景圖

? 誰是客戶？——打開我們及客戶所在的行業(yè)

l 商業(yè)模式分析

l 銷售規(guī)劃中如何看客戶：五看、五定、二歸檔

研討：我們的商業(yè)模式是什么？需要銷售做什么？目前做的有沒有問題？

DAY1下午：

第二部分：從客戶、機會點現(xiàn)狀到目標策略制定

? 打開我們的客戶——從熟悉的客戶入手

l 用客戶地圖來標識客戶分布的沙盤

l 用SPAN圖來看清機會的大小

l 客戶分級：確定公司重點投入方向，形成長期可持續(xù)增長

l 客戶關系規(guī)劃：與價值客戶建立雙贏、利益共同體的途徑

研討：如何進行客戶分級？

? 打開我們的機會點——機會點梳理及分級，共識發(fā)力方向

l 機會點分類、分級：戰(zhàn)略、糧倉、一般機會點

l 把握度匹配：難易程度排序

l 客戶空間及差距分析：看與價值客戶的距離，確定年度目標空間 

DAY2上午：

第三部分：不同場景客戶策略的制定

? 如何根據(jù)客戶、機會點現(xiàn)狀制定目標達成策略：五大客戶場景商機拓展策略如何制定與案例分享

研討：打開一個目標客戶，深度分析我們在這個客戶內存在的商機，獲取訂單需要制定怎樣的策略，需要哪些部門支撐。

DAY2下午：

第四部分：銷售會議如何高效運轉，支撐目標達成

? 銷售體系會議中常見四大現(xiàn)象和問題

? 銷售例會的流程全景圖

? 銷售例會中各角色的功能和作用

? 銷售例會的具體過程

第五部分：徹底激發(fā)團隊活力——銷售組織績效激勵設置

? 銷售績效制定——從戰(zhàn)略解碼到組織績效目標、個人績效PBC

? 銷售激勵方案制定——如何設置持續(xù)贏單的激勵方案

實戰(zhàn)案例分享：某公司如何從銷售提成制順利過渡到獲取分享制

第六部分：銷售目標達成的關鍵要素——銷售主管的領導力

? 區(qū)域銷售總監(jiān)的角色認知

? 點燃團隊熱情的有效激勵

l 什么是激勵，工作中的激勵是什么

l 激勵的目的

l 激勵的重要性

［講師介紹］

于老師

13年華為工作經驗，其中10年一線銷售工作經驗。作為解決方案銷售負責人，主導突破過20個A級山頭項目，成功率100%，未丟一單。

歷任華為企業(yè)BG總部銷售管理部PMO，電力行業(yè)解決方案總監(jiān)、墨西哥網(wǎng)絡波分市場銷售總監(jiān)、英國電信大T系統(tǒng)部解決方案經理，產品研發(fā)經理等。

在墨西哥地區(qū)，組建并管理營銷團隊，形成市場突破并達成傳輸產品海外銷售排名第一，主導實現(xiàn)傳輸產品在西歐大T、拉美等重大市場的突破和銷售增長。

? 咨詢服務過的典型企業(yè)：

科大訊飛、浪潮集團、上海匯眾集團、廣州佳都科技、成飛集團、中電科儀表公司、中科唯實科技公司等

高老師

11年華為工作經驗，歷任地區(qū)部銷售業(yè)務管理負責人，產品解決方案銷售部業(yè)務管理負責人，全球網(wǎng)絡產品發(fā)貨預測負責人。

作為地區(qū)部銷售業(yè)務管理負責人，負責100+人銷售團隊運營管理，巔峰時負責500個銷售項目同時推進，完成資源配置與項目落地，支撐地區(qū)部業(yè)務目標達成。

作為市場預測負責人參與制定全球數(shù)據(jù)通信產品（年銷售額40-45億美金）。

全球年度戰(zhàn)略規(guī)劃，制定年度訂貨目標，并監(jiān)控、通報執(zhí)行進度，支撐產品線精準預測。

? 咨詢服務過的典型企業(yè)：

洲明集團、睿創(chuàng)微納、瑞為技術、貝特瑞、明通裝備、中科唯實科技、海清視訊、志奮領、泰凱英、華創(chuàng)科技、中泰集團、科高科技、鴻萌醫(yī)療等。

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